Você já se perguntou como as empresas conseguem atrair tantos clientes e vender produtos ou serviços? A resposta está no funil de conversão, uma estratégia essencial para o sucesso de qualquer negócio.
O funil de conversão é um processo que acompanha as etapas pelas quais um cliente em potencial passa, desde o primeiro contato com a empresa até a conversão em cliente efetivo. Ele consiste em diferentes etapas, como atração, interesse, consideração, decisão e ação.
Neste artigo, vamos explicar em detalhes o que é o funil de conversão, para que serve e como criar um eficaz para o seu negócio.
Também vamos abordar as diferentes etapas do funil, as melhores práticas para monitorá-lo e as ferramentas de automação que podem ser utilizadas para otimizar o processo. Não deixe de conferir e aprender como implementar essa estratégia poderosa para impulsionar o crescimento da sua empresa!
O que é funil de conversão ?
O funil de conversão é uma metodologia de marketing digital que busca definir as etapas que um usuário deve seguir para atingir uma meta específica em uma página web, como por exemplo, se tornar um lead ou realizar a compra de um produto.
Ele é composto por três fases: topo, meio e fundo. A ideia do funil de conversão é atrair um grande número de pessoas, filtrá-las ao longo das etapas e, por fim, converter os usuários em clientes reais.
Isso significa que nem todos os visitantes que chegam à sua página irão realizar a ação desejada logo na primeira vez, mas com o funil você poderá medir a porcentagem de perdas que ocorrem em cada etapa e identificar possíveis problemas no processo.
Para que serve o funil de conversão?
Compreender a importância de investir em Inbound Marketing e estruturar uma estratégia de conteúdo para atrair as pessoas certas para o seu negócio é essencial.
No entanto, muitas pessoas ainda desconhecem como mensurar o sucesso do processo de inbound. É aí que entra o funil de conversão, fornecendo os indicadores que respondem a essa pergunta.
O funil de conversão estabelece uma conexão direta entre o inbound marketing e cada etapa do processo. Dessa forma, é possível acompanhar e medir o desempenho por meio de métricas relevantes. Seguir esse indicador garantirá uma visão válida de como seus esforços se traduzem em engajamento e conversões reais.
É importante analisar outros indicadores, como taxas de rejeição, tempo gasto nas páginas ou padrões de navegação/pesquisa.
Caso você ainda não tenha um procedimento para monitorar os KPIs, incluindo a medição do seu funil de conversão, é hora de implementar.
Agir com base no que você aprende com esses indicadores é essencial para acompanhar o que está ou não funcionando em seu negócio. Afinal, dados concretos sempre são melhores do que suposições.
Ao compreender e mensurar os números associados ao seu funil, você pode tomar medidas para melhorar cada etapa, se necessário.
Em última análise, um funil bem-sucedido pode trazer mais usuários que serão convertidos em clientes para a sua empresa.
Portanto, monitorar suas taxas de conversão é fundamental para o sucesso do seu negócio e para o relacionamento com possíveis clientes.
O que é ponto de conversão?
Os pontos de conversão têm um propósito específico, desde atrair usuários até transformá-los em potenciais clientes, leads qualificados e, por fim, consumidores.
Esses pontos fornecem as etapas necessárias para uma estratégia eficiente de funil de conversão, representando uma excelente oportunidade para alcançar o público-alvo.
Para chegar a esses objetivos com sucesso, é essencial compreender as necessidades precisas de diferentes segmentos de público e utilizá-las de forma estratégica.
As etapas do Funil de Conversão
O funil de conversão é dividido em 5 etapas: aquisição, ativação, retenção, venda e indicação e nelas fazem parte usuários, visitantes, leads, leads MQL, leads SQL, clientes e promotores.
Usuários/Visitantes/Cliente
Os usuários são clientes em potencial que visitaram um de seus canais de comunicação digital e mídias sociais, mas não se tornarão um lead até que forneçam à sua empresa mais informações de contato.
Você pode aumentar a taxa de conversão de usuários em leads certificando-se de que seu website seja fácil de navegar e que suas chamadas para ação sejam visíveis, informativas e atraentes.
Leads
Os leads são valiosos para qualquer empresa, pois representam clientes em potencial que expressaram interesse no que você oferece.
Eles te dão uma oportunidade de criar relacionamentos que podem crescer com o tempo e melhorar seus resultados. Dessa forma, é fundamental nutrir os leads existentes e cultivar novos.
Leads MQL
Um termo bastante utilizado no universo do marketing é o MQL, ou Marketing Qualified Lead, que significa Lead Qualificado de Marketing.
Esse tipo de lead é aquele que atende os requisitos previamente estabelecidos pelo time de marketing antes de ser encaminhado para a equipe de vendas.
