Se você deseja tirar o melhor proveito de seu processo de vendas, ter o conhecimento de todos os estágios da jornada de um cliente com sua empresa é fundamental para o sucesso.
Você aprenderá o que é o processo de vendas, como os estágios que afetam, os diferentes estágios do processo de vendas e, por fim, como criar um.
Saiba mais sobre como essa abordagem pode capturar informações que vão além de números ou estatísticas, levando a taxas de conversão mais altas em geral!
Ao ler este artigo até o final, você terá todas as ferramentas necessárias para criar um processo de vendas robusto e lucrativo que trará sucesso agora e nos próximos anos!
O que é o processo de vendas ?
O processo de vendas é essencial para qualquer empresa que queira atrair clientes em potencial e convertê-los em compradores. Esse processo consiste em uma sequência de etapas que guiam o cliente pelo funil de vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Cada etapa é crucial para garantir o sucesso do processo comercial e proporcionar uma experiência satisfatória para o cliente. Para que isso aconteça, é importante que a mesma se adapte ao processo de vendas etapas às particularidades do mercado e do perfil do cliente potencial .
Dessa forma, é possível conduzir o cliente em potencial ao longo do processo de vendas e, ao final, transformá-lo em um comprador fiel.
Como as etapas do processo de vendas do seu negócio impactam uma empresa?
As etapas de vendas são de extrema importância para o sucesso das empresas. Elas são responsáveis por guiar todo o processo de conquista e fidelização de clientes.
Com uma estrutura clara e bem definida para as vendas, é possível aumentar a eficiência e eficácia do processo de vendas. Isso maximiza a produtividade das equipes de vendas e melhora a qualidade do atendimento ao cliente.
A longo prazo, essa abordagem aumenta os graus de satisfação e fidelização, ajudando a criar uma base de contatos que atua como promotora da marca, indicando produto ou serviço para amigos, familiares e conhecidos.
Então, é fundamental trabalhar as etapas de vendas da sua empresa para impactar positivamente o seu negócio.
Etapas do processo de vendas
As etapas do processo de vendas são essenciais para se ter sucesso na área comercial. São nove etapas que devem ser seguidas para obter resultados efetivos na hora de encontrar potenciais clientes, fechar a venda e manter um relacionamento duradouro com eles.
Planejamento e preparação para os processos de vendas
Antes de começar qualquer processo de vendas, é sempre importante ter um planejamento para orientar o caminho a ser percorrido. Na área de vendas processos não é diferente!
O planejamento é a primeira etapa do processo de vendas e pode ajudar a reunir informações importantes sobre o mercado e público-alvo da empresa, o que permite criar uma abordagem adequada para a venda.
É fundamental estudar hábitos de consumo do mercado, canais de comunicação e meios de compra relevantes, tendências e fatores que influenciam a demanda de compra.
Também, é preciso conhecer as forças e fraquezas da equipe de vendas. O planejamento contribui para a prospecção de clientes e é um passo importantíssimo para garantir vendas bem sucedida!
Etapas de Prospecção
A prospecção é um passo fundamental para a equipe de vendas prospecção, na qual os hunters ou vendedores buscam ativamente por clientes em potencial, utilizando como guia o Perfil do Cliente Ideal (PCI).
Essa pesquisa pode ser realizada em canais digitais ou físicos, a fim de encontrar pessoas interessadas e que realmente necessitam de uma solução. O objetivo é aumentar a possibilidade de fechamento de vendas, identificando oportunidades de abordagem inicial.
Existem dois tipos de prospecção: ativa e passiva. Na ativa, os profissionais vão atrás dos potenciais clientes. Na passiva, são os clientes que se aproximam em busca de uma solução e consequentemente as vendas.
Independentemente de qual método é utilizado, a prospecção é fundamental para que o processo de vendas etapas seja realizado de forma assertiva.
Etapa de Qualificação
A qualificação é o momento que são selecionados os leads mais preparados e engajados para receber uma abordagem comercial.
Existem quatro tipos de leads qualificados: os Marketing Qualified Leads (MQLs), que foram considerados bons pelo time de marketing e correspondem ao perfil de cliente ideal da empresa;
Os Sales Qualified Leads (SQLs,) que foram classificados como bons pelo time de vendas e demonstraram intenção de compra;
Os Suspects, que mostram interesse e fornecem contato, mas ainda não se sabe se possuem intenção de compra;
E os Prospects, que demonstraram intenção de compra em algum momento da sua jornada.
