Como empresário, é importante entender e acompanhar as métricas da sua empresa para que você possa medir o sucesso em cada estágio de crescimento.
Vamos nos aprofundar em conceitos como o cálculo do ticket médio, o que é um bom valor e como aumentá-lo quando necessário.
Ao compreender os fundamentos dessa métrica frequentemente negligenciada, mas altamente crítica em qualquer modelo de negócios, como varejo e comércio eletrônico, os proprietários de empresas podem facilmente fazer alterações que melhorarão significativamente o crescimento.
Ao se concentrarem no aumento do ticket médio, juntamente com outros KPIs (indicadores-chave de desempenho) essenciais, os empreendedores de todo o mundo estão encontrando oportunidades de lucratividade que nunca souberam que existiam antes.
Vamos começar a aprender mais sobre o ticket médio hoje mesmo!
O que é ticket médio?
O ticket médio é uma métrica financeira que representa o valor médio das vendas de uma empresa dentro de um período.
Ele é um indicador valioso para entender a performance de vendas de uma empresa, bem como o poder de compra de seus clientes.
Esse KPI é frequentemente utilizado no planejamento e na previsão de vendas, pois fornece uma visão clara da média de gastos em cada transação feita pelos cliente.
Ao analisar o ticket médio, é possível identificar tendências de compra, criar suporte e ajustar estratégias de acordo com as necessidades do público.
Além disso, o ticket médio pode ajudar a definir preços mais adequados aos produtos ou serviços e descobrir oportunidades de upsell e cross-sell.
Ao monitorar essa métrica, é possível tomar decisões mais assertivas e direcionar estrategicamente os investimentos e ações internas da empresa.
Por isso, o ticket médio é considerado uma ferramenta essencial para o planejamento financeiro de qualquer estabelecimento. É fundamental acompanhar de perto esse indicador para tomar decisões mais assertivas e impulsionar o crescimento do negócio.
Como calcular Ticket ?
Existem duas formas de calcular ticket , considerando as vendas totais e considerando o número de clientes.
No primeiro caso essa métrica pode ajudar a calcular o impacto do aumento dos valores dos seus produtos no faturamento, considerando que as vendas irão se manter.
Já no segundo caso é possível avaliar se o quanto cada cliente gasta, em média, está aumentando ou diminuindo em um determinado período de tempo.
Ticket médio com base no número de vendas
Ele é calculado dividindo-se a receita total pelo número de pedidos ou transações durante um determinado período. Por exemplo, se sua empresa faturou R$10.000 com 100 vendas, seu ticket médio será de R$100.
Um gerente de vendas inteligente sabe que o segredo para aumentar o faturamento de uma empresa não é necessariamente vender mais produtos, mas aumentar o valor médio de cada venda realizada.
Com um ticket médio de vendas de 100, é possível avaliar que se conseguir aumentá-lo em um pouco mais de R$ 25,00, o faturamento pode chegar a R$125,00 por cliente.
Imagine o potencial de lucro se esse mesmo aumento for aplicado a todos os seus clientes. Para alcançar esse resultado, o gerente pode optar por estratégias de up selling e cross selling, oferecendo produtos complementares e de maior valor.
Com uma estratégia bem executada, é possível obter resultados significativos mesmo sem aumentar o volume de vendas.
Ticket médio com base no número de clientes
O cálculo do ticket médio é realizado através da divisão da receita total pelo número medio clientes em um determinado período. Por exemplo, se sua empresa faturou R$10.000 com 30 pessoas, o recorrente ticket será de R$333,34.
Essa informação é crucial para identificar os key accounts, ou seja, aqueles clientes que se destacam entre os demais, já que eles representam uma parcela significativa do faturamento da empresa.
Saber quem são mais rentáveis pode ser a chave para o sucesso do seu negócio, visto que é possível adotar estratégias para criar relacionamento e fidelização.
É interessante observar que um cliente com um ticket médio de R$1200, por exemplo, é cerca de 3 vezes mais lucrativo para a empresa do que a média dos demais. Esse consumidor não apenas contribui mais para o faturamento, mas também gera uma margem de lucro maior.
Essa análise pode ser uma excelente oportunidade para aumentar a rentabilidade do seu negócio e oferecer um serviço de excelência aos clientes mais valiosos. Aproveite essa estratégia para fortalecer o relacionamento com eles e garantir o sucesso da sua empresa.