Geralmente, o lead MQL se encontra em uma fase mais avançada e já foi nutrido através de conteúdos e outros materiais ricos.
No entanto, ainda não está pronto para tomar uma decisão de compra e escolher uma empresa para resolver seu problema, e é por isso que é importante continuar trabalhando nele através de estratégias de marketing efetivas.
Leads SQL
O termo SQL pode parecer técnico demais, mas na verdade se trata de um conceito muito importante na área de vendas. Ele indica que um lead já passou pela primeira fase de qualificação por parte do marketing e agora está pronto para ser abordado pela equipe comercial.
É interessante ressaltar que nem todos os MQLs chegam a esse estágio, mas aqueles que chegam são uma ótima oportunidade para atingir as metas de lucro da empresa.
Por estar mais próximo do momento da compra, o SQL precisa ser tratado de forma estratégica pela equipe de vendas.
Cliente
Quando um lead qualificado fecha uma compra ou contratação de um serviço, ele não é apenas mais um cliente, mas um potencial aliado do seu negócio. Durante todo esse processo é importante que a empresa entenda que a relação não acaba ali.
Promotores da sua empresa
Manter um cliente satisfeito vai muito além de uma venda única, pois a fidelização é um importante alicerce para o sucesso de qualquer negócio.
Segundo pesquisas, é mais fácil atrair clientes antigos para voltar a comprar do que conquistar um cliente novo.
Contudo, isso não depende somente da qualidade do produto, mas também do relacionamento pós-venda. Neste momento, a atenção prestada ao cliente é crucial e pode ser um fator determinante na sua decisão de retornar ou não.
Quando bem atendido, o consumidor pode se tornar um promotor da sua empresa, levando a marca para conhecidos e familiares, atraindo novos negócios e a gerar conversão.
Suspect
Quando falamos sobre o funil fase de conversão em inbound marketing, um tipo de lead que gera dúvidas são os chamados suspects. Eles demonstram interesse em sua empresa ou conteúdo, mas ainda não está claro se vão se tornar clientes em potencial.
Pode ser que tenham baixado um e-book mais conceitual ou que ainda não tenham se encaixado no perfil definido como público-alvo.
É importante entender que os suspects ainda estão no topo do funil e precisam de mais informações para poder se qualificar como leads.
Prospect
Prospects são leads em potencial que demonstraram interesse na compra de um produto ou serviço ao fornecerem suas informações de contato, como nome e e-mail, mas ainda não se sabe se realmente se encaixam no público-alvo da empresa.
Esse tipo de lead pode ter solicitado uma demonstração do produto, mas não informou detalhes suficientes sobre suas necessidades ou poder de compra.
Como monitorar o funil de conversão?
O funil de conversão é uma parte essencial da sua estratégia de marketing. E você pode facilmente controlá-lo com uma planilha.
Adicionando manualmente a quantidade de leads em cada etapa, você pode gerar um gráfico em formato de funil para acompanhar seu tamanho.
É importante ficar atento ao desequilíbrio no tamanho do funil, como muitos SQLs e poucos leads, e tomar medidas rápidas para corrigir isso.
Caso note algum desequilíbrio entre as etapas, é possível acionar o responsável pela captura de leads para entender e corrigir o problema.
Embora a planilha seja eficiente, uma plataforma de automação de marketing pode fazer o acompanhamento de forma automática, integrando-se com o site e adicionando os dados por conta própria.
Com essa ferramenta, você terá uma visão clara do funil de conversão e poderá tomar decisões baseadas em números precisos, sem sair também do original.
Crie um processo sólido de nutrição de leads, com conteúdos relevantes e personalizados para cada etapa do funil, e acompanhe constantemente os resultados para garantir que o seu seja sempre saudável e gere bons negócios para sua empresa.
Então, invista tempo e recursos para monitorá-lo e aprimorá-lo constantemente. Não se esqueça também de manter um relacionamento próximo e atencioso com seus leads, clientes e promotores, pois são eles que irão impulsionar o crescimento e sucesso do seu negócio.
Comece agora mesmo a otimizar seu funil de conversão e alcance resultados ainda melhores.
Qual é a diferença entre o funil de conversão e um funil de vendas?
O funil de conversão e o funil de vendas são dois conceitos que podem ser facilmente confundidos, mas possuem diferenças importantes.
Enquanto o funil de vendas é focado no processo de venda em si, o funil de conversão abrange todo o ciclo do cliente, desde seu interesse inicial até a fidelização após a compra.
O funil de vendas é mais específico e direcionado, enquanto o funil de conversão é mais abrangente e engloba diversas etapas, como marketing, nutrição de leads, relacionamento com clientes e pós-venda.
