Um dos conceitos mais importantes quando se trata de entender o quanto você está ganhando em nível de transação é o ticket médio. Essa métrica permitirá que você saiba exatamente quanto cada cliente gasta em suas compras, permitindo potencialmente que você maximize os ganhos e otimize as margens de lucro.
Discutiremos neste artigo tudo o que você precisa saber para calcular o ticket médio:
- O que é Ticket Médio?
- Como funciona Ticket Médio?
- Como calcular Ticket Médio? (com exemplos)
- Como e quando analisar um Ticket Médio?
- A importância do acompanhamento das vendas.
Agora que você tem uma ideia geral melhor do que esta publicação do blog aborda, vamos começar a descobrir como aumentar nossos lucros e calcular o Ticket Médio.
O que é ticket médio?
O ticket médio é um indicador fundamental para entender a saúde financeira de uma empresa. Ele representa o valor médio de cada venda realizada em um determinado período. Ou seja, se você dividir o faturamento total pelo número de vendas realizadas, terá o ticket médio.
É importante destacar que, quanto maior o ticket médio, mais seus clientes estão gastando em cada transação. Por isso, é essencial monitorá-lo para entender como seus consumidores se comportam e qual é a receita gerada por eles.
Como funciona o ticket médio?
Essa métrica pode ser aplicada de diversas maneiras, de acordo com as necessidades de cada negócio. A ideia por trás do ticket médio é bem simples: determinar um período de análise e avaliar o desempenho pelo número de clientes ou pela quantidade de vendas realizadas.
No entanto, é importante lembrar que existem diversos fatores que precisam ser considerados, como:
- Fluxo de caixa;
- Histórico de vendas;
- Mercado em que a empresa atua;
- Indicadores de performance adicionais;
É preciso estar atento aos KPIs (indicadores de performance), visto que as vendas tendem a sofrer com flutuações sazonais. Um exemplo disso é uma loja de agasalhos para frio, que geralmente tende a faturar mais no período do inverno do que no verão.
É essencial manter uma análise constante e levar em consideração todas essas variáveis para obter resultados confiáveis e realistas sobre a situação do negócio. Posteriormente mostraremos para você como fazer essa análise de forma assertiva.
Qual a importância do ticket médio?
O ticket médio é um fator extremamente impactante para a performance de vendas de qualquer empresa, isso porque consegue direcionar diversas etapas da jornada de compra.
Saber como as vendas estão evoluindo proporciona um melhor conhecimento do potencial de compras do cliente, bem como a identificação dos pontos críticos no processo e as chances de melhorias nas ações aplicadas ao longo do funil.
Essa métrica pode indicar se o seu faturamento é maior ou menor que o CAC, o Custo de Aquisição de Cliente, por exemplo. Desse modo, a métrica é um pilar para planejamentos e tomadas de decisões, além de trazer uma maior previsibilidade sobre o número de vendas e lucros do negócio.
Em resumo, o ticket médio garante uma maior assertividade nas ações de melhoria focadas na experiência do cliente e ainda eleva a saúde financeira da empresa.
Quando analisar o ticket médio?
A periodicidade da análise pode variar muito de acordo com o setor e mercado em que atua, por exemplo, como comentamos acima sobre o nicho de agasalhos para frio. Mas, em geral, é recomendado fazer o cálculo mensalmente.
Por isso, nem sempre um ticket mais baixo está relacionado a um problema, mas sim, a variações externas (clima, localização e etc).
É importante manter essa métrica em constante monitoramento para avaliar a evolução do seu negócio ao longo do tempo e identificar eventuais oscilações.
Se o seu mercado sofre uma variação muito alta frequentemente, é recomendado que a análise de Ticket seja feita semanalmente. Assim você terá total controle perante estas mudanças.
Vale lembrar que um aumento repentino no ticket médio pode estar relacionado a datas comemorativas ou promoções pontuais do mercado. Logo, é fundamental definir a frequência de análise de acordo com a volatilidade do mercado em que você atua.