Por que é importante acompanhar o ticket médio?
Como foi discutido anteriormente, monitorar o ticket médio pode proporcionar informações valiosas sobre o desempenho da sua empresa e ajudar a identificar oportunidades para aumentar as vendas e a lucratividade.
Essa métrica desempenha um papel fundamental ao ajudar os empresários a compreenderem melhor o comportamento do cliente e a interação com a marca.
É mais vantajoso para as empresas aumentar a venda para os clientes existentes do que buscar novos clientes.
Dessa forma, incentivar os consumidores a gastarem mais com produtos e serviços é o ideal. As estratégias para aumentar o ticket médio são cruciais para expandir o faturamento da empresa.
Essa métrica reflete diretamente o desempenho da equipe de vendas, reduzindo o custo de aquisição do cliente e aumentando o lucro da organização. Afinal, quanto maior o ticket médio, melhores serão os resultados financeiros.
É importante considerar não apenas o ticket médio, mas também outras métricas, como lucratividade, rentabilidade, margem de contribuição, indicadores de vendas, finanças e marketing.
Avaliar periodicamente esses indicadores permite comparar resultados e identificar se o ticket médio está aumentando, diminuindo ou mantendo-se estável.
Ao conhecer o valor médio que os clientes estão gastando, é possível segmentá-los e personalizar estratégias de marketing mais eficazes para cada grupo, para aumentar o ticket.
Tão importante quanto conhecer o valor do ticket médio é avaliar se ele está adequado ou precisa ser aprimorado. Para isso, é necessário analisá-lo dentro de um contexto.
O resultado dessa métrica reflete a saúde financeira do negócio, principalmente quando consideramos outros fatores, como histórico de vendas e custos gerados em cada transação, também conhecido como custo de aquisição (CAC).
Se a empresa está gastando mais do que recebe, é evidente que algo está desequilibrado. Por outro lado, se o ticket médio está cobrindo o CAC dos clientes e gerando margem de lucro, significa ela está no caminho certo.
E se, além disso, o ticket está aumentando mês a mês ou trimestre a trimestre, isso indica que os clientes estão cada vez mais satisfeitos com as compras e gastando mais a cada transação.
Isso é um indicador positivo para o futuro da empresa, pois quanto mais um cliente gastar em uma compra, menor será o custo de aquisição.
É importante ressaltar que esse indicador é particular de cada setor e de cada empresa, portanto, avaliar se o ticket médio é baixo, adequado ou alto requer uma análise mais aprofundada em conjunto com outras métricas.
Por exemplo, um ticket alto para uma loja de presentes pode ser de R$ 100,00, enquanto para um comércio de eletrônicos pode chegar a R$ 3.000,00. Nos próximos tópicos, você aprenderá como avaliar melhor cada cenário.
Como calcular um bom ticket médio?
Para que uma empresa tenha sucesso financeiro, é fundamental manter um bom ticket médio, ou seja, um valor que cubra não apenas os custos de aquisição de clientes (CAC), mas também proporcione lucro.
É importante lembrar que o CAC representa o investimento necessário para conquistar uma venda.
Portanto, se o ticket médio for inferior ao CAC, isso significa prejuízo para a companhia. Assim, é fundamental encontrar um equilíbrio entre esses valores para manter a saúde financeira da empresa.
O cálculo do CAC é realizado dividindo a soma dos investimentos pelo número de clientes adquiridos. Dentre os investimentos que podem ser contabilizados estão:
- ferramentas e softwares;
- investimentos em marketing;
- comissões de venda;
- salários da equipe;
- treinamento de colaboradores;
- custos com deslocamento de vendedores.
É importante ressaltar que o que é considerado um bom ticket médio varia de acordo com o ramo de atividade em que a empresa está inserida. Por isso, é recomendado comparar o ticket médio com empresas similares que compartilhem do mesmo nicho e público-alvo.
Aliás, é essencial avaliar internamente a variação desse indicador ao longo do tempo, a fim de identificar um crescimento ou queda na performance de vendas.
O ticket médio influencia na organização que se atenta ao faturamento e à receita, para garantir assim a saúde financeira e impulsionando o crescimento da empresa.
Precificação correta para aumentar o valor do seu ticket médio, o ticket médio influencia ?
O preço de um produto ou serviço é um fator determinante na tomada de decisão de compra. Se uma empresa quer atrair mais clientes, é importante avaliar se seu preço está competitivo em relação ao mercado.
