Você já pensou em como aumentar a taxa de conversão de clientes da sua empresa de incorporação imobiliária?
Tenho certeza de que você já está familiarizado com a estratégia tradicional do funil de vendas.
Mas e se te contarmos que existe uma abordagem alternativa, uma que pode ter um impacto ainda maior e trazer insights mais profundos na hora de se conectar com potenciais clientes?
Apresentamos a você o funil invertido — um método comprovado para levar seus esforços de marketing a um novo patamar, envolvendo melhor os clientes e estabelecendo relacionamentos significativos.
Em nosso novo artigo do blog, vamos discutir em detalhes o que compõe esse sistema de funil invertido, suas vantagens em relação a métodos tradicionais, como chamadas frias ou explosões de e-mail, e como você pode implementá-lo com sucesso na sua própria empresa.
Portanto, se você está apenas começando ou busca maneiras de otimizar o seu funil de vendas em todos os níveis de operação, continue lendo! Temos informações valiosas para compartilhar com você.
O que é o funil invertido?
O funil invertido, também conhecido como reverso, é uma estratégia de marketing inovadora que desafia o conceito tradicional de funil de vendas.
Ao contrário do modelo convencional, que começa com uma grande quantidade de leads e os filtra até chegar aos clientes finais, o funil invertido adota uma abordagem diferente.
Nessa estratégia, o funil começa com um foco mais restrito, direcionado para um público-alvo específico.
A ideia é atrair e engajar esse público através de conteúdo de qualidade e relevante. Ao fornecer informações valiosas e soluções para suas necessidades, nosso objetivo é transformar esses leads em clientes fiéis e defensores da marca.
À medida que o funil avança, ampliamos o escopo para atrair mais pessoas e expandir nossa base de clientes.
A chave para o sucesso do funil invertido está na criação de relacionamentos sólidos e sustentáveis com nossos clientes.
Ao cultivar uma conexão genuína e duradoura, nossos clientes se tornam promotores ativos da marca, compartilhando suas experiências positivas e recomendando-nos para outras pessoas.
Essa abordagem não só amplia o alcance das estratégias de marketing, mas também aumenta sua efetividade.
A confiança e a lealdade construídas ao longo do funil invertido resultam em um engajamento mais profundo e em uma maior taxa de conversão.
É uma maneira inteligente e estratégica de construir uma base sólida de clientes e impulsionar o crescimento de seu negócio.
Em resumo, o funil invertido é uma abordagem revolucionária que coloca o cliente no centro do processo de vendas.
Funil tradicional x funil invertido
O funil de vendas tradicional e o funil invertido diferem fundamentalmente em suas abordagens ao engajamento do cliente.
O funil tradicional adota uma perspectiva de cima para baixo, começando com inúmeros leads, que são filtrados por várias etapas até que apenas os clientes mais comprometidos permaneçam.
Este é um processo linear que se move em uma direção precisa, exigindo recursos significativos para gerar e nutrir leads, muitos dos quais podem nunca se converter em clientes.
Por outro lado, o funil invertido adota uma abordagem de baixo para cima. Começando com um público-alvo claramente definido, a ideia é engajar profundamente esses clientes potenciais desde o início, fornecendo informações valiosas e criando relações autênticas.
À medida que esses relacionamentos se fortalecem, os clientes se tornam verdadeiros defensores da marca, promovendo ativamente os produtos ou serviços em suas próprias redes.
Em vez de filtrar um grande número de leads, o funil invertido trabalha para expandir a base de clientes a partir de um núcleo de pessoas envolvidas e satisfeitas.
Isso pode resultar em maior lealdade do cliente, um maior Lifetime Value (LTV), e, consequentemente um negócio mais sustentável e bem-sucedido.
Limitações do funil de vendas tradicional
O funil tradicional, apesar de amplamente utilizado, apresenta algumas limitações significativas que podem impactar negativamente o desempenho das vendas.
Inicialmente, essa abordagem pode parecer impessoal, tratando todos os leads de forma similar, sem considerar suas necessidades e expectativas individuais.
