Se você é um empresário que busca maximizar a eficiência e aumentar as taxas de conversão de clientes, um funil de vendas é uma das ferramentas mais importantes da caixa de ferramentas da sua empresa.
Os funis de vendas são incrivelmente eficazes para orientar os clientes em potencial em cada etapa do processo de compra até que eles decidam comprar de você, e é preciso que os empreendedores entendam exatamente como isso funciona.
Neste artigo do blog, exploraremos os diferentes modelos de funis de vendas existentes e explicaremos por que eles devem ser incorporados à sua estratégia geral de marketing.
Desde instruções passo a passo sobre como criar um funil de vendas até os tipos adaptados a setores específicos, como empresas de SaaS ou corretores de imóveis, este conteúdo ajudará a garantir que sua empresa funcione sem problemas!
O que é um modelo de funil de vendas?
Ao desenvolver uma estratégia de vendas, é fundamental entender a jornada do cliente. Seus potenciais compradores passam por diferentes etapas, e cabe a você identificá-las e nutri-los em cada uma delas.
É aí que entra o funil de vendas, uma representação visual dessa jornada. À medida que avançam pelo funil, seus leads qualificados se tornam cada vez melhor, e aqueles que não possuem o perfil adequado são filtrados.
O funil de vendas é dividido em três partes bem divididas: o topo, o meio e o fundo.
- Topo do funil: o cliente está na fase de conscientização e descoberta, buscando informações sobre o problema que precisa resolver;
- Meio do funil: o lead qualificado pesquisará soluções para o problema identificado;
- Fundo do funil: prospecto toma a decisão consciente e educada de fazer a compra.
Por isso, é essencial que você escolha um funil de vendas que se adapte às suas necessidades e ajude você a alcançar suas metas.
Este modelo de funil de vendas possui três níveis, mas as etapas envolvidas para otimizá-lo podem variar de acordo com o tipo de negócio que você possui.
Por exemplo, se você tem uma empresa de SaaS, existem etapas específicas que você precisa seguir para garantir que seus clientes tenham uma experiência excelente.
E se você trabalha com negócios imobiliários, o funil de vendas que você utiliza será diferente de uma agência de serviços.
Não há nada mais frustrante para um negócio do que investir tempo e recursos na aquisição de leads e, em seguida, perdê-los antes mesmo de fechar uma venda. É aí que entra o funil de vendas.
Para garantir o êxodo a longo prazo, é preciso monitorar consistentemente as principais métricas do funil, otimizando-as para que cada etapa seja mais eficiente.
A compreensão dessas etapas é essencial para garantir a eficácia do funil de vendas em conduzir o cliente do início ao fim do processo de compra.
Topo de funil está para o aprendizado e descoberta
No topo de funil, também conhecido como ToFu (top of the funnel), é onde ocorre a descoberta e aprendizado. Nessa fase, os visitantes compreendem melhor suas necessidades e problemas a serem resolvidos.
Seu papel é educá-los sobre como sua marca pode ajudá-los a alcançar seus objetivos. Uma forma muito eficiente de fazer isso é oferecendo conteúdos ricos e informativos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados como “brinde” após o preenchimento de um formulário.
Isso ajuda a aumentar o conhecimento do visitante sobre a sua oferta e, ao mesmo tempo, transformá-lo em um potencial comprador, avançando no modelo de funil de vendas.
Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução
O meio do caminho é onde os Leads precisam de mais ajuda. Esta etapa, conhecida como MoFu (middle of the funnel), é a fase em que os potenciais clientes estão considerando de forma mais intensa soluções para resolver suas necessidades.
Nessa fase, a sua função é ajudá-los com dicas e técnicas para qualificar e amadurecer o seu interesse.
Lembre-se o objetivo não é vender uma solução a qualquer custo, mas sim deixá-los prontos para dar o próximo passo no funil de vendas.
Fundo do funil está para a decisão de compra
O BoFu (bottom of the funnel) é onde as decisões de compra são tomadas. É neste momento que os leads qualificados se transformam em oportunidades reais, prontas para serem abordadas pelo seu time de vendas.
Eles já conhecem muito bem o problema que precisam resolver e buscam soluções imediatas. A confiança que você estabeleceu com cada um deles faz toda a diferença, tornando você e sua empresa referências no assunto.