Ambos são fundamentais para uma estratégia de sucesso, mas é importante entender suas diferenças e como podem ser integrados para garantir a conversão e satisfação dos clientes. Lembre-se sempre de manter um equilíbrio saudável entre as etapas do funil de conversão e o cuidado com cada lead em potencial durante todo o processo de compra.
Como criar um funil de conversão?
Para criar um funil de conversão é preciso considerar as seguintes 4 etapas: Planejar, Atrair, Converter, Relacionar e Vender.
Planejar
Para criar um funil de conversão eficiente, é crucial ter um profundo conhecimento do seu público-alvo.
É necessário compreender quem são seus consumidores, suas necessidades e desejos, e como eles se comportam em cada etapa do funil, a fim de oferecer exatamente o que procuram e impulsionar as conversões.
Com base nesse conhecimento, é possível planejar minuciosamente todas as etapas, identificando os pontos mais impactantes e desenvolvendo materiais que garantam a motivação necessária para que os clientes avancem para a próxima fase.
Atrair
Você precisa atrair visitantes para o seu site, despertando o interesse deles e gerando tráfego qualificado.
Para isso, é fundamental utilizar estratégias eficazes, como mídia paga e inbound marketing, que ajudam a aumentar o reconhecimento da sua marca e divulgar seu produto ou serviço para uma audiência que realmente tem potencial para se interessar pelo que você oferece.
Lembre-se de que nessa fase o foco deve estar nas dores e dificuldades enfrentadas pelo seu potencial cliente, e não necessariamente na venda.
Converter
Na fase de conversão, o objetivo principal é capturar o interesse do usuário e fazer com que ele deixe seus dados de contato em seu site.
A melhor forma de fazer isso é oferecendo algo de valor em troca, como materiais ricos, e-books, demonstrações do produto, orçamentos, consultorias, entre outros.
Você pode utilizar diferentes estratégias, como criar Landing Pages atrativas, email marketing, formulários simples e intuitivos e até mesmo chatbots para ajudar na oferta desses materiais.
Quando o usuário compartilha suas informações pessoais, como nome e e-mail, ele pode avançar nas etapas do funil.
Relacionar
Aqui, o foco é nutrir os leads com conteúdos relevantes e personalizados para cada etapa do funil, aprofundando seu relacionamento com eles e demonstrando como sua marca pode ajudar a resolver seus problemas.
Essa fase é muito importante para manter o interesse do cliente e levá-lo até a etapa final do funil, que é a venda.
Utilize estratégias de e-mail marketing, automações e redes sociais para se conectar com os leads e tornar sua marca uma autoridade no assunto.
Com um relacionamento sólido criado, fica muito mais fácil vender seu produto ou serviço, pois o cliente já confia em sua marca e sabe que pode contar com ela para solucionar suas necessidades.
Lembre-se sempre de acompanhar os resultados e ajustar o funil constantemente, garantindo uma jornada eficiente e a satisfação dos clientes.
Vender
Na etapa final do funil, o momento tão aguardado para as equipes de vendas chega, a decisão de compra do consumidor.
Agora o lead já sabe do seu problema e entendeu como solucioná-lo, restando apenas a escolha da melhor empresa ou marca para adquirir o produto ou serviço desejado.
A tarefa fica mais fácil quando uma oferta é feita no fundo do funil, como amostras ou testes gratuitos, além de materiais promocionais e persuasivos com condições especiais, catálogos detalhados e outras vantagens que possam ajudar na decisão.
É importante lembrar que o marketing também pode criar materiais de suporte para a equipe de vendas nesta fase final. Estar preparado para esta etapa é crucial para fechar negócios e conquistar novos clientes.
Quais ferramentas utilizar para visualizar o funil?
É fundamental ter um acompanhamento claro do andamento do funil para identificar possíveis falhas e otimizar as etapas da jornada do cliente. Existem diversas ferramentas disponíveis que podem ajudar a visualizar o progresso do funil e auxiliar nas tomadas de decisão.
Aqui estão 3 ferramentas: Automação de Marketing, CRMs, Excel ou Google Sheets, Googles ads.
Automações de marketing
As ferramentas de automação surgem como uma excelente opção para otimizar o tempo e os recursos, visto que elas tornam os processos de uma empresa automáticos, incluindo o funil de conversão.
Com o auxílio desses softwares, é possível capturar leads automaticamente, proporcionando um fluxo organizado de trabalho.
Por isso, resolvemos selecionar algumas das melhores ferramentas para que você possa escolher qual se adequa mais ao seu modelo de negócio.
CRMs
O Customer Relationship Management, ou CRM, é uma ferramenta fundamental para gestão de clientes. Ele permite organizar todas as informações sobre seus contatos, visualizar seus dados e desenvolver estratégias de vendas.
O sistema normalmente é apresentado no formato de pipeline, possibilitando a visualização da situação de cada lead e cliente.