Mantenha-se atento e acompanhe de perto o desempenho das vendas!
Qual o ticket médio ideal?
Na hora de determinar o ticket médio ideal para a sua empresa, é importante lembrar que não existe um valor fixo que se aplique a todos os negócios.
Cada organização tem particularidades próprias que influenciam nesse indicador. O que pode ser considerado alto para uma empresa pode ser baixo para outra, tudo depende do mercado em que ela está inserida e dos seus objetivos de negócio.
Para definir o ticket médio ideal, é essencial avaliar bem o mercado em que se está inserido e, a partir daí, traçar objetivos claros e definir o valor que melhor atenda a empresa. Por isso, fique atento às particularidades e faça uma análise clara e precisa do seu negócio na hora de definir o valor ideal.
Como calcular o ticket médio?
Se você deseja aumentar as vendas da sua loja, um dos primeiros passos é calcular o ticket médio. E não se preocupe, é mais simples do que parece! Basta dividir o valor total das vendas pelo número de transações.
Vamos supor que em um dia sua loja teve R$ 1.000 em vendas e foram realizadas 10 transações. Isso significa que o ticket médio foi de R$ 100. Com esse número em mãos, você pode desenvolver estratégias para atrair o cliente ideal e aumentar as vendas.
ROI
O ROI, ou Retorno Sobre o Investimento, é uma métrica importante no mundo dos negócios para mensurar a efetividade dos investimentos realizados.
Em outras palavras, ela nos permite comprovar se o dinheiro que foi colocado na campanha de marketing, por exemplo, gerou retorno suficiente para justificar o investimento.
O cálculo do ROI é bem simples: basta subtrair o lucro obtido pelo investimento inicial e dividir esse valor pelo investimento inicial. Vamos para a prática:
Por exemplo, se o investimento inicial foi de R$4.000 e o lucro foi de R$7.200.
(Lucro: R$7200 – Investimento inicial: R$4.000 / Investimento inicial: R$4.000 = ROI: 0,8)
o ROI seria de 0,8 acima do investimento inicial. Com essa informação, fica mais fácil e claro identificar o que funciona e o que precisa melhorar dentro das suas campanhas.
Custo de Aquisição de Cliente
O Custo de Aquisição de Cliente, ou CAC, representa o valor investido para conquistar cada novo consumidor, desde o primeiro contato até a conclusão da venda.
Para calcular o CAC, é preciso considerar todas as despesas relacionadas à geração e retenção de leads, como campanhas em mídias pagas e produção de e-mails.
Sabendo disso, o cálculo para descobrir o CAC é: valor total investido em campanhas de mídias para atrair clientes pelo total de consumidores conquistados.
Porém, não se deve olhar apenas para essa métrica isoladamente. É fundamental compará-la ao LTV (Lifetime Value), que representa a vida útil do cliente dentro do processo de relacionamento com a empresa.
Se o valor do CAC for maior que o LTV, pode ser necessário repensar as estratégias de captação de clientes para aumentar seus lucros.
Exemplos de cálculo do ticket médio
Vamos para um exemplo simples e prático de cálculo do ticket médio:
Digamos que uma sorveteria realizou dez vendas em um dia, com os seguintes valores: R$ 10, R$ 12,50, R$ 15, R$ 8, R$ 20, R$ 17,50, R$ 22,50, R$ 30 e duas vendas de combo de R$25 (totalizando o valor de R$50).
Totalizando o faturamento de R$ 200. Dividindo pelo número de 10 vendas, resulta em um ticket médio de R$ 20 por cliente no período.
Esse número pode variar bastante todos os dias, por isso é essencial ter os ticket médios mensais para medir o desempenho das vendas.
De qualquer forma, analisar as estratégias de outras empresas que conseguiram aumentar o valor do ticket médio também pode ajudar muito.