É hora de mostrar a eles que você é a peça-chave para dar a solução que procuram. O resultado do funil é a compra realizada e o cliente finalmente conquistado.
Em projetos de inbound marketing, essa fase é caracterizada pela passagem dos leads qualificados para o CRM, e os requisitos comerciais prontos para uma potencial compra.
Passo a passo para a construção do funil de vendas
Abaixo listaremos os 4 principais pontos para construção de um funil de vendas lucrativo:
Mapeie a jornada de compras
Mapear a jornada de compras é essencial para entender as necessidades, comportamentos e níveis de contato e interação dos seus leads. Ao usar plataformas digitais como sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, é importante refinar as informações e entender como cada canal ajuda a levar alguém do topo ao fundo do funil.
Então, é preciso investir tempo e recursos para mapear a jornada de compras de seus clientes, pois essa pode ser a chave para um processo de vendas bem-sucedido.
Defina os milestones do processo de vendas
Para definir os milestones do processo de vendas, é preciso fazer um mapeamento detalhado da jornada de compra. Nesse sentido, é importante identificar os principais pontos que representam as viradas de estágio.
Por exemplo, quando o lead descobre que precisa de uma solução para um determinado problema. É importante saber se ele consegue chegar até essa etapa de forma independente, e se não, como podemos ajudá-lo a atingi-la. A partir dessas respostas, é possível definir os milestones da jornada de compra e do processo de vendas.
Definindo as etapas do funil de vendas
Para que a jornada de compra do seu potencial cliente seja bem-sucedida, é necessário definir com precisão as etapas do modelo de funil de vendas.
No entanto, é importante lembrar que essas etapas não devem ser apenas um processo mecânico, mas sim um suporte de qualidade ao longo de toda a jornada de compra.
É necessário garantir que as etapas do modelo de funil de vendas sejam significativas e claras para todas as partes envolvidas no processo de vendas, trazendo previsibilidade e fluidez para a jornada do cliente.
Otimizando e escalando o modelo de funil de vendas
Após criar o funil de vendas, a próxima etapa consiste em tornar a operação escalável e garantir que o time esteja seguindo o processo para alcançar novos clientes. Para obter sucesso nessa estratégia, é importante dividir a operação em duas frentes: otimização e escala.
A otimização do funil requer o estabelecimento de indicadores de performance e melhores taxas de conversão entre as etapas. Com essas métricas claras, é possível aprimorar os processos e aumentar a eficiência da operação.
Já a escala envolve a implementação de estratégias para aumentar a capacidade de atendimento, sem comprometer a qualidade ou o processo estabelecido.
É importante monitorar as taxas de conversão e trabalhar eficientemente, com possíveis revisões de processo ou novos treinamentos para a equipe.
Dividir a escala do funil em duas partes, onboarding e ongoing, é uma estratégia eficaz para garantir que os vendedores atinjam suas metas e mantenham a performance.
O processo de onboarding pretende ensinar aos novos vendedores as habilidades e conhecimentos mínimos necessários para que eles possam atingir suas metas dentro do prazo estipulado.
Já o processo de desenvolvimento ongoing serve para garantir que o time possa se adaptar às mudanças no processo de vendas e oferecer novos produtos ou serviços.
É importante que ambos os processos foquem no desenvolvimento das competências essenciais para a performance das estratégias, garantindo assim que a equipe de vendas alcance resultados ainda melhores.
Como escolher um tipo de funil de vendas?
Para escolher o tipo certo de funil de vendas para o seu negócio, é preciso avaliar cuidadosamente as opções disponíveis e considerar seu contexto atual.
Dessa forma, você será capaz de selecionar o modelo de funil de vendas que melhor atenda às suas necessidades.
Encontrar o funil de vendas adequado é um passo fundamental para gerar vendas de qualidade e obter resultados surpreendentes.
Com a escolha certa, suas chances de obter resultados positivos e agregar valor ao seu empreendimento são significativamente maiores.
Por que ele é importante?
O funil de vendas tem uma importância inquestionável no mundo dos negócios. Isso porque ele proporciona uma abordagem estruturada e organizada para as vendas, com cada etapa representando uma mini conversão que pode ser aprimorada para gerar mais lucro.
Com ele, é possível identificar pontos fracos nas estratégias comerciais, testar propostas de melhoria e, acima de tudo, prestar um melhor atendimento aos clientes nesse formato.
