O inbound marketing está se tornando rapidamente o método preferido de muitas empresas, pois elas buscam maneiras criativas de atrair novos leads e envolver os clientes.
Na última década, essa metodologia teve um aumento exponencial de popularidade devido à sua capacidade de gerar tráfego mais qualificado, fornecendo aos profissionais de marketing insights valiosos sobre o comportamento dos clientes e proporcionando resultados mais sólidos em geral.
Nesta postagem do blog, analisaremos as vantagens e estratégias para utilizar o inbound marketing de forma mais detalhada.
.Vamos explorar como essa abordagem de geração de relacionamento com o cliente funciona dentro do funil de vendas, desde a atração e conversão de leads até o fechamento de vendas e a fidelização dos clientes.
Para ajudar você a iniciar sua jornada no inbound marketing, também vamos explorar cada etapa para a criação do seu funil.
Como entender seu ciclo de vendas utilizando uma etratégia inbound, entendendo e mensurando resultados em tempo real para possíveis ajustes, identificação de oportunidades. e melhor entendimento do comportamento do seu cliente ou prospect.
Vamos detalhar conceitos fundamentais para a construção de funis de inbound marketing de alta conversão, como Golden Circle, AIDA e Pirâmide Invertida de Chet Holmes.
Como utilizar ferramentas práticas para trabalhar com blog, e-commerce ou automações, extraindo o melhor do seu funil como um todo.
Discutiremos também como entender seu potencial cliente, fornecendo insights, facilitando a gestão da sua estratégia através da leitura e otimização de todo o seu funil de inbound marketing.
Com este conteúdo detalhado, esperamos fornecer a você um entendimento mais aprofundado sobre o inbound marketing e como ele pode impulsionar o crescimento do seu negócio.
Esteja preparado para mergulhar em um mundo de possibilidades e descobrir como o inbound marketing pode revolucionar a forma como você atrai, envolve e conquista seus clientes.
O que é Inbound Marketing?
O inbound marketing atua como um conjunto de estratégias poderosa que pode ajudar as empresas a aumentar sua visibilidade, atrair mais leads e converter esses leads em clientes pagantes de forma mais natural.
É uma maneira eficaz de as empresas criarem relacionamentos com seu público-alvo para entender melhor as necessidades dos compradores e fornecer a eles conteúdo ou ofertas relevantes.
Com essa estratégia em vigor, as empresas podem criar uma base sólida para gerar leads qualificados e aumentar o ROI.
Origem do Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma técnica de marketing relativamente nova quando comparada às abordagens tradicionais, e sua origem está associada ao crescimento exponencial da internet e das redes sociais.
Na década de 1990, com o surgimento das primeiras páginas de busca e sites de compartilhamento de informações, as empresas começaram a perceber o potencial de atrair clientes por meio da criação e divulgação de conteúdo relevante.
À medida que a tecnologia avançava, surgiram novas formas de se conectar com o público, como blogs e mídias sociais.
Essas plataformas se tornaram canais poderosos para compartilhar informações, gerar engajamento e estabelecer relacionamentos e conexões genuínas com os consumidores.
Com o tempo, a estratégia de Inbound Marketing evoluiu e se tornou mais sofisticada. A introdução do funil de vendas como base para a construção de uma estratégia de conteúdos permitiu às empresas guiar os clientes em potencial por uma jornada personalizada, desde a atração inicial até a conversão e retenção do cliente.
A utilização de ferramentas de análise de dados trouxe uma nova dimensão ao Inbound Marketing.
Agora, as empresas podem rastrear e medir o desempenho de suas campanhas, identificar tendências e ajustar suas estratégias com base em insights acionáveis.
Isso possibilita um refinamento contínuo das ações de marketing, garantindo resultados cada vez mais eficientes.
Hoje, o Inbound Marketing se estabeleceu como uma das principais ferramentas do marketing digital e tem sido amplamente utilizado por empresas de diversos setores.
Sua abordagem centrada no cliente, focada em criar valor e estabelecer relacionamentos de confiança, tem se mostrado umas das melhores estratégias para geração de leads qualificados para o crescimento de negócios.
Benefícios do Inbound Marketing
Como uma das estratégias mais custo-benefício de aquisição de clientes, os benefícios do Inbound Marketing são impactantes para qualquer negócio.
Oferecendo economia se comparado aos métodos tradicionais de marketing, ao mesmo tempo, educa e informa a clientela sobre sua marca, produto ou serviço, o que ajuda a fidelizá-la.
Isso gera um aumento na penetração da sua marca no mercado, reforçando sua identidade e fortalecendo sua reputação.
Outro ponto relevante é que o Inbound Marketing melhora a comunicação com seus públicos de interesse, atraindo mais clientes em potencial.
O processo também permite uma segmentação das ações, de modo que cada público receba conteúdos específicos e relevantes.
Por fim, o Inbound Marketing aumenta as oportunidades de vendas, pois gera um maior número de leads qualificados e potenciais clientes que já estão engajados com a marca.
Alcance do público certo
Muito se fala em alcance de público, mas a qualidade desse alcance é igualmente importante.
E é exatamente isso que o inbound marketing proporciona: um alcance de público certo, que já possui uma predisposição em conhecer sua empresa.
Diferente do outbound, em que as mensagens são direcionadas para uma ampla audiência, no inbound, as pessoas se aproximam por conta própria, a partir de um conteúdo que as impactou de alguma forma.
Isso significa que o início do relacionamento com essas pessoas já é mais promissor, uma vez que elas já possuem interesse no que sua empresa tem a dizer ou oferecer.