Com o conhecimento desses diferentes tipos, é possível entender melhor quais os perfis e os interesses dos leads, aprimorando o processo de vendas leads.
Abordagem
Para que aconteçam as vendas, a abordagem é uma das etapas mais importantes. Afinal, é nesse momento que o vendedor deve estabelecer uma conexão com o cliente.
Para isso, é fundamental que ele saiba acolher e compreender as dores do consumidor de forma personalizada, levando em conta suas preferências, modo e personalidade.
Detalhes como linguagem, gestos e segurança são cruciais para criar uma base sólida para a abordagem.
Existem três métodos de abordagem mais comuns:
- A abordagem premium, que consiste em oferecer um presente;
- A abordagem da pergunta, em que se faz uma pergunta para gerar interesse por um serviço;
- A abordagem do produto, é a abordagem de vendas que oferece uma amostra ou avaliação do serviço.
Seja qual for o método, a abordagem deve ser sempre adaptada às particularidades dos clientes.
Levantamento de necessidades
Na etapa de levantamento de necessidades, o vendedor aprofunda a análise iniciada anteriormente, buscando entender com mais profundidade o comportamento do público-alvo.
Uma técnica muito útil é o SPIN Selling, onde se baseia na Situação, no Problema, na Implicação e na Necessidade, ajudando a equipe comercial a interagir de forma natural com os potenciais clientes.
Com essa abordagem, o vendedor consegue confirmar se o planejamento está correto e avaliar pontos para aprimorar sua estratégia.
Apresentação e Proposta
Na hora de apresentar seu produto ou serviço para um potencial cliente, é importante destacar como ele pode atender às necessidades dele.
Apesar de muitas pessoas associarem apresentação com PowerPoint e discurso de vendas, é fundamental ouvir atentamente o que o cliente precisa e reagir de acordo. Mas não se esqueça de também apresentar brevemente sua empresa e fazer perguntas para entender melhor o lead.
Lembre-se de que é importante ouvir mais do que falar e, para isso, é necessário saber quais perguntas fazer. Não é tarefa fácil, mas com dedicação e prática, você pode chegar lá.
Negociação
A negociação faz parte do processo de vendas etapas e pode ser desafiadora. Mesmo que alguns clientes aceite a proposta, outros podem trazer objeções que precisam ser contornadas para efetivar as vendas ou seviços.
É importante que o vendedor demonstre segurança e confiança para resolver todas as dúvidas do cliente. Embora muitas vezes se trate de pedidos de redução de preço, as objeções podem envolver outras questões, como duração do contrato e serviços inclusos.
Dominar as técnicas de negociação é essencial para aprimorar o processo de vendas e não prejudicar a empresa.
Lidando com objeções
Lidar com objeções o momento que os potenciais clientes podem expressar suas preocupações e cabe aos vendedores tranquilizá-los.
Infelizmente, muitos vendedores fracassam nessa etapa e abandonam o processo após uma ou algumas rejeições. No entanto, é importante lembrar que em média, 80% das vendas exigem pelo menos cinco abordagens para serem convertidas em sucesso.
É a capacidade de lidar com as objeções e tranquilizar o cliente que caracteriza os ótimos vendedores e diferencia-os dos bons e dos maus em uma equipe.
Fechamento
Chegou a hora do momento decisivo: o fechamento da negociação. Depois de se esforçar para apresentar as melhores soluções para o cliente, finalmente tudo parece estar caminhando para o desfecho que você almejava, fechar as vendas.
Agora é hora de explicar todos os detalhes do acordo final, incluindo os próximos passos para a realização das vendas. Além disso, será necessário realizar uma série de procedimentos burocráticos, como a redação e a assinatura do contrato, e a realização do pagamento no ato das vendas.
O importante é que, neste momento, tudo seja feito com a maior transparência possível, para que cliente esteja seguro de que está fazendo a escolha certa.