O foco principal do funil de vendas tradicional está na quantidade de leads, em vez da qualidade.
Essa ênfase na quantidade pode levar a um engajamento insuficiente e a uma baixa taxa de conversão.
Ao priorizar apenas a quantidade, as empresas correm o risco de perder oportunidades valiosas de se envolverem com leads de alta qualidade e de gerar negócios mais lucrativos.
Outra limitação do funil de vendas tradicional é que ele geralmente não leva em consideração o valor da publicidade boca a boca proporcionada pelos clientes satisfeitos.
Essa forma de recomendação é extremamente poderosa, pois os clientes satisfeitos tendem a compartilhar suas experiências positivas com outras pessoas, impulsionando o crescimento orgânico dos negócios.
Por fim, a natureza linear do funil tradicional pode não ser eficaz para lidar com o complexo e multifacetado processo de tomada de decisão do cliente no mundo digital atual.
No ambiente digital, os clientes têm acesso a uma vasta quantidade de informações e opções, o que torna a jornada de compra mais complexa.
Nesse sentido, o modelo de funil invertido surge como uma alternativa mais adequada, permitindo uma abordagem mais personalizada e adaptável para atender às necessidades dos clientes em cada etapa do processo de venda.
Quais as etapas do funil de vendas invertido?
Agora que entendemos o conceito do funil invertido e como ele se diferencia do funil de vendas tradicional, vamos nos aprofundar ainda mais em seus detalhes funcionais.
Para isso, é crucial entender as quatro etapas fundamentais que compõem essa estratégia inovadora de marketing: Adoção, Retenção, Expansão, e Defesa.
Cada uma dessas fases desempenha um papel vital na criação de uma relação sólida e duradoura com os clientes, permitindo que o negócio cresça de forma sustentável.
Elas são interdependentes e estão intrinsecamente ligadas, ou seja, para que cada uma ocorra com sucesso, é fundamental que a etapa anterior tenha sido concluída com êxito.
Vamos conhecer cada uma dessas etapas em detalhes a seguir.
Adoção
A fase de adoção é um momento em que apresentamos ao cliente o nosso produto ou serviço.
Durante essa etapa, o foco é educar o cliente sobre como a solução pode agregar valor à sua vida ou negócio.
É fundamental criar um entendimento claro e despertar um interesse genuíno no que temos a oferecer como empresa.
Para alcançar esse objetivo, é importante não apenas chamar a atenção do cliente, mas também envolvê-lo de maneira significativa.
Utilizamos diversos tipos de conteúdo relevante e atraente, como tutoriais, demonstrações de produtos, estudos de caso, webinars, blogs e outros materiais educacionais.
Esses recursos são cuidadosamente projetados para destacar o valor e a eficácia do nosso produto ou serviço, dissipando qualquer confusão ou dúvida que o cliente possa ter.
No entanto, a adoção vai além de apenas fornecer informações. É uma oportunidade para construir confiança e estabelecer um relacionamento sólido.
Queremos mostrar que entendemos suas necessidades e desafios, e que temos a solução ideal para ajudá-lo a superar esses obstáculos.
Uma adoção bem-sucedida cria uma base sólida para o engajamento contínuo do cliente nas etapas subsequentes do funil de vendas invertido.
É o alicerce do relacionamento duradouro que buscamos construir, demonstrando que estamos prontos para atender às suas necessidades em todas as fases da jornada. Portanto, é fundamental investir tempo e recursos na fase de adoção.
Retenção
A etapa de retenção é o próximo passo crucial no funil de vendas invertido.
Uma vez que o cliente tenha adotado o nosso produto ou serviço, é fundamental garantir que ele continue a encontrar valor no que adquiriu.
Na retenção, nosso objetivo é manter a satisfação do cliente, proporcionando uma experiência positiva contínua.
Isso pode ser alcançado mediante um excelente atendimento ao cliente, ofertas personalizadas e aprimoramentos constantes nos produtos ou serviços com base no feedback dos consumidores.