Por que acompanhar o ticket médio das vendas?
A quantidade de vendas realizadas somente não é suficiente para medir o desempenho do seu negócio. É preciso considerar também a receita que essas vendas geram para a empresa.
O ticket médio é um excelente indicativo do valor percebido pelos consumidores e permite avaliar a eficácia das suas estratégias de marketing e vendas, além de aprimorá-las para potencializar ainda mais os resultados.
Isso permite avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas, possibilitando aprimorar suas ações para agregar mais valor aos consumidores, potencializando assim seus resultados.
Afinal de contas, entender o comportamento do consumidor e adequar a estratégia de vendas é essencial para garantir um negócio rentável e atrativo.
Como aumentar o seu ticket médio?
Existem diversas maneiras de aumentar o seu ticket médio. Uma das estratégias é oferecer produtos complementares (up sell e down sell) aos seus clientes, que ajudarão a melhorar a experiência do produto principal adquirido.
Além disso, outra maneira efetiva é vender bundles, que são conjuntos de produtos/serviços oferecidos juntos por um preço menor do que se fossem vendidos separadamente. Dessa forma, o cliente perceberá que está economizando dinheiro na compra.
Essas são apenas algumas opções, abaixo abordaremos uma lista completa com as estratégias que você pode usar para aumentar seu ticket médio:
Amplie o seu mix de produtos
Ampliar o seu mix de produtos pode ser uma ótima estratégia para aumentar as vendas do seu negócio.
Quanto mais produtos diferentes você oferecer aos seus clientes, maior a chance deles encontrarem algo que realmente desejam e estarem dispostos a gastar mais.
É importante fazer uma pesquisa aprofundada sobre as necessidades e desejos do seu público-alvo, para que você possa adicionar novas soluções ao seu portfólio.
Você pode se destacar muito da sua concorrência, fidelizar seus clientes e, ao mesmo tempo, aumentar o seu ticket médio.
Realize ações promocionais
Existem diversas estratégias que podem ser usadas para realizar ações promocionais e impulsionar as vendas. Uma das mais eficientes é oferecer benefícios para compras acima de um determinado valor. Esses benefícios podem incluir desde frete grátis ou descontos exclusivos.
Outra opção é utilizar descontos progressivos para incentivar os clientes a adquirirem mais produtos de uma só vez. Quanto mais itens comprados, maior é o desconto recebido.
Os combos promocionais também são uma ótima opção para incentivar os consumidores a adquirirem mais produtos. Ao montar kits com preços promocionais, você pode estimular o aumento do ticket médio.
No entanto, é importante considerar a margem de lucro de cada produto antes de realizar qualquer promoção, para garantir que a operação continue rentável e gerando lucro para sua empresa.
Preste um atendimento consultivo
Oferecer um atendimento consultivo é uma das melhores maneiras de se destacar no mercado e fidelizar os clientes.
Ao compreender as necessidades e anseios do consumidor, é possível apresentar opções que realmente atendam às suas expectativas, fazendo com que se sintam valorizados e satisfeitos com a experiência proporcionada.
Um atendimento personalizado e consultivo pode trazer benefícios para o negócio, como a possibilidade de sugerir produtos complementares e aumentar o ticket médio das vendas.
Ao investir em um atendimento consultivo, sua marca estará não só conquistando novos clientes, mas também fidelizando os antigos.
Invista em cross selling e up selling
Quando se trata de aumentar as vendas, duas técnicas são frequentemente mencionadas: o cross selling e o up selling.
O cross selling envolve oferecer produtos complementares ao que o cliente está comprando, estimulando-o a adicionar mais itens ao seu carrinho. Por exemplo, se o cliente comprar uma calça, é sugestivo oferecer um cinto para combinar com ela.
Já o up selling consiste em oferecer uma versão superior do item em questão, aumentando o valor total da compra do consumidor. Onde o cliente pode querer levar uma televisão 40 polegadas e ser oferecido a ele uma maior de 50 polegadas. São estratégias simples, mas eficazes.