Modelo de Funil de vendas para empresas de SaaS
O mercado de empresas de SaaS é altamente competitivo e, por isso, definir uma estratégia perfeita para o funil de vendas pode parecer um desafio.
Com tantos negócios competindo pelo mesmo público-alvo, o segredo é se destacar da multidão. No entanto, é importante lembrar que há uma quantidade esmagadora de clientes potenciais, portanto, um funil eficiente ajuda a separar as vendas qualificadas das não qualificadas e evita investir tempo e energia em partes não engajadas.
Primeiramente, alguns pontos precisam ser analisados:
- É preciso fornecer um alto valor para os potenciais consumidores, o que pode aumentar a qualidade dos cadastros e, consequentemente, reduzir o custo de aquisição por cliente;
- Deve-se manter um foco contínuo na qualidade e no engajamento dos clientes, a fim de diminuir a rotatividade e expandir o valor de tempo de vida deles.
Ter leads que nunca avançam no funil de vendas, clientes que não são persuadidos a adquirir seu produto ou aqueles que são perdidos por mau atendimento podem ser um grande obstáculo para o sucesso de sua empresa.
Para evitar esses problemas, é fundamental monitorar e otimizar constantemente as métricas relacionadas ao seu funil de vendas. Ao fazer isso, você pode identificar áreas de melhoria, aproveitar oportunidades e manter-se focado no público certo.
Algumas das etapas e métricas importantes incluem atração de consumidores qualificados, conversão de leads em clientes, retenção de usuários e vendas adicionais.
Com uma análise cuidadosa dessas métricas, você pode criar um funil de vendas de SaaS eficiente e alcançar o sucesso desejado.
Conscientização
Conscientização é essencial em todas as etapas de um funil de SaaS. Na primeira etapa, é importante atrair a atenção do seu público para o produto. No entanto, para isso, é necessário um trabalho em conjunto de marketing vendas.
A colaboração entre equipes e a capacitação adequada dos representantes são fundamentais para identificar o público-alvo e padronizar as mensagens da marca.
É preciso utilizar diversas táticas, como marketing de conteúdo, publicidade paga e divulgação, para levar mais tráfego para sua página inicial.
Essas são algumas estratégias e métricas para utilizar no seu funil de SaaS:
- Novos visitantes: número de pessoas novas que estão acessando seu site;
- Tráfego específico de canal: através do tráfego específico de canal, é possível identificar se seus esforços em campanhas omnichannel estão sendo eficazes, ou se é necessário ajustar a estratégia para melhorar os resultados;
- Conversões totais de aquisição: É um importante indicador que mede quantos visitantes do seu site estão seguindo o seu chamado para ação, ou CTA, e realizando alguma ação específica, como se inscrever em um boletim informativo ou iniciar um teste gratuito.
É fundamental saber exatamente quantos visitantes estão passando por esse processo, pois isso pode ajudá-lo a avaliar o desempenho do seu site e fazer ajustes necessários para melhorar a sua taxa de conversão.
- Taxa de inscrição: Essa é a porcentagem de visitantes de passaram pelo CTA;
- Custo de aquisição por cliente (CAC): Esse valor conhecido como Custo de Aquisição por Cliente (CAC) se refere a todo o investimento realizado em campanhas de marketing e publicidade que levam à captação desses novos consumidores.
É essencial ter esse conhecimento para avaliar a eficácia das estratégias de marketing e para garantir que esses custos estejam dentro do orçamento previsto. Afinal, é essencial que o valor obtido por cliente seja superior ao investido na sua aquisição.
- Lead Velocity Rate (LVR): Velocidade que os leads qualificados mudam a cada mês.
Com o uso de um funil de vendas, é possível trabalhar desde o início, no topo do funil, para melhorar a forma como as mensagens são enviadas aos leads.
Um erro frequente é empolgar os clientes logo no início e deixá-los sem informações suficientes para se engajarem no futuro. Ao detectar isso, é possível atualizar seus materiais educacionais e aprimorar suas táticas de abordagem. Dessa forma, você será capaz de ensinar melhor seus leads a respeito do produto e aumentar as chances de conversão.
Engajamento
Ao compreender as necessidades e interesses dos leads, os representantes podem oferecer soluções personalizadas e convincentes. É um processo contínuo de escuta ativa e adaptação, mas que traz excelentes resultados para as empresas que investem no engajamento como estratégia de vendas.