Uma comunicação regular com os clientes é vital nesta etapa para mantê-los informados sobre atualizações de produtos, ofertas especiais ou novos lançamentos.
Isso demonstra o compromisso contínuo da empresa em atender às necessidades dos clientes e em oferecer soluções que superem suas expectativas.
Manter um alto nível de retenção é fundamental para o sucesso a longo prazo, pois adquirir novos clientes custa consideravelmente mais caro do que reter os clientes atuais.
Ao nos concentrarmos na retenção, podemos fortalecer a lealdade dos nossos clientes, aumentar o valor do tempo de vida e, por fim, construir um negócio mais sustentável e bem-sucedido.
É crucial investir em estratégias de retenção de clientes, como programas de fidelidade, atendimento personalizado e aprimoramentos constantes, para garantir a satisfação contínua e cultivar relacionamentos duradouros que beneficiarão tanto a empresa quanto eles.
Expansão
Nessa etapa, o objetivo é expandir a relação existente com o cliente, oferecendo mais valor e gerando mais negócios.
Devemos nos concentramos em identificar oportunidades para aumentar a utilização do produto ou serviço, seja por meio de vendas cruzadas (cross-selling), vendas adicionais (up-selling) ou introdução de novos produtos ou serviços.
Vendas cruzadas envolvem a oferta de produtos ou serviços que complementam o que o cliente já comprou.
Vendendo produtos complementares, podemos aumentar o valor que oferecemos aos clientes, melhorando sua experiência geral.
Por outro lado, a venda adicional geralmente envolve encorajar os clientes a fazerem um upgrade para uma versão premium ou mais avançada do produto ou serviço que já estão utilizando.
Nesta fase, é essencial entender os clientes e suas necessidades em profundidade. Isso nos permite criar ofertas personalizadas que correspondam perfeitamente às suas necessidades e expectativas, solidificando ainda mais a relação com eles.
Defesa
A última etapa do funil de vendas invertido é a defesa.
Depois que o cliente adota, retém e expande seu relacionamento com a marca, ele se torna um verdadeiro defensor.
Defensores são clientes leais que não apenas continuam a comprar e usar os produtos ou serviços da empresa, mas também os recomendam ativamente para outras pessoas.
Eles se tornam verdadeiros embaixadores da marca, compartilhando suas experiências positivas com amigos, familiares, colegas e até mesmo em suas redes sociais.
Esse boca a boca é uma forma poderosa de publicidade, pois as pessoas tendem a confiar mais nas recomendações de indivíduos conhecidos do que nas mensagens de marketing diretas da empresa.
Cultivar defensores da marca deve ser uma parte essencial de qualquer estratégia de negócios.
Para isso, as empresas devem continuar a fornecer um excelente atendimento ao cliente, reconhecer, recompensar a lealdade, e incentivá-los a compartilhar suas experiências positivas.
Benefícios do funil invertido
O funil de vendas invertido é uma estratégia de negócios extremamente poderosa que coloca o cliente no centro de tudo, em vez do produto.
Os benefícios do uso dessa abordagem são inúmeros e significativos. Vamos destacar alguns deles para você:
Abordagem centrada no cliente
A aplicação do funil de vendas invertido possibilita uma abordagem mais centrada no cliente, em vez de se concentrar exclusivamente na aquisição de novos clientes.
Esse modelo incentiva as empresas a investirem tempo e recursos na criação de experiências significativas para seus clientes existentes.
Com a adoção, retenção, expansão e defesa como etapas fundamentais, a empresa mantém um relacionamento forte com o cliente após a compra, criando oportunidades para expandir e aprofundar essa parceria.
Taxas de Conversão Melhores
As taxas de conversões são melhoradas significativamente porque o foco está nos clientes existentes, que geralmente são mais propensos a fazer compras adicionais.
Em vez de investir recursos consideráveis na aquisição de novos clientes, as empresas podem maximizar as oportunidades de vendas com clientes atuais oferecendo produtos ou serviços complementares, ou superiores (vendas cruzadas e vendas adicionais).