Quando o público é atraído por conteúdo relevante e de qualidade, as chances de conversão e fidelização aumentam significativamente.
O inbound marketing permite uma segmentação mais precisa, o que resulta em mensagens personalizadas e adaptadas às necessidades e interesses específicos do público-alvo garantindo maior satisfação na interação e melhor aceitação da sua marca.
O inbound marketing oferece uma abordagem mais estratégica e focada, garantindo que sua mensagem seja entregue às pessoas certas, no momento certo, de maneira envolvente e relevante.
Essa conexão genuína com o público resulta em relacionamentos genuínos e, por fim, em resultados positivos para sua empresa.
Aproximação com clientes / Leads
Diferente do marketing intrusivo, o inbound marketing foca em atrair o cliente pela qualidade da informação e criar relacionamento através da experiência do mesmo na interação com sua marca utilizando geração de conteúdo.
Nutrindo o potencial consumidor com informação de qualidade, as marcas utilizam o inbound marketing não apenas para atração, mas também para qualificá-lo como comprador, aumentando sua percepção e fazendo-o entender os benefícios do seu produto ou serviço.
Isso resulta na criação de um relacionamento entre sua marca e seu prospecto.
De acordo com a empresa de marketing digital estadunidense Status Labs, uma pesquisa realizada em 2018 pela companhia indicou que 90% dos consumidores ainda não haviam decidido sobre uma marca antes de iniciar uma pesquisa.
Isso ressalta a importância do inbound marketing, uma vez que ele permite que as marcas se destaquem ao fornecer informações relevantes e de qualidade, ganhando a confiança e o interesse dos consumidores em potencial.
Maior poder de persuasão
Convencer um cliente em potencial e fechar vendas pode ser uma tarefa desafiadora. A persuasão desempenha um papel fundamental nesse processo, especialmente quando se trata de influenciar aqueles que ainda estão indecisos.
É aí que o Marketing Inbound se destaca, oferecendo um poder de convencimento maior.
Por meio de informações relevantes e uma construção gradual ao longo do tempo, o Inbound Marketing fornece ao possível cliente o conteúdo exato que ele precisa, permitindo que ele tenha tempo suficiente para se convencer e continuar sua pesquisa.
Essa abordagem estratégica e consistente aumenta significativamente as chances de sucesso nas vendas funil.
Não é surpreendente, portanto, que 51% das empresas que utilizam mídias sociais tenham relatado que um dos principais benefícios é a ampliação das vendas e do número de clientes (Social Media Trends, 2018).
Essa abordagem centrada no cliente e baseada em informações relevantes permite que as empresas se destaquem da concorrência e construam uma reputação sólida no mercado.
Portanto, ao implementar o Inbound Marketing, as empresas estão investindo em uma abordagem que não apenas aumenta as chances de fechar vendas, mas também fortalece a imagem da marca e estabelece um relacionamento de confiança com os clientes.
Ciclo mais curto de vendas
Um ciclo mais curto de vendas é o sonho de toda empresa. Afinal, quanto menos tempo levar para converter leads em clientes, menor será o custo de aquisição.
Esse é um dos outros diferenciais que destacam a metodologia Inbound Marketing.
Com conteúdo altamente relevante e personalizado, essa estratégia acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas, colocando-os mais cedo na etapa de decisão de compra.
Segundo a pesquisa Martech de 2017, 50,4% das empresas de tecnologia que adotam o Inbound Marketing têm um ciclo de vendas menor que 30 dias.
Isso significa que essas empresas conseguem fechar negócios mais rapidamente, alcançando resultados mais eficazes.
Em contrapartida, apenas 29,5% das empresas que utilizam métodos Outbound conseguem esse mesmo desempenho. Isso demonstra que o Inbound Marketing é uma estratégia que realmente faz a diferença quando se trata de agilizar o ciclo de vendas.
Outro fator importante que impacta na diminuição do ciclo de vendas é o fato de não necessitar de um agente de venda ativa, o conteúdo gerado pelo inbound marketing vai ser encontrado e consumido pelo prospecto e estar á disposição de qualquer um que tenha interesse no assunto.
Diminuição de custos
Diminuir os custos é sempre um objetivo importante para qualquer empresa. No entanto, isso não significa que a qualidade ou os resultados precisam ser sacrificados.
Ao adotar uma abordagem de Inbound Marketing, as empresas podem direcionar seus esforços para atrair clientes que estão realmente interessados em seus produtos ou serviços, ao invés de gastar recursos em campanhas que podem não atingir o público-alvo correto.
A redução de custos com a estratégia de inbound não afeta negativamente a qualidade ou a eficácia da campanha.
Pelo contrário, permite um investimento mais eficiente em táticas que realmente funcionam para aumentar a escalabilidade da estratégia de marketing.
Ao implementar uma estratégia de Inbound Marketing, você estará aproveitando as vantagens de reduzir os custos de aquisição de clientes, sem comprometer a qualidade ou os resultados.
Mensuração de resultados em tempo real
O sucesso no marketing é sem dúvida medida pelos resultados alcançados.
E, ao contrário do que muitos pensam, é possível acompanhar esses resultados em tempo real por meio de métricas e análises.
Ter acesso a essas informações é fundamental para saber o que está funcionando ou não e fazer as devidas otimizações.
Segundo a HubSpot, empresas que calculam o retorno sobre investimento de suas campanhas de marketing têm 72% mais chance de dizer que são eficazes.
Isso destaca a importância de monitorar não só as métricas de cada estratégia, como Marketing de Conteúdo e SEO, mas também o contexto geral do planejamento.