Essas estratégias podem ser aplicadas tanto em lojas físicas quanto em lojas virtuais, utilizando tecnologia de inteligência artificial para sugestões de produtos. Duas técnicas combinas, tendem a alavancar ainda mais o faturamento da empresa.
Facilite o pagamento
Oferecer opções de pagamento flexíveis em um negócio pode ser um fator determinante na escolha do cliente por fazer uma compra mais cara ou não.
Ao facilitar o processo de pagamento, os consumidores podem sentir-se mais encorajados a escolher um produto que antes talvez não estivesse ao seu alcance.
Essas são algumas formas práticas de facilitar o pagamento:
- Pagamento parcelado: Isso ajuda o consumidor a diluir o pagamento de pedidos maiores e, assim, ele pode arcar com compras mais caras sem prejudicar o seu orçamento.
- Multimeios de pagamento: permitindo que o consumidor escolha mais de uma forma de pagamento, como utilizar dois cartões de crédito ou combinar cartão e boleto bancário
- Pagamento com Multicompradores: permitindo que os usuários realizem um único pedido e dividam o pagamento entre várias pessoas.
O ticket médio pode parecer apenas um número solto, mas como você pode perceber, é uma informação valiosa quando vista em conjunto com outras métricas.
Essas funcionalidades são de grande importância e podem tornar o processo de compra muito mais simples e conveniente para os compradores.
Treine bem a sua equipe de vendas
Investir na capacitação da equipe de vendas é uma estratégia essencial para o sucesso de qualquer empreendimento. Vendedores bem treinados são capazes de gerar resultados expressivos, conquistando a fidelidade dos clientes e aumentando as vendas da empresa.
É necessário que as organizações ofereçam treinamentos contínuos para os profissionais de vendas, marketing e pós-vendas, mantendo todos sempre alinhados e empenhados em oferecer o melhor atendimento aos clientes.
Aposte no Customer Success e no Customer Experience para fidelizar mais clientes
Para fidelizar mais clientes, é importante que as empresas invistam em estratégias de Customer Success e Customer Experience (focadas no relacionamento), que visam atender e encantar os consumidores. Além de treinar os agentes de venda, é fundamental aplicar essas estratégias no atendimento, pois isso proporciona:
- Vantagens competitivas.
- Fidelização de clientes.
- Retenção de consumidores.
- Otimização de recursos.
Apostar no Customer Success e no Customer Experience é uma forma eficaz de conquistar e manter a fidelidade dos clientes.
Ofereça brindes
A oferta de brindes é uma estratégia conhecida como: nunca falha. Ela continua a ser eficaz na hora de aumentar o número de vendas. O que muitas empresas fazem é oferecer brindes para quem compra acima de um valor estipulado, o que acaba elevando o ticket médio.
Esses incentivos simples são uma ótima maneira de agradecer aos clientes por sua lealdade e encorajá-los a voltar. Oferecer um brinde não deve ser visto como um custo, mas sim como um investimento no relacionamento com o cliente que pode gerar retorno em vendas futuras.
Utilize um CRM
As estratégias citadas acima, utilizadas em conjunto com um bom sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), essas estratégias podem trazer resultados expressivos. Com a ajuda de um sistema de CRM, é possível criar oportunidades de vendas para o negócio, além de proporcionar um melhor relacionamento com os clientes.
Essa ferramenta permite uma análise mais aprofundada do comportamento do cliente, bem como o acompanhamento de suas preferências e histórico de compras. É essencial que as empresas invistam em um CRM para otimizar suas estratégias de vendas e alcançar um ticket médio maior.
Mantenha bom relacionamento com clientes
A empresa que mantém um bom relacionamento com os clientes colhem os frutos de uma base de consumidores leais e prontos para comprar novamente.