Como dissemos anteriormente, clientes satisfeitos e engajados têm maior probabilidade de se tornarem defensores da marca, amplificando o alcance de sua empresa por meio de recomendações boca a boca, um dos meios mais confiáveis e eficientes de marketing.
Melhores insights do cliente
Ao implementar o funil de vendas invertido, as empresas têm a oportunidade de obter melhores insights sobre seus clientes.
Esta abordagem centrada no cliente permite que as empresas acompanhem o comportamento, as preferências e as necessidades dos clientes em cada etapa do funil, desde a adoção à defesa.
Com este conhecimento, é possível identificar oportunidades para melhorar seus produtos ou serviços, otimizar suas estratégias de marketing e criar uma experiência do cliente superior.
Maior retenção de clientes
As empresas têm a oportunidade de aumentar a retenção de clientes de forma significativa.
Este método redefine o conceito tradicional de funil de vendas, focando-se não apenas na aquisição de novos clientes, mas também na manutenção e expansão dos relacionamentos com os clientes existentes.
Proporcionar um alto nível de atendimento e experiências personalizadas, não só aumenta a satisfação do cliente, mas também cria um sentido de lealdade à marca.
Maior Lucratividade
Ao melhorar as taxas de retenção, aumentar o LTV e atrair novos clientes por meio de referências, o funil invertido, efetivamente, aumenta a lucratividade de uma empresa a longo prazo.
Portanto, o funil de vendas invertido é uma estratégia de negócios valiosa que oferece benefícios substanciais para a lucratividade e o crescimento sustentável das empresas.
Como utilizá-lo na sua incorporadora?
Para começar a usar um funil invertido em sua incorporadora, é fundamental compreender que o cliente é o personagem principal.
Assim, todas as ações devem ser direcionadas para aprimorar a experiência do cliente com a sua marca.
O processo envolve várias etapas, desde a adoção do produto ou serviço, até a defesa da marca, onde o cliente se torna um verdadeiro embaixador.
Esta jornada requer uma abordagem estratégica, levando em consideração todos os aspectos do negócio, desde o atendimento ao cliente, a qualidade dos produtos e serviços, até a interação nas redes sociais.
Vamos agora detalhar como você pode efetivamente implementar um funil de vendas invertido em sua incorporadora.
Crie um canal de atendimento ao cliente
O canal de atendimento ao cliente é um recurso imprescindível durante a jornada do consumidor com sua empresa.
É através dele que os clientes podem conhecer melhor o produto ou serviço oferecido, esclarecer dúvidas e, eventualmente, fechar negócio.
No entanto, o relacionamento com o cliente não deve se encerrar após a venda. Para que o cliente se sinta acolhido e valorizado, é fundamental que seja oferecido um canal de atendimento ao cliente pós-venda.
É preciso garantir que o consumidor se sinta bem-vindo e que suas necessidades sejam atendidas com eficiência e agilidade.
Com um fluxograma bem estruturado e uma equipe preparada, é possível antecipar as necessidades do cliente durante o período de adoção do produto e, assim, garantir sua satisfação com a solução oferecida.
Preste assistências técnicas
Quando se trata de adoção e retenção de clientes, não podemos negar a importância da assistência técnica.
É comum que os consumidores enfrentem dificuldades de adaptação ou mesmo problemas com o produto, ou serviço adquirido, e é nesses momentos que contar com um suporte estratégico é fundamental.
Não se trata apenas de oferecer um ombro amigo, mas sim de apresentar soluções efetivas para as demandas dos clientes.
Por isso, é essencial que as empresas estejam dispostas a prestar assistência técnica ou mesmo mediar processos nesse sentido.
Crie conteúdos de valor
Com a crescente digitalização de muitas indústrias, estar presente no ambiente online é essencial para o sucesso da sua incorporadora.
É o espaço onde você pode compartilhar conteúdos de qualidade e aumentar a autoridade da sua marca no mercado imobiliário.