Ao mensurar os resultados em tempo real, é possível identificar quais táticas estão gerando os melhores resultados e direcionar os esforços para maximizar resultados.
A análise contínua dos dados permite realizar ajustes e adaptações necessárias para otimizar as campanhas de marketing, implemendo melhorias em tempo real.
Portanto, investir no acompanhamento e análise dos resultados, as empresas podem alcançar o sucesso nas suas ações de marketing de forma mais efetiva, impulsionando o crescimento e o alcance de suas metas.
Ticket médio maior
Ao investir em Leads qualificados e bem informados, sua empresa está dando um passo importante para aumentar seu ticket médio.
Isso porque, ao passar por um processo de educação, o lead se sente mais confiante para realizar a compra, o que pode resultar em um valor maior do produto ou serviço adquirido.
O Inbound Marketing é uma ótima estratégia para nutrir esses leads, oferecendo conteúdos relevantes e acompanhando-os de perto até o momento certo da decisão de compra do lead.
Leads bem informados sentem-se mais seguros e confiantes na hora da compra, o que ajuda a aumentar seu ticket médio.
A importância do funil de vendas
Entender a importância do funil de vendas é essencial para qualquer negócio que deseja ter mais previsibilidade de receita.
A jornada do cliente é um processo que começa na descoberta de um produto ou marca, passa pelo interesse crescente até a decisão de compra.
É essencial compreender em qual etapa o consumidor está para que a abordagem ocorra adequadamente .
Um funil de vendas deve ser encarado como uma estratégia que orienta a jornada do cliente até a conversão final, garantindo uma boa experiência e consequentemente o fortalecimento do negócio.
Etapa 1: Atração e descoberta
A primeira fase do inbound marketing busca atrair pessoas que possam, no futuro, se tornar clientes do negócio.
Seguindo boas práticas e estratégias corretas, você pode fazer com que esses potenciais clientes conheçam o seu negócio e fiquem um passo mais próximos de se relacionar com a sua empresa.
Estruturando uma boa estratégia para levar tráfego qualificado para seus canais digitais, é essencial para fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, através de conteúdo relevante e personalizado.
Ao criar um conteúdo de qualidade, segmentado para atender às necessidades e interesses do seu público-alvo, você estará construindo a relevância da sua marca e dos seus produtos com potenciais clientes.
Trabalhando corretamente com estratégias bem planejadas na primeira etapa do inbound marketing, você estará construindo uma base sólida para o crescimento do seu negócio e estabelecendo uma vantagem competitiva no mercado.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
Na segunda etapa do processo de compra, chamada de reconhecimento do problema, a pessoa ainda não sabe se quer comprar algo.
Porém, ela sabe que tem um problema a ser resolvido e começa a fazer pesquisas para entender melhor sua situação.
Por exemplo, o time de marketing de uma empresa, percebe estar com custos de compra de mídia aumentando, sem obter os resultados esperados.
Essa etapa é crucial para o aprendizado da pessoa, sua descoberta e melhor entendimento de seus problemas.
É necessário pensar em conteúdos direcionados com objetivo de informar, ajudar e qualificar o lead, como postagens para blogs com linguagem direta, infográficos, vídeos e publicações relevantes e estratégicas.
Etapa 3: Consideração de solução
Depois de compreender o problema, chega o momento de buscar a melhor solução possível.
Essa é a fase de consideração, na qual a pessoa já tem um conhecimento básico sobre o tema e agora está pensando nas melhores formas de resolvê-lo.
É nesse momento que oferecer materiais mais completos, como e-books, videoaulas e webinars, essa é uma ótima maneira de capturar contatos e transformá-los em leads.
Esses leads, por sua vez, serão trabalhados para que, no futuro, se tornem clientes. Para isso, é possível utilizar ferramentas como landing pages que ajudam a capturar esses contatos.
No exemplo acima, a solução seria aplicar uma estratégia de inbound marketing para diminuir custos.
Etapa 4: Decisão de compra
Esse é o momento do funil que pode determinar se um lead se tornará ou não cliente.
Nessa fase, é importante reconhecer que convencer alguém a escolher sua solução em vez da concorrência não é uma tarefa simples.
Surge a necessidade de investir em materiais de persuasão, mostrando as vantagens únicas do seu produto.
Utilizar provas sociais, como evidenciar a quantidade de pessoas que já utilizam sua solução e compartilhar casos de sucesso é uma boa tática nessa etapa.
Isso cria uma percepção positiva e gera confiança, aumentando as chances de conversão. Gatilhos mentais de urgência e escassez podem ser empregados para despertar o senso de oportunidade e incentivar a tomada de decisão.
É fundamental compreender que todo o conteúdo dessa etapa deve ser cuidadosamente elaborado para demonstrar para o lead que sua solução é a melhor escolha para ele.
Como fazer Inbound Marketing
Se você tem interesse em fazer Inbound Marketing, é essencial saber como planejar e aplicar cada uma das etapas dessa metodologia para alcançar grandes resultados.
É importante compreender a atrair, converter, relacionar, vender e encantar seus clientes.
Mas para fazer isso na prática, você precisa conhecer as estratégias corretas para cada fase do processo para aplicação efetiva.
Vamos mostrar como você pode aplicar cada uma das etapas do processo.
Atração
Não é vantajoso para nenhum negócio atrair pessoas para dentro do estabelecimento, se elas não tiverem interesse em consumir os produtos.
O mesmo vale para os canais digitais de uma empresa. O importante é atrair os visitantes certos, aqueles que têm maiores chances de se tornarem clientes no futuro.