É essencial lembrar que clientes antigos precisam ser reconhecidos e tratados com vantagens e benefícios exclusivos, a fim de manter sua fidelidade e sua vontade de comprar novamente.
É preciso investir em marketing de relacionamento para manter sua marca na mente desse público, já que quem não é visto, é facilmente esquecido.
Os clientes antigos são valiosos não somente pela possibilidade de aumentar o ticket médio, mas também por serem mais fáceis de serem convencidos a fechar negócio novamente.
Com isso, a fidelização aumenta e a chance de novas compras também. Lembre-se: seus clientes são seus maiores ativos, trate-os como tal.
Invista no relacionamento com seus clientes, mantenham o fogo do relacionamento aceso e colha os frutos de uma base de consumidores satisfeitos e leais.
Margem de lucro na análise do ticket médio
Quando se trata de aumentar o ticket médio, ter conhecimento sobre a margem de lucro é fundamental. Cada produto ou serviço deve ter sua margem própria, para que se saiba exatamente o quanto a empresa lucra a cada venda.
Não se trata de estipular valores brutos, mas sim de definir um percentual que leve em conta todas as despesas com produção e distribuição. Esse percentual será a base para a determinação do lucro de cada venda realizada, sendo essencial para o cálculo de receitas.
Para fazer o cálculo para determinar a margem de lucro, deve-se fazer a seguinte fórmula:
(Dividir o lucro pela receita total, em seguida multiplicar o resultado por 100)
Por exemplo:
- Receita total: R$ 30.000
- Custos: R$ 14.000
- Lucro: R$ 30.000 – R$ 14.000 = R$ 16.000
- Margem de lucro: R$ 16.000/R$ 30.000 = 0.53 x 100 = 53%
Então, a margem de lucro do mês ficou num total de 53%.
Preço de venda por markup
Uma das principais métricas utilizadas na formação do preço de venda é o markup. Por meio dele, são levadas em conta as despesas fixas, as variáveis e a margem de lucro, permitindo que o valor da mercadoria seja avaliado de forma mais precisa.
O markup torna-se uma referência importante na hora de reajustar preços, possibilitando a cobrança de valores que garantam um bom ticket médio. Assim, por meio da aplicação desse cálculo, é possível estabelecer preços competitivos que atendam às necessidades da empresa e dos clientes.
A fórmula para calcular o markup é a seguinte:
- Markup = 100/100 – (DF+DV+ML)
- DF – Despesas Fixas
- DV – Despesas Variáveis
- ML – Margem de Lucro.
Se um produto é vendido com valor de 12% sendo as despesas fixas e 15% de despesas variáveis. Nossa margem de lucro, nesse caso, será de 18%. Sendo assim:
- Markup = 100/[100-(DF+DV+ML)
- Markup = 100/[100-(12+15+18)
- Markup = 100/[100-45]
- Markup = 100/55
- Markup = 1,82
Para calcular o preço da venda, é preciso definir o valor unitário da mercadoria. Supondo que fosse 1 milk shake no valor de R$20
- Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria
- Preço de venda = 1,82 x 20
- Preço de venda = R$ 36,40
Conclusão
Ter uma visão da dinâmica do cálculo do tíquete médio é uma ótima maneira de aumentar os lucros e entender melhor os hábitos de compra de seus clientes.
É importante lembrar que o aumento do ticket médio não significa necessariamente que ele se converterá em mais vendas – a meta é encontrar um equilíbrio entre oferecer uma experiência de produto atraente e uma experiência robusta de atendimento ao cliente.
Manter o controle do ticket médio também é vital para entender os padrões de compra, planejar melhor o estoque, definir projeções para o crescimento futuro e navegar pelos custos de aquisição de clientes. A
o monitorar as condições atuais de suas operações comerciais e entender como esses fatores afetam as decisões de compra, você pode aproveitar seus dados de desempenho para aumentar a lucratividade e evitar perdas desnecessárias.