Para fortalecer ainda mais essa relação, uma das melhores estratégias é o Marketing de Conteúdo, que permite compartilhar informações relevantes com seus clientes, mantendo sua marca viva e anunciando novas oportunidades de investimento.
Sua presença digital pode ser o que diferencia sua incorporadora da concorrência, então não perca tempo e invista em estratégias que possam fazer a diferença.
Produza cases de sucesso
Se você tem muitos clientes satisfeitos em sua empresa, parabéns, isso é um ótimo sinal!
Mas não se esqueça de destacá-los e mostrar seu valor. A produção de cases de sucesso no formato de imagem, texto ou vídeo pode ser uma excelente estratégia para aumentar a sua autoridade no mercado e reconhecimento da sua marca.
Esses cases de sucesso servem como um indicativo de que seus clientes satisfeitos são importantes para o seu negócio.
Eles são fundamentais para o crescimento da empresa e mostram que estão sendo valorizados. Por isso, invista em cases de sucesso e inclua o cliente sempre que possível, afinal, eles são a prova viva do seu sucesso.
Realize pesquisas de satisfação
As pesquisas de satisfação são uma ferramenta valiosa para empresas que desejam entender melhor as necessidades e desejos dos seus clientes.
Na verdade, elas vão muito além do preenchimento de um formulário. Através delas, é possível identificar os pontos fortes e fracos do seu negócio, ajudando a desenvolver novas estratégias e planos de ação.
As pesquisas também permitem que sua empresa demonstre aos consumidores que suas opiniões são valorizadas.
Essa é uma ótima maneira de construir um relacionamento mais forte e confiável com seus clientes.
E, com a possibilidade de ajustar o formato da pesquisa para atender as suas necessidades, é fácil coletar os dados necessários para melhorar o pós-venda e aprimorar o desempenho do funil de vendas da sua incorporadora.
Faça seus clientes se sentirem parte da empresa
Pense na possibilidade de transformar seus clientes em verdadeiros parceiros na criação de novos produtos.
Ao considerar suas opiniões e conhecimento sobre o que você oferece, é possível aprimorar ainda mais suas funcionalidades e até mesmo criar novidades que sejam altamente relevantes para o público.
Essa estratégia, conhecida como cocriação de valor, é uma excelente forma de aumentar a retenção de clientes e fortalecer os laços de parceria.
Ao incluir seus clientes no processo de desenvolvimento do dos seus produtos e serviços, eles se sentirão importantes e valorizados, deixando de enxergar sua empresa apenas como uma fornecedora, mas sim como uma parceira verdadeira.
Investir em reuniões, entrevistas e até mesmo eventos exclusivos para seus clientes mais leais e relevantes pode gerar insights valiosos e abrir portas para novas oportunidades de negócio.
Não subestime o poder da cocriação de valor com seus clientes. Aproveite essa estratégia para fortalecer seu relacionamento com eles e impulsionar o crescimento de sua empresa.
Juntos, vocês podem alcançar resultados ainda mais significativos no mercado.
Conclusão
Levando todos esses pontos em consideração, fica evidente que o funil invertido pode ser extremamente eficaz para as empresas, superando o tradicional funil de vendas e proporcionando benefícios tangíveis.
Além de estabelecer confiança com potenciais compradores por meio de experiências personalizadas, essa abordagem reduz o risco ao focar desde o início em clientes em potencial de alta qualidade.
Empresas que adotam essa estratégia em suas operações imobiliárias certamente verão um aumento não apenas nas conversões, mas também na satisfação do cliente.
Embora exija um comprometimento inicial maior de recursos, vale a pena em virtude de sua capacidade inerente de atrair leads de alto valor.
Em última análise, a utilização do funil invertido proporciona às empresas uma visão abrangente da jornada do cliente e resulta em um processo de desenvolvimento mais eficiente e bem-sucedido.
Aproveite essa estratégia para impulsionar o crescimento da sua empresa!