O segredo para isso é oferecer conteúdo relevante e interessante, por meio dos canais certos.
- Marketing de conteúdo: Uma das principais ferramentas do inbound marketing, tem como objetivo atrair, converter e encantar clientes e potenciais clientes através de um conteúdo relevante e de qualidade. Com a ajuda de técnicas como a criação de personas e a pesquisa de palavras-chave, é possível criar um conteúdo personalizado e direcionado ao seu público-alvo.
- Blog: O principal canal do toda uma estratégia de inbound marketing. É através do blog que conteúdos interessantes e relevantes são compartilhados, consolidando a autoridade da empresa no assunto, engajando o usuário e direcionando-o para os produtos e serviços oferecidos.
- Site: É no site que o produto ou serviço que sua empresa oferece está à disposição para ser comprado.O site de vendas deve ser intuitivo e com um bom processo de checkout. A atração começa noblog, mas a finalização de compra acontece no site.
- Mídias sociais: Com redes sociais e aplicativos de mensagem, as possibilidades de espalhar conteúdo e estabelecer conexões com o público cresceram. É uma maneira de fortalecer a imagem da sua marca de uma forma mais pessoal, interagir com os usuários e estar sempre presente na vida dos seus seguidores.
- SEO: Se você deseja que seu site seja encontrado facilmente pelos usuários do Google, então o SEO é a chave. Com as técnicas de otimização de mecanismo de pesquisa, é possível melhorar a classificação do seu site nos resultados de pesquisa e atrair milhares de acessos.
Conversão
Depois de conquistar uma audiência fiel, é hora de convertê-los em possíveis clientes.
Os processos de conversão são responsávelis por transformar seguidores em leads e impulsionar seu negócio.
Mas, para chegar lá, é preciso usar as ferramentas certas. Com elas, você poderá ter mais eficácia na hora de atrair e fidelizar o seu público-alvo.
Não deixe de lado a importância da conversão no seu processo de Inbound Marketing.
- landing pages: As landing pages conhecidas também como páginas de conversão, ou páginas de captura, seu único propósito é convencer visitantes a aceitarem uma oferta, geralmente na forma de um material gratuito de grande qualidade.
- formulários: Para garantir que sua landing page tenha uma alta taxa de conversão, é necessário que os formul[arios sejam de fácil preenchimento para o usuário. Essas informações são essenciais para entender melhor seu público-alvo e oferecer um conteúdo ainda mais personalizado.
- call to action (CTA): A chamada para ação, uma forma direta de converter visitantes em clientes. É importante que tenha um alto contraste com os demais elementos da página, para se destacar. O objetivo é convidar o visitante a aceitar a oferta da landing page e cadastrar-se.
- CRM: Uma ferramenta para gerenciar a relação com o seus leads. Com ele, é possível centralizar as informações de todos os contatos, permitindo que você saiba exatamente do que precisam e quando precisam.
- CRO: O objetivo do CRO é garantir que a taxa de conversão do seu negócio aumente continuamente, como se fosse um motor que nunca para de funcionar. Para sua implementação é preciso uma estratégia bem definida, baseada em testes, dados coletados e profundo conhecimento do público-alvo.
Venda
Quando conseguimos atrair as pessoas certas e gerar leads, estamos no caminho certo.
Mas para alcançar o objetivo final, que é a venda, é preciso uma nova etapa no funil. Neste ponto as ferramentas de automação se tornam fundamentais.
Com elas você poderá personalizar a sua mensagem de acordo com cada persona e encantar o potencial cliente.
- automação de marketing: Essas ferramentas possibilitam a criação de campanhas altamente segmentadas e personalizadas, para que cada lead receba mensagens relevantes de acordo com seus interesses e comportamentos.
- email marketing: Não basta gerar leads se o objetivo final é gerar vendas. Para isso, é necessário realizar um trabalho de gestão e manter o interesse dos leads na sua marca. O email marketing é um poderoso canal para executar essa ação de forma personalizada.
- nutrição de leads: Essa estratégia envolve uma sequência de emails que têm como objetivo levar o lead cada vez mais próximo da compra. Em vez de apenas entreter ou informar, esses emails são desenvolvidos para guiar o lead pelo funil de vendas, oferecendo informações relevantes e oportunidades para interagir com a marca, aumentando a chance de conversão.
- lead scoring: Nem todo lead está no mesmo estágio de compra e, por isso, pode ser difícil determinar quem merece a atenção maior do time de vendas. É aí que entra em jogo o lead scoring. Essa ferramenta de pontuação ajuda a priorizar os leads mais qualificados, possibilitando um direcionamento adequado do time de venda.
Encantamento
Quando se trata de vendas, o fechamento é a conquista mais aguardada. Ele não só significa que todo o objetivo foi alcançado. Para manter esse relacionamento promissor, é preciso investir em uma experiência pós-venda que encanta o cliente.
Ao oferecer um serviço pós-venda de qualidade superior, seus clientes ficarão satisfeitos e mais propensos a comprar novamente, indicar sua marca a amigos e familiares, e resistir às mensagens de seus concorrentes e criar um laço de fidelização com a marca
- sucesso do cliente: Quando se trata de sucesso do cliente, a chave é encantá-lo. Se o cliente sente que conseguiu resultados reais com seu produto, ele não só ficará feliz, como também terá uma maior probabilidade de comprar novos produtos da sua empresa.
- relacionamento ativo: Enviando informações personalizadas que abordam suas necessidades, a conquista da lealdade de seus clientes aumenta, impulsionando a disposição de comprar de você novamente. Utilizando redes sociais e e-mails, ofereça não apenas informações, mas também promoções e descontos que farão seus clientes se sentirem valorizados e incentivados a permanecer fiéis à sua marca.