Muitas vezes, é necessário uma readequação para garantir que o custo-benefício seja atraente e chame a atenção do público-alvo. Comparar os preços praticados pela concorrência pode ser uma boa estratégia para ajustar os valores cobrados.
É importante lembrar que o preço não deve ser baixado a ponto de prejudicar a qualidade do produto ou serviço oferecido. Ao equilibrar preço e qualidade, a empresa tem mais chances de atrair e fidelizar clientes.
É comum que eles se baseiem apenas em seus instintos para estipular o preço, o que pode ser arriscado. O ideal é considerar o custo de produção e avaliar criteriosamente o mercado antes de chegar ao valor final.
Também é recomendável utilizar o cálculo do Custo por Mercadoria Vendida, que fornece um indicador seguro do custo do produto desde sua chegada ao estoque até o momento em que é vendido ao cliente, sejá por uma loja virtual ou não.
Preço de venda por markup
Um conceito fundamental nesse processo de precificação é o markup, que consiste em um índice multiplicador utilizado para determinar o preço de venda de um produto.
Ele leva em consideração tanto os custos e despesas fixas (como aluguel, salários e despesas administrativas) quanto os custos variáveis (como matéria-prima, insumos e frete), além da margem de lucro desejada.
O cálculo é:
- Markup = 100/100 – (DF+DV+ML);
- DF – Despesas Fixas;
- DV – Despesas Variáveis;
- ML – Margem de Lucro.
Suponhamos que um produto seja vendido com 25% de despesas fixas e 12% de despesas variáveis. Nesse caso, nossa margem de lucro será de 22%. Portanto:
- Mark-up = 1/1 – (0,25+0,12+0,22) = 2,44.
Isso significa que o preço de venda será 2,44 vezes maior do que o custo total. Se o produto tiver um custo de R$ 100,00 para produzir e entregar, o preço de venda será:
- PV = 100 x 2,44 = R$244
Porém, é importante lembrar que esse valor ainda não considera a demanda do mercado ou os preços praticados pela concorrência. Por isso, é fundamental realizar uma pesquisa para determinar se este preço está competitivo
Margem de lucro na análise do ticket médio
Ao conhecer a sua margem de lucro e utilizar o indicador markup como referência, você pode aprimorar a eficácia ao lidar com promoções e descontos.
Isso permite uma abordagem mais assertiva, otimizando as estratégias e maximizando os resultados. Aproveite essa oportunidade para obter um desempenho excepcional e alcançar o merecido sucesso empresarial.
Definir uma margem de lucro pode parecer apenas estipular valores brutos, mas na verdade vai além disso.
É fundamental estabelecer um percentual que indique o rendimento do produto para a empresa, após cobrir todas as despesas de produção e distribuição.
Esse percentual representa o lucro de cada venda e, portanto, é essencial calcular para aumentar as receitas.
A boa notícia é que a equação necessária é simples: basta dividir o lucro pela receita total e multiplicar o resultado por 100.
Por exemplo, consideremos uma empresa que faturou R$ 15 mil em um mês, com custos de R$ 9 mil no mesmo período. Nesse caso, o lucro seria de R$ 6 mil.
Margem de Lucro = (lucro / receita total) x 100.
Portanto: ML = (6000/15000) x 100 = 40%.
Isso significa que a empresa possui uma margem de lucro de 40%.
Aproveite essa informação valiosa para tomar decisões estratégicas e impulsionar o crescimento do seu negócio.
Como aumentar o ticket médio
Aumentar ticket médio pode ser uma jogada estratégica inteligente para qualquer empresa que queira melhorar seu faturamento e otimizar seus recursos.
A melhor parte é que isso pode ser feito sem aumentar os custos ou atrair mais clientes.
Quando o ticket médio é mais alto, o Retorno Sobre o Investimento de Marketing e Vendas também aumenta, trazendo resultados melhores.
Mas como exatamente aumentar o ticket médio? Existem várias estratégias, como up-selling e cross-selling, que serão detalhadas a seguir.
O importante é saber que cada uma delas pode ser personalizada para a sua empresa, a fim de alcançar o sucesso financeiro almejado.
Faça cross-selling, up-selling e upgrade
Quando o assunto é aumentar a receita da empresa, as estratégias de cross-selling e up-selling são fundamentais. Isso porque elas são capazes de elevar o ticket médio, aumentando o valor final da vendas (sales).