Você também pode considerar as seguinte técnicas de fechamento:
- Alternativas: Oferecer alternativas pode ser uma ótima estratégia para fechar uma venda. Ao agir como se o negócio já estivesse fechado, o potencial cliente pode se sentir mais seguro e confiante na hora de tomar uma decisão. Por isso, é importante ter algumas opções na manga para oferecer, como escolher entre pagar à vista ou parcelado, ou optar por pagar em dinheiro ou por depósito nas vendas.
- Incentivo extra: Oferecer incentivos extras pode ser a chave para fechar a venda e conquistar a confiança deles. Esses incentivos podem variar desde um mês gratuito de serviços até um desconto especial no produto.
- Muita Procura: Se há algo que nos motiva a agir nessa vida é a sensação de urgência. Quando percebemos que algo que desejamos pode estar disponível somente por um curto período de tempo, nosso instinto nos impele a tomar uma decisão rapidamente. É por isso que a frase “por tempo limitado” tem tanto impacto em nossa mente. E se você tem algo que está sendo muito procurado, essa é uma oportunidade única de criar essa urgência e maximizar suas vendas.
Pós-venda
Quando se trata de uma venda, muita atenção é dada ao momento da transação. Mas, não podemos esquecer que o sucesso do relacionamento com o cliente depende do que acontece depois que o negócio é fechado.
É aí que entra o pós-venda, uma fase crucial para manter a satisfação do consumidor. O objetivo do pós vendas é garantir que a experiência do cliente seja positiva e que ele se sinta valorizado pela empresa.
Fidelização
Muito mais do que conquistar novos consumidores, manter uma relação próxima e duradoura com eles pode ser muito mais rentável a longo prazo.
É primordial monitorar a experiência de cada cliente, pois só assim é possível oferecer um atendimento personalizado e de qualidade.
Como criar um processo de vendas eficiente?
Para criar o processo de vendas eficiente é preciso seguir algumas etapas importantes.
Aposte em treinamento para equipe comercial
Investir em treinamento para a equipe comercial é a chave para uma estratégia de vendas bem-sucedida. Quando os vendedores têm a oportunidade de atualizar seus conhecimentos e adquirir novas habilidades, estão capacitados para inovar e fornecer um atendimento excepcional aos clientes.
O treinamento ajuda a identificar pontos fracos na equipe e aprimorá-los, o que é fundamental para aumentar as vendas.
Identifique o problemas dos clientes
Saber identificar o problema do seu cliente pode fazer a diferença entre uma venda bem-sucedida e um prospecto insatisfeito. Para conseguir vender seu produto ou serviço, não basta ter uma oferta atraente.
É preciso entender o que desperta o interesse do seu público e quais são as barreiras que impedem a conversão. A partir daí, você pode personalizar sua mensagem e oferecer soluções mais eficientes para cada caso de suas vendas.
Mapeie a jornada de compras
Para garantir que suas vendas sejam efetivas, é importante entender o que passa na mente do seu cliente durante o processo de compra. Esse processo compra consiste na criação de um personagem semi fictício, que representa seu comprador ideal.
Ao mapear a jornada, que consiste em quatro etapas principais:
- Aprendizado e Descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra;
Passando por essas etapas, você terá um entendimento mais profundo do caminho que o seu consumidor percorre até efetivar uma compra.
Desenvolva uma solução para o cliente
Na hora de desenvolver uma solução para o cliente, é importante entender exatamente quais são os problemas que precisam ser solucionados.
Uma vez que essas questões estejam claras, é hora de customizar seus serviços para se adequar às necessidades específicas de cada um de seus clientes.
Seja persistente
A persistência é uma virtude que pode render bons frutos no mundo das vendas. Não basta apenas oferecer um produto ou serviço, é preciso estar presente na vida do cliente e lidar com as objeções até que o negócio seja fechado.
Isso pode levar tempo, mas é fundamental para conquistar a confiança do consumidor e fortalecer o relacionamento. Seja persistente e colha os frutos do seu trabalho.
Mapeie as necessidades e pontos fortes
Essa análise profunda fornece informações valiosas para uma tomada de decisão estratégica e eficiente. Uma das chaves para essa análise é a escuta ativa dos colaboradores, clientes e stakeholders (pessoas de interesse).
Ao entender as percepções de diferentes partes interessadas, você terá um panorama mais completo e preciso da situação atual do seu negócio. Não subestime a importância de um mapeamento minucioso – ele pode ser decisivo para o sucesso da sua empresa, inclusive nas vendas.