- conteúdo avançado: Para encantar verdadeiramente seus clientes ativos, oferecer conteúdo de topo de funil pode não ser a melhor opção. Ofereça conteúdo especializado que atenda suas necessidades específicas, essa abordagem costrói lealdade a longo prazo e faz com que seus clientes se apaixonem pela sua marca.
Mensuração de resultados em Inbound Marketing
Medir resultados é uma das principais práticas em qualquer estratégia de marketing, e com o Inbound Marketing não é diferente.
A mensuração de resultados em Inbound Marketing traz inúmeras vantagens, como a possibilidade de uma análise baseada em dados reais e verificáveis.
Isso significa que você pode identificar de forma precisa o que está dando certo ou não em suas campanhas e adaptar sua estratégia para aumentar o retorno sobre investimento de forma eficiente.
Com as diversas métricas disponíveis, é possível ter um controle preciso de cada etapa do funil de vendas, desde a atração de leads até a conversão em clientes.
Ao agir em cima de dados exatos e atualizados, você consegue otimizar as campanhas de forma ágil e inteligente, reduzindo custos e, consequentemente, alcançando as metas estabelecidas com mais facilidade.
Ao ter uma visão clara do desempenho de suas campanhas, você poderá tomar decisões embasadas e direcionar seus esforços para extrair os melhores resultados, obtendo assim um maior retorno sobre seu investimento.
Principais métricas de Inbound Marketing que você deve acompanhar
No mundo do Inbound Marketing, acompanhar métricas é fundamental para avaliar o sucesso das estratégias utilizadas.
No entanto, é importante estar atento para não cair na armadilha de analisar métricas demais ou acompanhar os indicadores errados.
Com tantos parâmetros disponíveis, é fácil se afogar em meio a tantos dados e deixar de lado o que realmente importa.
Por isso, reunimos aqui as principais métricas de Inbound que você não pode deixar de acompanhar.
Estas métricas são um verdadeiro termômetro para medir o sucesso da sua estratégia e ajudam a tomar decisões assertivas para o seu negócio.
ROI – retorno sobre investimento
Entender se o seu investimento de marketing está gerando lucro ou prejuízo é necessário.
É aí que entra a métrica mais importante de todas: o retorno sobre investimento, ou ROI. Essa métrica nos ajuda a analisar os investimentos em marketing e compará-los aos resultados obtidos.
É importante destacar que nem sempre o aumento das vendas é o único indicador de sucesso. O número de leads gerados, a diminuição do ciclo de vendas e novas compras por clientes ativos também são resultados positivos que devem ser levados em conta.
Por isso, acompanhar o ROI é imprescindível para qualquer estratégia de marketing.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é um dos indicadores mais importantes para avaliar o sucesso de uma marca em atrair e convencer o público.
Afinal, sem a conversão de visitantes em leads ou de leads em clientes, não há resultados concretos, como vendas e fidelização.
O monitoramento da taxa de conversão e busca constante de otimização de conversão é caraterística de um negócio com boa gestão de marketing e funil de vendas funcional.
Conversão do funil
É preciso ir além da taxa de conversão total e analisar cada etapa do funil de forma individual. Dessa forma, é possível identificar problemas e analisar cada estágio do funil de forma mais precisa e tomar decisões pontuais.
Observar taxas de conversão de cada etapa ajuda a entender se há um ponto de gargalo do funil ou oportunidades para aumento de conversão para que a jornada do consumidor se torne mais eficiente.
Proporção entre CLV e CAC
Uma das métricas mais importantes para a saúde financeira de uma empresa é a proporção entre CLV e CAC.
Isso porque o CLV é o Valor Vitalício do Cliente e mede a média de tempo que cada cliente permanece na empresa, enquanto o CAC é o Custo de Aquisição por Cliente.
Se a proporção entre essas duas métricas for desfavorável, o negócio corre o risco de perder dinheiro.
Por isso, calcular a proporção entre CLV e CAC é fundamental para garantir a sustentabilidade e crescimento da empresa.
NPS —Net Promoter Score
O NPS é uma ferramenta poderosa para entender a satisfação dos seus clientes. Através do NPS – Net Promoter Score, é possível mensurar a lealdade do consumidor e identificar áreas de melhoria na empresa e sua satisfação com relação a sua marca.
Esse indicador quantifica a qualidade do seu atendimento e produto e ajuda a criar uma jornada do cliente mais satisfatória identificando também o quanto um cliente tem de probabilidade de divulgar organicamente sua marca devido a satisfação obtida através do consumo de algum produto.
Avaliar o nível de satisfação do consumidor é o que vai garantir longevidade e sucesso da empresa a longo prazo.
Inbound Marketing para diferentes setores
Se você está se perguntando se o Inbound Marketing funciona para a sua empresa, a resposta é sim.
O marketing de atração é um processo que pode ser aplicado em empresas de todos os tamanhos e setores de mercado.
Não importa se você trabalha na área de tecnologia, saúde, alimentos, ou qualquer outra, o Inbound pode se encaixar perfeitamente.
Através da produção de conteúdo e da utilização de técnicas de SEO, mídias sociais e e-mail marketing, é possível atrair leads qualificados e transformá-los em clientes fiéis.
O Inbound Marketing permite segmentar seu público-alvo com maior precisão, alcançando as pessoas certas no momento certo.
Isso ajuda a aumentar a eficácia de suas campanhas e a obter melhores resultados a um melhor custo-benefício.