Afinal, quanto mais próximos os potenciais clientes estiverem de fechar negócio, maiores são as chances de sucesso.
Essas métricas irão te ajudar a obter dados importantes para você usar com seu lead:
- Duração da primeira sessão: Tempo que o lead interage pela primeira vez com o seu produto;
- Sessões de retorno/frequência de visitas: Frequência com que o lead retorna ao seu produto;
- Conclusão das tarefas principais: O resultado em potencial que lead usa em beneficio do seu produto.
Medir e mapear métricas pode ser uma ótima maneira de ajudar sua equipe a identificar oportunidades de engajar leads. Se um potencial cliente tiver poucas interações com seu produto ou serviço, um representante pode entrar em contato para entender o que está acontecendo.
Essa etapa é serve para ajudar o lead a voltar a usar seu produto e, quem sabe, convertê-lo em um cliente fiel. Para estimular o reengajamento dos clientes em potencial, é importante direcioná-los para materiais como webinars e vídeos explicativos, para revigorar o interesse deles.
Compra
Comprar algo pode ser uma decisão difícil, mas os representantes estão aqui para ajudá-lo a tomar a decisão correta.
Com a ajuda de métricas, eles podem orientar você sobre quando e como fazer uma compra educada. Não se sinta pressionado, apenas saiba que estamos aqui para ajudá-lo a encontrar o produto certo para atender às suas necessidades.
- Solicitação de demonstrações ao vivo: frequência que os leads solicitam demonstrações ao vivo do seu produto.
- Solicitação de cotações: contatos que solicitam cotações do seu produto.
- Taxa de usuários que fizeram o teste grátis e adquiriram o software: quantos contatos converteram depois de fazer um teste gratuito do seu produto.
Os representantes que lidam com vendas de software precisam estar armados com informações valiosas para otimizar o fluxo de e-mails, identificar oportunidades para educar os clientes sobre o software da sua empresa, bem como seu valor agregado, e atualizar os materiais de integração.
No entanto, oferecer aos prospectos a flexibilidade de escolher os planos de preços ideais pode diminuir o comprometimento com a compra, o que torna a assinatura menos intimidante.
E se eles não tem certeza de qual plano escolher, começar com uma versão básica do software pode ser a solução para fazer um upgrade posteriormente.
Escolher o plano que melhor atende às necessidades dos clientes ajuda a reduzir a taxa de rotatividade, e isso faz toda a diferença para o sucesso da empresa.
Para negócios que oferecem planos vitalícios, é ainda mais simples: basta fazer com que os usuários experimentem o plano gratuito e lembrá-los de que há a opção de upgrade para contar com recursos melhores e exclusivos.
Retenção
Depois de realizar a venda, garantir a satisfação do cliente é tão importante quanto conquistá-lo. Nos primeiros dias após adquirir um produto, o cliente pode ter várias dúvidas sobre ele, e é nesse momento que os representantes desempenham um papel crucial.
Acompanhar seu cliente e ajudá-lo a explorar todas as possibilidades do produto é imprescindível para que ele sinta que fez uma boa escolha. Por isso, é recomendado contar sempre com a ajuda de um gerente de contas, que pode orientar a equipe de atendimento ao cliente em casos mais complexos.
É importante que os representantes de vendas fiquem atentos para solucionar qualquer dúvida ou problema e ainda aproveitar oportunidades de upselling ou cross selling, aumentando o valor das vendas ao longo do tempo.
Funil de venda para agências e empresas de serviços e consultoria
Agências de viagem, consultores contábeis são exemplos de empresas que oferecem serviços que não são tangíveis. Isso significa que as estratégias de vendas tradicionais, como permitir que os clientes testem ou interajam livremente com o produto antes de comprar, simplesmente não se aplicam.
Em vez disso, esses negócios precisam se concentrar na construção de relacionamentos e na criação de confiança com seus potenciais clientes. Essa é a premissa básica do funil de vendas sólido para agências e empresas de serviços.
O primeiro passo é atrair tráfego para o seu site ou proposta de valor. Este tráfego pode vir de qualquer lugar na internet e precisa ser reunido em um único lugar para que possa ser nutrido e orientado até a venda final.
Na era digital em que vivemos, a presença online de uma empresa é tão importante quanto a sua presença física.