Essas ferramentas podem ser a chave para manter seus clientes satisfeitos e melhorar seus resultados de vendas.
Excel ou Google Sheets
As boas e “velhas” planilhas ainda são uma ótima opção para quem deseja controlar e organizar seus dados. Tanto no Excel quanto no Google Sheets, é possível adicionar manualmente a quantidade de leads em cada etapa do seu funil de vendas, permitindo acompanhar o progresso das suas conversões.
E o melhor de tudo, ao final, você pode gerar um gráfico em formato de funil e visualizar de maneira clara e objetiva o tamanho de cada etapa.
Mesmo com todas as ferramentas tecnológicas disponíveis, as planilhas continuam sendo uma opção simples e eficaz.
Quais os problemas mais comuns em um funil de conversão?
Apesar de ter um funil de conversão desenhado, muitas empresas enfrentam desafios em torná-lo efetivo. Um dos principais é a falta de acompanhamento do processo, causando perda de oportunidades de venda.
Leads frios
Se você já se deparou com um funil de conversão que gera um grande volume de leads, porém eles estão distantes do seu público ideal, então você está lidando com um problema típico do marketing digital.
Para superá-lo, é preciso entender profundamente o perfil do seu público, além de desenvolver materiais de conteúdo que sejam direcionados para ele.
E não basta apenas produzir conteúdo, também é necessário qualificar esses leads, criando critérios específicos e testando diferentes ganchos de qualificação em fluxos de automação.
Com essas estratégias, é possível diminuir a quantidade de leads frios e aumentar a conversão de leads qualificados.
Falta de controle nas etapas comerciais
Quando se trata do fundo do funil, a situação é diferente. O cenário pode parecer favorável, com atração de muitos visitantes e uma taxa de conversão satisfatória, mas pode haver um problema com o fechamento das vendas.
Se a equipe comercial não estiver conseguindo concluir a venda, pode ser um sinal de que há uma falha no controle das etapas comerciais.
Felizmente, existem maneiras de solucionar esse problema, incluindo pesquisas com os leads, revisão do processo comercial e a implementação de ferramentas de organização e controle.
Identificar a causa verdadeira é o primeiro passo para chegar a uma solução eficiente e clara para concluir as etapas.
Filtros ineficientes ao longo da jornada
Um problema bastante recorrente no funil de conversão é a falta ou o equívoco em relação aos filtros.
É certo que muitas empresas querem receber um volume elevado de leads, mas somente a quantidade não é garantia de uma estratégia de sucesso.
Isso porque, se as pessoas que entram em contato com a sua empresa não forem leads qualificados, você terá muito trabalho e poucos resultados.
Cada lead deve ser estudado, nutrido e qualificado antes de ser encaminhado ao time comercial, para evitar sobrecarga e frustração aos seus vendedores.
Invista nesse processo para obter vantagem competitiva e conquistar mais conversões de qualidade.
Como solucionar os gargalos?
Quando se trata da implementação do funil de conversão em um negócio, é importante estar ciente de que, caso haja gargalos, eles vão se tornar evidentes.
Esses gargalos podem estar relacionados à fase de topo, meio ou fundo do funil, e é fundamental identificá-los para poder solucioná-los.
Alguns dos principais problemas incluem poucos visitantes ou leads, baixas taxas de conversão e poucas vendas.
A boa notícia é que há soluções para cada um desses problemas. Dentre elas, campanhas para atrair tráfego, conteúdos atrativos, formulários interativos, critérios de qualificação de leads bem definidos e uma abordagem de vendas eficiente.
Ao solucionar os gargalos, é possível aumentar as chances de sucesso do seu negócio e potencializar os resultados.
Para alavancar seu negócio, é fundamental entender as necessidades e interesses do seu público. Oferecer conteúdos que despertem o desejo deles e substituir formulários estáticos por ferramentas mais interativas, podem ser ótimas estratégias para capturar leads qualificados.
Mas, se você está com muitos leads, porém poucos qualificados, talvez seja necessário rever os critérios de qualificação e envolver o time comercial na construção da nutrição.
Se a situação for inversa, muitos leads qualificados, mas poucas vendas, é preciso repensar a abordagem e o processo comercial, dando suporte à equipe com materiais de apoio e sistemas de follow-up.
Conclusão
Concluímos que o funil de conversão é um dos melhores métodos de sucesso para o marketing da sua empresa, é necessário saber qual é o seu público-alvo, identificar as fases de usuários, clientes e leads, dominar o processo, engajar o seu cliente para ele sempre estar atualizado de tudo.
E umas das principais etapas é saber planejar, atrair, converter, relacionar e por fim a parte do sucesso que é vender.
É também fundamental estar atualizado das ferramentas de marketing utilizadas para visualizar o funil.