O up-selling oferece um produto melhor e mais caro para o cliente que está procurando algo similar e, assim, gera um faturamento maior.
Enquanto isso, o cross-sell oferece produtos adicionais relacionados ao item original, como acessórios ou soluções complementares.
Por exemplo, ao oferecer ao cliente que comprou uma poltrona as almofadas ou a manta para sofá, você está colocando em prática o cross-sell e, assim, vendendo mais.
Essas estratégias são eficazes em diferentes tipos de negócio e podem ser implementadas tanto em lojas físicas quanto em e-commerce.
Uso de ferramentas de gestão
A automação e tecnologia se tornaram peças fundamentais para as empresas que buscam manter um relacionamento saudável com seus clientes.
É preciso identificar oportunidades de vendas, acompanhar o processo e medir o sucesso das estratégias utilizadas. A planilha de ticket médio já não é suficiente para suprir todas essas necessidades.
É necessário um sistema de CRM que permita o gerenciamento completo das informações sobre os clientes, e todas as interações que acontecem com eles.
Ser capaz de acompanhar todo o processo de vendas, desde o primeiro contato, é uma vantagem competitiva valiosa que somente a tecnologia pode oferecer.
Faça bons atendimentos ao cliente
Além de investir em treinamento para seus vendedores, a qualidade do atendimento oferecido pela sua empresa é fundamental.
Cada comunicação é uma oportunidade para cativar clientes em potencial e fidelizar aqueles que já consomem seus produtos ou serviços.
Quando bem atendido, o cliente se sente valorizado e pode voltar a comprar novamente no futuro.
Portanto, é importante estar atento às necessidades do cliente e garantir que todas as perguntas sejam respondidas de forma clara e objetiva, além de fornecer sugestões e opções complementares que atendam às suas necessidades.
Dessa forma, você pode aumentar as chances de fechar vendas e, ao mesmo tempo, consolidar sua marca no mercado.
Mantenha seus vendedores em constante treinamento
O desempenho dos vendedores é uma questão crucial para o sucesso de qualquer empresa, já que suas habilidades de interação e persuasão são fundamentais para fechar negócios.
Se as vendas não estão tão fortes quanto se esperava, uma das possíveis causas é a falta de engajamento dos vendedores com os clientes e a incapacidade de apresentar as vantagens dos produtos.
Por isso, é importante oferecer feedbacks constantes e analisar as práticas atuais, buscando sempre melhorias e mostrando caminhos para que eles possam se expressar melhor e gerar confiança nos consumidores.
Com essas ações, é possível reforçar as vendas e garantir resultados cada vez mais expressivos para a empresa.
Invista no relacionamento com os clientes
Manter clientes fiéis é um desafio constante para empresas de todos os tamanhos e segmentos.
Afinal, uma vez que conquistados, esses tendem a se tornar mais exigentes em relação aos produtos e serviços oferecidos, assim como ao atendimento prestado.
Porém, apesar dos desafios, manter clientes antigos representam uma grande oportunidade de aumentar o ticket médio e gerar receita recorrente.
Afinal, esses clientes já possuem um relacionamento estabelecido com a empresa e, portanto, demandam menos esforços para serem convencidos ou fidelizados.
Por isso, é importante que as empresas invistam em ações de fidelização e que estejam sempre atentas às necessidades e expectativas.
O marketing de relacionamento é a chave para manter uma conexão forte e duradoura com os clientes que já conhecem seus produtos ou serviços.
É importante reconhecer a importância deles para o negócio e direcionar vantagens exclusivas. Afinal, quem não é visto, tende a ser esquecido.
Mesmo que os clientes decidam não comprar imediatamente, ao manter sua marca na lembrança deles, você aumenta as chances de eles voltarem no futuro.
O e-mail marketing é uma das principais ferramentas para manter esse contato. Ele continua sendo uma das formas mais eficazes de gerar receita para as lojas online.
Invista no marketing de relacionamento e mantenha sua base de pessoas satisfeita e leal.
Ofereça melhores formas de pagamento
Oferecer alternativas de pagamento aos clientes em um negócio pode ser bastante vantajoso.
Uma das opções mais eficientes é o parcelamento, que permite dividir o valor total da compra em prestações mensais.