É por isso que as empresas de serviço e agências investem em estratégias digitais para direcionar tráfego para suas propostas de valor online. SEO, criação de conteúdo, mídias sociais e retargeting de anúncios são algumas das táticas utilizadas para alcançar potenciais clientes seguimentados na internet.
No entanto, para que essas ações tragam resultados satisfatórios, é necessário que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas em harmonia.
Os representantes de vendas também precisam estar envolvidos na geração, qualificação e nutrição de leads para conduzir esses prospectos até o estágio final do funil.
Geração de leads/Oferta de valor
É importante coletar dados sobre clientes em potencial que mostraram interesse em sua empresa e decidiram permanecer conectados.
Afinal, sem um fluxo constante de leads qualificados, fica difícil nutrir o relacionamento com potenciais clientes e convertê-los em pagantes.
Há várias maneiras de gerar esses leads e uma das mais eficazes é através de um formulário de contato ou pesquisa, onde é possível obter informações relevantes como endereços de e-mail, números de telefone e nomes.
Outra estratégia é oferecer um estudo de caso gratuito, com depoimentos realistas de clientes satisfeitos que já experimentaram os seus serviços e tiveram seus problemas resolvidos.
O importante é estar sempre atento às necessidades e expectativas do público-alvo, criando campanhas que gerem engajamento e incentivem a conversão.
Cliente Ideal – Qualificação de leads/Opt-in
Identificar as pessoas certas que realmente farão negócio com você pode ser um desafio, mas existem maneiras de tornar esse processo mais fácil.
E não é tão complicado quanto parece! Uma opção simples é adicionar uma pergunta adicional ao formulário de geração de leads.
Ao adicionar uma etapa extra aos formulários de geração de leads, como perguntar se a pessoa é estudante ou parte do mercado, é possível distinguir e qualificar melhor os leads.
Outra maneira de atrair leads qualificados é oferecer eBooks e whitepapers, em troca de informações de contato.
Com essa estratégia, é possível encontrar leads que estejam interessados e engajados com o seu negócio.
Nutrição de leads/Agendamento/ E-mail
Para nutrir seus leads e convertê-los em clientes, é crucial se envolver em conversas significativas com eles. Escute suas preocupações e ofereça soluções que possam ajudar a atingir seus objetivos e solucionar seus problemas.
O e-mail marketing é uma ótima ferramenta para manter sua base de leads informada sobre novos serviços, eventos e estudos de caso.
Outra estratégia seria agendar reuniões ou ligações para discutir, de maneira mais detalhada, como sua empresa pode ser útil aos potenciais compradores.
Se você quer garantir que seus compradores potenciais se transformem em clientes fiéis, a chave é investir em sua relação desde o começo.
Não basta apenas fazer uma venda; você precisa manter contato com eles para continuar a nutrir esse relacionamento a longo prazo.
Funil de vendas corporativo
Saber vender produtos complexos é um desafio para a equipe de vendas corporativa. Afinal, os recursos utilizados costumam ser estratificados e possuem diferentes formas de funcionar em diversos cenários.
Por isso, é necessário que os representantes se dediquem em conquistar a confiança dos clientes logo no início da conversa. Para isso, é essencial que vendas e marketing trabalhem juntos e direcionem o tráfego para a proposta de valor da empresa.
Com técnicas como SEO, redes sociais, marketing de influenciadores e publicidade paga, os leads podem ser nutridos durante a jornada de compra.
Existem algumas métricas que você pode usar na sua empresa para otimizar o funil:
- Leads qualificados: leads 100% alinhados com sua empresa e produtos;
- Identificar o responsável pela tomada de decisões: deve-se identificar os principais tomadores de decisão da empresa e entrar em contato com eles com antecedência.
É preciso garantir que os responsáveis possuam autoridade para tomar grandes decisões de compra e possam avaliar completamente as opções disponíveis.
Ao fazer isso, você estará aumentando suas chances de sucesso na venda de produtos corporativos e aproveitando todo o potencial desse mercado tão importante para as empresas.
- Manifestação de interesse do tomador de decisão: Em geral, um tomador de decisão com mentalidade aberta e curiosidade sobre o futuro do negócio está mais propenso a se envolver em discussões sobre novas tecnologias, estratégias de marketing e outras iniciativas fundamentais.
No entanto, mesmo quando a participação é considerada uma prioridade, a falta de tempo, a sobrecarga de informações e outras pressões podem dificultar o engajamento.
- Orçamento: A empresa precisa ter um caixa saudável para fazer compras.