Agências
As agências de marketing vendem marketing. Por isso, é necessárioque elas invistam em estratégias de divulgação com efeito.
Uma das formas mais eficazes de ambientar os clientes em potencial com suas técnicas é por meio do Inbound Marketing.
Essa prática permite que a agência prove aos seus próprios clientes que suas estratégias realmente funcionam e, consequentemente, estabelece-se como um case de sucesso autêntico.
PMEs
Muitos donos de pequenas empresas acreditam que o Inbound Marketing não é uma opção para eles. Isso pode se dever ao orçamento limitado para divulgar, à falta de tempo para executar campanhas e à possibilidade de resultados ruins no passado.
No entanto, isso não poderia estar mais longe da verdade. Devido ao excelente custo-benefício e à flexibilidade de escalar progressivamente e monitorar resultados, o Inbound pode ser muito benéfico para todos os tipos de PMEs, independentemente de seu segmento.
O Inbound Marketing é uma poderosa ferramenta de marketing que ajuda a aumentar sua base de clientes e gerar mais leads, independentemente do tamanho da sua empresa.
Instituições de Ensino
Com a estratégia de Inbound Marketing, as instituições podem aproveitar sua especialização e conhecimento para criar valor para o público em geral.
Não é necessário criar um conteúdo novo e emocionante do zero para atrair alunos; em vez disso, o objetivo da estratégia é educar e informar o público.
Essa abordagem do marketing cria confiança e demonstra expertise das instituições de ensino, ao ensinar ao público as vantagens de suas ofertas e serviços.
E-commerce
Ter um e-commerce é uma tarefa desafiadora e que envolve diversas otimizações constantes para garantir o sucesso do negócio.
No entanto, muitos empreendedores concentram seus esforços em investir em anúncios e acabam deixando de lado uma estratégia chave: o Inbound Marketing.
O consumidor moderno busca informações antes de efetivar a compra, e é aí que o Inbound se destaca. Por meio da criação de um blog e da manutenção de uma forte presença nas redes sociais, é possível impulsionar o poder de influência e, consequentemente, as vendas de um e-commerce.
Ferramentas de Inbound Marketing
Para que a estratégia de Inbound Marketing funcione de forma correta, é necessário ter acesso às ferramentas certas.
A boa notícia é que existem muitas opções impressionantes e, o melhor de tudo, muitas delas são gratuitas.
Neste tópico, você encontrará uma lista das principais ferramentas de Inbound Marketing, que vão te ajudar a criar e consolidar uma audiência leal e engajada.
Desde o planejamento, essas ferramentas são essenciais para aprimorar os resultados da sua estratégia e torná-la mais prática e ágil. Não deixe de conferir essa lista para alavancar o seu marketing.
Ferramentas para blog
Existem diversas ferramentas para blogs, no entanto, uma das principais e praticamente o marco zero de todo o blog.
O WordPress pode ser a escolha perfeita para você caso queira uma plataforma que possa realmente transformar seu projeto em uma máquina de conteúdo de qualidade.
Como uma plataforma de código aberto, o WordPress é gratuito e mantido pela comunidade, mas oferece uma ampla variedade de temas profissionais e estrutura excepcional para blogs.
Ferramentas de automação e email marketing
O email marketing tornou-se uma das ferramentas mais populares do mercado.
A automação permite a segmentação de listas, tornando as mensagens enviadas mais relevantes para cada grupo de contatos.
- HubSpot: Um dos principais sistemas de automação de marketing do mundo, destacando-se pela variedade de ferramentas, é utilizado por profissionais da área que precisam de maior personalização e um sistema mais completo de análise de métricas.
- RD Station: É o sistema de automação mais conhecido no Brasil. É um software que ajuda na gestão de contatos, lead scoring, automação de fluxos de e-mail marketing e muito mais.
- Mailchimp: É um software de e-mail marketing que se destaca no mercado por sua facilidade de uso e seu plano gratuito. É a escolha perfeita para iniciantes que desejam começar sem precisar investir.
Ferramentas de SEO
Quando se trata de blog, é impossível não mencionar o SEMrush.
Com um kit completo de ferramentas integradas de marketing, o SEMrush é a ferramenta perfeita para quem quer melhorar a otimização de seu site ou blog.
Com ela, é possível realizar pesquisas de palavras-chave, desenvolver e aprimorar campanhas, além de medir o engajamento do público com seu conteúdo nas redes sociais.
Com um leque de opções para otimização e análise de blogs, o SEMrush é a opção ideal para quem trabalha com SEO.
Análise de métricas
Quando se trata de análise de métricas, não dá para negar que o Google é o principal mecanismo de busca utilizado por grande parte dos usuários na internet.
E para acompanhar de perto o desempenho do seu site, o Google Analytics é sem dúvida uma das melhores ferramentas disponíveis no mercado.
Com sua variedade de recursos e funcionalidades, a ferramenta gratuita é ideal tanto para iniciantes que estão começando quanto para profissionais experientes.
Como usar o Funil de Inbound Marketing para a construção de uma estratégia mais eficaz?
Utilizando conceitos como Golden Cicle, AIDA e Pirâmide de Chet Holmes podemos ir a fudo e construir funis com um difencial, que não apenas atrai clientes, mas criam admiração e conexão com um proposito maior.
Funil de Inbound Marketing e Golden Circle do Simon Sinek
Um dos passos fundamentais do Funil de Inbound Marketing é o de chamar a atenção do cliente em potencial.
E como fazer isso da forma mais eficiente? Além de apresentar os benefícios e características do produto ou serviço que oferecem, as empresas líderes de mercado começam a comunicação pelos seus valores, pelo seu propósito.