Alinhe os objetivos da companhia com o que é esperado pelo cliente
A compreensão das necessidades dos consumidores permite a definição de diretrizes muito mais claras e precisas para atendê-los. Isso inclui desde o desenvolvimento de produtos específicos até a melhoria no atendimento ao cliente e prazos de entrega mais curtos.
É fundamental que a empresa mantenha-se atenta às demandas do mercado e à concorrência, para definir quais as metas realistas e entender exatamente o que seus clientes esperam.
Para garantir o alinhamento entre esses objetivos, é importante realizar pesquisas de mercado e coletar feedback dos consumidores. Assim, é possível obter um processo de vendas mais eficiente e satisfazer plenamente seus clientes.
Fortaleça a cultura organizacional
Fortalecer a cultura organizacional é fundamental para otimizar as etapas de vendas, além de criar uma cultura que valorize a excelência em todas as áreas da empresa.
Culturas organizacionais fortes incentivam os colaboradores a criarem uma visão compartilhada e um senso de propósito, o que fortalece os laços entre a empresa e seus funcionários. Assim, ao implementar essas metodologias, a empresa cria um ambiente motivador e engajado.
Cascateie os processos para seu time
Manter a eficiência do processo de vendas é fundamental para qualquer empresa que queira se manter competitiva no mercado. Para isso, cascatação é a palavra-chave.
Ao atualizar regularmente de vendas processos , a empresa pode identificar oportunidades de melhoria e se adaptar às constantes mudanças nas necessidades e preferências dos clientes.
Analisar dados de vendas é fundamental para definir as estratégias ideais para atender às demandas do mercado. Portanto, é importante que a empresa invista na capacitação de seu time para que possam desempenhar suas etapas e funções de maneira eficiente e alinhada com os processos definidos.
Monte seu pipeline
Esse processo consiste em uma representação visual de todos os passos envolvidos na venda, desde o primeiro contato com o cliente até a finalização da negociação.
Com a organização em etapas claramente definidas, as equipes de vendas conseguem identificar em que fase está cada uma das negociações e, assim, dar prioridade para aquelas que precisam de mais atenção.
Para montar um pipeline eficiente, é fundamental ter em mente todas as etapas do processo de venda, inclusive a prospecção de novos clientes e o pós-venda, e definir critérios claros para avançar as negociações para as próximas fases.
Conte com o apoio da tecnologia
A tecnologia tem sido uma grande aliada para as empresas que desejam aprimorar seus processos de vendas e atendimento ao cliente.
Soluções como o sistema de Customer Relationship Management (CRM) oferecem uma gestão mais eficiente dos processos de vendas e atendimento, registrando e organizando informações relevantes sobre os clientes, como histórico de compras e preferências.
Com esses dados em mãos, as empresas conseguem entender melhor as necessidades do cliente e oferecer após essa etapa um atendimento personalizado com mais chances de sucesso.
Além disso, equipes integradas em um mesmo CRM de vendas e atendimento podem compartilhar dados e colaborar para a tomada de decisões em tempo real. Conte com o apoio da tecnologia para alavancar seus negócios!
Mensure os resultados
Quando falamos de vendas, é preciso estar atento a cada etapa do processo e entender como elas se conectam.
Estruturar o pipeline é importante, mas não basta. É preciso monitorar constantemente o progresso e identificar eventuais gargalos.
Com a criação de métricas bem definidas, você pode acompanhar o desempenho de cada etapa e tomar decisões estratégicas para melhorar seus resultados.
Conclusão
A implementação bem-sucedida de um processo de vendas em sua empresa pode ser a chave para um maior crescimento e uma melhor retenção de clientes. É importante que você tenha em mente que o processos de vendas de cada empresa será diferente.
Trabalhar com marketing, atendimento ao cliente e outros departamentos para uma estratégia coesa é fundamental para o sucesso. Um site com aparência profissional, a segmentação dos leads certos e a descoberta de maneiras de reduzir o tempo de ciclo do contato inicial até a compra são elementos de sucesso em um processo de vendas.
Com esforço e atenção no acompanhamento do ROI da receita gerada por leads, é possível ter uma estratégia eficaz de funil de receita – siga essas etapas e dicas para expandir seus negócios por meio da criação de um processo de vendas eficiente!