Reunião/Chamada agendada
Marcar uma reunião ou chamada agendada com um lead determina o potencial cliente é adequado para o seu negócio. Essa chamada introdutória é uma oportunidade única para descobrir os pontos de dor do lead e entender as suas necessidades específicas.
Por meio dessa conversa, é possível qualificar o lead e avaliar se vale a pena continuar a persegui-lo.
Qualificado para comprar
Não basta oferecer um produto ou serviço a um possível cliente, é preciso avaliar se essa pessoa está qualificada para adquirir o que você está vendendo. Afinal, não adianta oferecer soluções que não estejam alinhadas às necessidades do cliente.
É preciso verificar se os objetivos de negócio dele estão de acordo com o que a sua empresa oferece e se ele tem a eficiência necessária para utilizar seu produto ou serviço.
Demonstração/Pitch
É nesse momento que os representantes se colocam à prova e precisam construir um relacionamento forte com os prospectos.
Isso significa que eles precisam ser bons ouvintes e fazer perguntas específicas para entender como seu produto ou serviço pode resolver o problema do cliente.
Em alguns casos, o próprio lead decide fazer a compra durante uma conversa. Mas se isso não acontecer, um discurso de vendas estruturado pode ser a peça-chave para incentivar o cliente a seguir adiante no processo de vendas.
Afinal, ter um pitch bem elaborado é uma ferramenta importante para motivar o potencial cliente e ajudá-lo a entender a importância do seu produto ou serviço.
Proposta/Teste
Chegou o momento decisivo em que o prospecto está pronto para dar o próximo passo e investir no seu produto ou serviço.
Ele pode optar por solicitar uma proposta (RFP ou Request For Proposal) e detalhar suas expectativas para que seu representante possa oferecer uma solução personalizada e satisfazer suas necessidades.
Para chegar a um acordo que agrade ambas as partes, é possível que o representante precise barganhar certos aspectos da proposta.
Clientes Fechados/Ganhos
Com um prospecto entendido do seu produto ou serviço, chegou a hora de aproveitar esse momento para fechar um grande negócio. Ele entendeu completamente como o seu produto ou serviço é capaz de atender todas as suas necessidades, e agora está pronto para dar o próximo passo.
É importante que seus representantes estejam prontos para assumir a liderança e guiar o prospecto em direção à finalização do acordo.
Clientes Fechados/Perdidos
Nem todos os clientes que mostram interesse acabam se convertendo em vendas. É comum que surjam imprevistos ou mudanças de planos que acabam impedindo a compra.
Ainda assim, é importante não desistir desses prospectos perdidos de imediato. Em vez disso, considere isso como uma oportunidade para estabelecer um relacionamento continuo e estratégico com esses contatos.
O follow up pode ser uma ferramenta poderosa para converter os clientes que não estavam prontos no momento da abordagem inicial.
Mesmo que a situação deles não tenha mudado, é possível construir um relacionamento de longo prazo com esses clientes, o que pode ser benéfico no futuro.
Funil de vendas para o mercado imobiliário
Para o mercado imobiliário, a configuração de um funil de vendas é primordial para garantir que os corretores possam se concentrar em leads que estão mais próximos da decisão de compra.
É verdade que, diferentemente de outras áreas de negócios, as empresas imobiliárias são limitadas pelos imóveis que estão no mercado e nem sempre têm controle total sobre o que podem vender.
Porém, no processo de vendas, os corretores podem usar técnicas de construção de relacionamento e se concentrar em contato pessoal com os clientes para encontrar imóveis à venda e fazer a correspondência entre ele e os possíveis compradores.
Essa abordagem ajuda a economizar tempo e energia e a maximizar as chances de uma venda bem-sucedida.
Algumas métricas que são relacionadas ao funil de vendas otimizado para o mercado imobiliário:
- Saber se um lead ou prospecto realmente está interessado em comprar um imóvel;
- O que ele está buscando no imóvel;
- Quanto ele está disposto a gastar;
- Quais as preferências dele em relação ao design da casa, bairro, etc.
Os leads entram no funil
Os leads podem vir de diversas fontes, seja do boca a boca, anúncios, ou qualquer outra forma de divulgação. Uma vez dentro do seu funil, a obtenção das informações certas é de extrema importância.