Como explica o Golden Circle do escritor Simon Sinek, ao começar pelo porquê da marca, essas empresas conseguem um engajamento muito maior com o cliente, que se identifica e cria laços com aquela empresa, e não apenas com o produto.
Esse posicionamento de marca vai além da comunicação visual ou das ações de marketing, pois se trata de uma filosofia que está presente desde a concepção da empresa.
É assim que as empresas líderes conseguem vender qualquer coisa, como a Apple, que tem uma enorme comunidade que se identifica com a marca, e não apenas com seus produtos.
Se você está buscando uma maneira mais sofisticada de estruturar o seu funil de marketing, aplicar a estratégia do Golden Circle de Simon Sinek vai estabelecer sua marca com propósito.
Esse modelo consiste em dividir o funil em três etapas: no topo, está a pergunta “Por quê?” que se refere ao motivo da existência da empresa e o impacto que ela deseja gerar.
No meio, temos a pergunta “Como?” que se refere a como a empresa faz isso; e, finalmente, no fundo, temos a pergunta “O quê?” que se refere ao produto ou serviço vendido.
Funil de Inbound Marketing e AIDA
Quando você cria conteúdo para a Internet, é importante ter em mente que boa parte do público não vai ler além do título ou assistir um vídeo por mais de alguns segundos.
É aí que entra o AIDA, uma solução que nos proporciona um melhor entendimento sobre o comportamento humano e como direcionar o foco para conquistar a atenção do público em poucos segundos.
Isso pode ser feito com uma frase ou imagem chamativa, evitando que ele simplesmente passe para o próximo conteúdo sem se engajar.
Depois de chamar a atenção, é necessário criar interesse, despertando a curiosidade e fazendo com que o público sinta desejo em consumir mais do seu conteúdo.
Somente então, você poderá convidá-lo para a ação, seja para se inscrever em uma newsletter, comprar um produto ou qualquer outra ação que deseje que ele tome.
Misturando o Golden Circle com o AIDA, seu funil fica mais robusto e preparado para converter e encantar clientes, entendendo as motivações e necessidades do seu público-alvo em cada etapa do processo.
Golden Circle e AIDA
O AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) é uma técnica altamente versátil, pois pode ser aplicada de diversas maneiras, seja em vídeos, mensagens curtas ou até mesmo em e-mails.
Essa abordagem estratégica tem o poder de capturar a atenção do público, despertar o interesse, criar o desejo e, por fim, motivar a ação desejada.
Quando utilizada em conjunto com o Golden Circle, essa técnica se torna ainda mais poderosa.
Ao incluir o seu “porquê” na etapa de chamar a atenção e demonstrar que você não apenas quer vender algo, mas que existe um propósito.
Criando uma estrutura eficiente para converter e se conectar com seus potenciais clientes ao longo do funil de Inbound Marketing.
Para integrar ambas as estratégias, você pode utilizar o exemplo abaixo:
- A: Chamar atenção deixando claro o seu porquê para gerar conexão imediata.
- I: Despertar interesse explicando como você atinge esse porquê de forma única, gerando também admiração do prospecto.
- D: Trabalhar o desejo do potencial cliente, mostrando seus benefícios e valor agregado.
- A: Mostra ser superior as outras marcas.
Funil de Inbound Marketing e Pirâmide de Chet Holmes
Saber em qual etapa do funil seu cliente se encontra é fundamental para segmentar a sua estratégia e aumentar as chances de vendas.
O livro “A Máquina Definitiva de Vendas”, de Chet Holmes, apresenta a Pirâmide de Chet Holmes, que mostra que cerca de 10% do público está disposto a ouvir sua oferta logo no início.
Isso significa que esses clientes já estão no fundo do funil, próximos da compra. Para esse grupo, é importante estar preparado para vender imediatamente, mesmo que o preço seja mais alto e a competição maior.
Por outro lado, aproximadamente 30% dos clientes não estão interessados no momento. Nesse caso, é importante evitar insistir em uma venda que não terá sucesso.
No entanto, a maior oportunidade está nos 60% do meio do funil, onde os concorrentes ainda não exploraram todo o potencial do mercado, é aí que um bom funil de Inbound Marketing pode transforma-lo em um dos líderes do segmento.
Essa é uma área onde se pode agregar mais detalhes, oferecer informações relevantes e criar um relacionamento sólido com os potenciais clientes.
Ao investir em estratégias de Inbound Marketing nesse ponto do funil, é possível nutrir os leads, oferecer conteúdo de valor e conduzi-los de forma passo a passo durante o funil até a fase de decisão de compra.
Dessa forma, é possível aumentar as chances de conversão e aproveitar ao máximo as oportunidades de vendas explorando a maior parte do mercado.
Assim como no exemplo anterior, é possível combinar estratégias como AIDA e a Pirâmide de Chet Holmes durante o seu funil.
AIDA e Pirâmide de Chet Holmes
Integrando o modelo AIDA e a Pirâmide de Chet Holmes, você ganha melhor direcionamento em onde focar seu funil de vendas e para quem e como se comunicar com cada prospecto de forma personalizada.
Primeiramente, excluindo os 30% que não estão interessados, vamos traçar a estratégia de comunicação para quem realmente tem potencial de virar cliente.
Para os outros 70% que estão no funil, o direcionamento da sua comunicação deve ser focado em:
- Chamar atenção de potenciais clientes que acreditam não estar interessados ou ainda não entenderam o problema.
- Desenvolver o interesse daqueles que ainda estão indecisos e não pensaram direito no assunto.