Isso torna mais acessível a compra de produtos com valores mais elevados, incentivando o cliente a gastar mais e aumentando o ticket médio da empresa.
Além disso, essa oferta pode contribuir para outras estratégias como cross-sell e up-sell, que estimulam ainda mais as vendas.
É importante destacar que essa facilidade pode oferecer benefícios adicionais, como o frete grátis em compras acima de uma determinada quantia.
Se você quer potencializar seus lucros e melhorar as vendas da sua empresa, apostar em formas variadas de pagamento pode ser um excelente caminho a seguir.
Invista em estratégias de retenção, fidelização e recompra
De acordo com uma pesquisa recente conduzida pela Harvard Business School, um aumento de apenas 5% na taxa de retenção de clientes pode gerar lucros entre 25% e 95%, sendo que grande parte desses lucros vêm do aumento do ticket médio.
É importante ressaltar que a fidelização não só eleva o ticket médio, como também ajuda a reduzir os custos associados às vendas, já que, segundo o relatório da CallMiner’s, é muito mais caro adquirir um novo cliente do que manter um já existente.
Não é nenhum segredo, portanto, que as grandes empresas investem fortemente em estratégias de fidelização, o que permite reduzir o custo médio ticket de aquisição.
Por conseguinte, investir no atendimento personalizado é fundamental para garantir a fidelização, fazendo com que o cliente se sinta cada vez mais confortável ao consumir seus produtos e serviços, indiferente do ticket médio.
Na verdade, um cliente fidelizado tende a se tornar um verdadeiro embaixador da sua marca, e isso ajuda a difundir sua empresa, atraindo ainda mais clientes para vendas.
Faça promoções e ofereça descontos
Sabemos o quanto é importante conhecer a margem de lucro para trabalhar com promoções e descontos de forma mais assertiva, e o indicador markup é uma ferramenta chave nesse processo.
Com esse conhecimento, é possível oferecer descontos que respeitem os limites impostos pela margem de lucro, aumentando as receitas.
Outra estratégia bem-sucedida é oferecer brindes por valor comprado, algo que muitos estabelecimentos já utilizam para aumentar seus tickets médios.
Mas é importante garantir que o estoque esteja preparado para esse aumento na demanda de vendas. E para isso, ferramentas de gestão de estoque são essenciais para uma estratégia de aumento nos lucros eficiente do negócio.
Não deixe de fazer um planejamento bem estruturado e conte com dados precisos para tomar as melhores decisões.
Aposte em sorteios
As empresas que atuam no mercado B2C podem contar com um recurso poderoso para aumentar o ticket médio: os sorteios.
Essa é uma estratégia que pode trazer resultados surpreendentes, e envolve oferecer ao consumidor a chance de concorrer a um produto atrativo a cada determinado valor de compra.
Por exemplo, a cada R$ 150 em compras, o cliente pode concorrer a um item específico. Mas é importante escolher esse produto com cuidado, já que ele deve ser algo que realmente desperte o interesse do seu público-alvo e caiba no seu orçamento.
Muitas empresas, especialmente as varejistas, utilizam essa tática com sucesso, principalmente em períodos de sazonalidade em que o consumo costuma aumentar as vendas.
Com um planejamento estratégico eficiente, essa pode ser uma arma poderosa para atrair mais clientes e aumentar as vendas.
Conclusão
Todas essas ferramentas são essenciais para as empresas que desejam estar sempre um passo à frente da concorrência.
A gerência deve ser proativa e certificar-se de que todos os recursos sejam usados de forma otimizada para ajudar a desenvolver estratégias para criar clientes fiéis.
É importante que você não se concentre apenas na aquisição de novos leeds, mas também no aprimoramento das relações com os usuarios atuais.
Oferecer prêmios e promoções conta como uma ótima maneira de criar confiança e fidelidade na base de clientes para que eles continuam voltando no futuro.
O espaço para crescimento e aprimoramento com práticas mais amigáveis ao cliente deve ser o foco principal para garantir o sucesso contínuo no futuro.
Levando em conta todas essas peças, cada varejista é capaz de desenvolver estratégias personalizadas que podem trazer maiores retornos e, ao mesmo tempo, respeitar as restrições orçamentárias.
Com uma abordagem adequada, a gerência pode descobrir o potencial de seu negócio, liberando todo o seu potencial por meio de melhores relações com o cliente e satisfação no atendimento ao cliente.