É importante saber quantos quartos eles estão procurando e qual é o bairro que mais se adequa às suas preferências. Classificar os leads em categorias pode ajudar a entender quais propriedades se encaixam melhor com as suas necessidades, tornando o processo muito mais fácil.
Assim, quando um imóvel adequado aparece, por exemplo, você pode entrar em contato imediatamente e marcar um test drive, aumentando as chances de sucesso na busca pela casa ideal.
Qualificação dos leads
Agora que esses potenciais clientes pagantes já manifestaram interesse, é importante que eles sejam qualificados para determinar a probabilidade de uma venda concreta no futuro. O follow up é um momento impar para isso, já que é possível obter mais detalhes sobre as necessidades e objetivos do lead.
Com essa informação em mãos, os representantes podem direcionar seus esforços para os leads mais promissores e garantir um processo de vendas mais eficiente e bem-sucedido.
Assinatura da newsletter
A newsletter pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar o engajamento dos seus clientes e potenciais compradores, mesmo que eles não estejam buscando por um imóvel no momento.
É por isso que esta é uma excelente oportunidade para incentivá-los a se inscreverem e receberem as últimas novidades sobre a sua empresa. Com conteúdo interessante e relevante, você pode despertar o interesse dessas pessoas e, quem sabe, gerar negócios no futuro.
Agende uma visita
Finalmente chegou o momento de agendar uma visita com o seu prospecto depois de ter qualificado o interesse dele e percebido sua empolgação em relação ao imóvel.
Com a certeza de que o imóvel atende todas as exigências desse cliente em potencial, chegou a hora de criar uma experiência única e personalizada que vai motivá-lo a realizar a compra. Seus representantes poderão utilizar as notas e as conversas anteriores para tornar essa visita ainda mais especial e envolvente.
Negociação
Depois de ter encontrado um possível comprador satisfeito e um vendedor comprometido e feliz, é primordial que seus representantes continuem a agir de forma rápida e responsável.
Eles devem estar prontos para responder a quaisquer perguntas, marcar reuniões, agendar inspeções, falar com os bancos, e, finalmente, finalizar o contrato.
Manter o ritmo é fundamental para manter o interesse do comprador e garantir que o negócio seja concluído de forma satisfatória.
Fechamento
O fechamento de um contrato é o momento mais esperado por todo vendedor. Após percorrer todo o processo de negociação e lidar com as objeções dos clientes, finalmente é hora de selar o acordo.
É importante que seus representantes estejam atentos a essa fase final e possam personalizar a entrega do contrato de forma a nutrir o interesse dos prospectos.
Eles devem se certificar de que todas as dúvidas foram esclarecidas e que os clientes se sintam confiantes em assinar o documento, reiterando que sempre estarão disponíveis para qualquer questionamento.
Negócio imobiliário ganho
Com o contrato assinado e a parte financeira resolvida, é hora de se concentrar em garantir que o comprador tenha uma experiência memorável. A entrega das chaves é um momento importante e a oportunidade de adicionar um toque personalizado para demonstrar sua apreciação.
É vital para a construção de um relacionamento duradouro que seus representantes façam follow ups regulares para garantir que o cliente esteja feliz com sua nova aquisição. Manter um canal de comunicação aberto é essencial para que os clientes sintam-se à vontade para retornar e fazer novos negócios no futuro.
Negócio imobiliário perdido
Às vezes, mesmo depois de muito esforço, um negócio pode cair por terra. É uma situação frustrante, mas que pode acontecer em diversas etapas do processo, como na vistoria da propriedade ou até mesmo na hora da mudança.
Em alguns casos, o comprador pode até mudar de ideia no último minuto. É importante não se desesperar e instruir seus representantes a fazer um follow up estratégico para verificar se há uma chance de recuperar o negócio.
Afinal, manter um contato próximo e cordial pode fazer toda a diferença em uma transação imobiliária.
Conclusão
Criar um funil de vendas é uma das etapas mais importantes que você pode tomar ao tentar aumentar sua receita. Ele não é essencial apenas no curto prazo, proporcionando a você mais clientes e, portanto, mais receita, mas também é crucial no longo prazo.
Uma vez configurado, um funil otimizado significa que os clientes encontrarão seus produtos e serviços com muito mais facilidade e rapidez do que antes.
Quanto mais rápido eles puderem acessar o que precisam, maior será a probabilidade de fazerem uma compra, o que significa mais dinheiro para você no longo prazo!