- Despertar o desejo daqueles que pararam para ouvir e querem receber mais informações.
- Incentivar a ação dos prospectos prontos para tomar uma decisão de compra e virarem clientes.
Agora você já tem um ponto de partida para construir a sua comunicação.
Pirâmide de Chet Holmes Invertida
Utilizando uma outra técnica, vamos inverter a Pirâmide de Chet Holmes, para mapear a comunicação do prospecto de acordo com cada etapa da sua jornada de compra.
Com essa abordagem entenderemos com mais clareza o momento que cada público se encontra, podendo assim direcionar melhor sua comunicação.
- Aqueles que não estão pensando nisso, estão na fase de descoberta e devem ser impactados com conteúdo que chame atenção.
- Aqueles que acreditam não estarem interessados, estão na etapa de descoberta do problema, e devem ser expostos a conteúdos informativos
- Os que estão dispostos a ouvir, estão na fase de considerar as soluções e devem ser impactados com conteúdos de qualificação, provas sociais e gatilhos mentais.
- Aqueles que estão comprando agora, estão na intenção de compa e devem ser trabalhados com conteúdo pós-venda.
4 erros comuns na implementação do Funil de Inbound Marketing
Existem quatro erros comuns na implementação de um funil de Inbound Marketing efetivo que podem dificultar a sua estruturação e análise de métricas. No entanto, é possível contorná-los.
O primeiro erro é definir o fundo do funil como “decisão de compra” em vez de “intenção de compra”. É importante entender que, mesmo no fundo do funil, o potencial cliente ainda não está totalmente decidido a comprar, mas tem a intenção de fazê-lo.
Segundo a teoria dos 5 níveis de consciência de Eugene Schwartz, essa última etapa do funil deveria ser dividida em duas partes:
- Primeiro o potencial cliente se torna consciente de que você pode resolver o seu problema.
- Segundo, em um nível totalmente consciente, ele aguarda a oferta.
Sabendo responder às “perguntas” que passam pela cabeça dos clientes em cada etapa, é possível obter resultados muito melhores.
Focar 100% na produção de conteúdo
Se concentrar apenas na produção de conteúdo parece ser o caminho lógico para quem quer ter sucesso no inbound marketing.
Porém, essa estratégia pode comprometer a qualidade do seu material e, consequentemente, prejudicar a sua imagem.
O segredo é focar 20% dos seus esforços em criar conteúdos relevantes e 80% na distribuição eficiente deles.
Ao distribuir bem o seu material, você garante que ele chegará até o seu público-alvo e, dessa forma, poderá utilizá-lo como uma poderosa ferramenta de engajamento e fidelização.
Não usar tecnologia para facilitar a jornada de compra
Para atingir seu público-alvo com relevância, é importantíssimo explorar diferentes canais de comunicação.
No entanto, é preciso ter em mente que não é suficiente utilizar vários canais, mas sim utilizá-los de forma estratégica e integrada.
Pesquisar e compreender onde seu público está presente e em qual canal ele prefere interagir facilita a jornada de compra.
Usar tecnologias tanto na produção de conteúdo, quanto na otimização e funcionamento do funil, agiliza e torna mais prático sua performance.
Aumentando sua visibilidade e sendo encontrada com mais facilidade por quem procura pelos seus produtos ou serviços.
Não investir em campanhas permanentes
Muitas empresas cometem um grande erro ao não investir em campanhas permanentes.
Elas esperam pelas datas comemorativas para fazer lançamentos e criar promoções sazonais, sem conhecerem bem o perfil do seu cliente ideal.
Esse equívoco pode prejudicar a fidelidade do público e reduzir o impacto das campanhas de marketing.
Uma maneira de evitar essa situação é entender as dores da sua principal persona e criar campanhas permanentes a partir dessas necessidades.
Conhecer a fundo seu cliente, é um dos maiores ativos que um negócio pode ter.
Inbound Marketing X Outbound Marketing: entenda as principais diferenças
O Outbound Marketing, que envolve práticas tradicionais de divulgação, nem sempre é fácil de ser mensurado.
O retorno financeiro dessas ações pode não ser compatível com o custo investido, principalmente para pequenas empresas.
Também conhecido por ser um “marketing de interrupção”, o Outbound Marketing tem mais dificuldade de gerar conexão.
Por outro lado, o Inbound Marketing se baseia em uma relação de geração de valor com o cliente. Buscando atrair a atenção do público por meio do uso de conteúdo relevante.
Para estratégias de inbound marketing, os custos envolvidos são menores e a mensuração dos resultados pode ser feita de forma ágil e precisa.
Compreender as diferenças entre as duas metodologias é imprescindível na hora de planejar sua estratégia de marketing, garantindo o sucesso e a efetividade das ações desenvolvidas.
Principais características do Inbound
O Inbound Marketing é uma estratégia baseada em oferecer conteúdo útil e relevante para o público-alvo de uma marca.
Com essa abordagem, é possível criar um relacionamento próximo com os clientes, pois a comunicação é aberta e constante.
Em vez de interromper as pessoas com publicidade invasiva, a marca passa sua mensagem de forma contínua, nos momentos mais convenientes para os consumidores.
O resultado é um maior engajamento por parte do público, que confia na marca graças ao valor que ela oferece de forma consistente, respeitando o tempo e as necessidades do cliente, sem deixar de ter um fluxo sólido de atração e aquisição.
Principais características do Outbound
O Outbound Marketing é uma estratégia que se destaca pelas suas principais características: a comunicação unilateral, a interrupção constante e, consequentemente, o menor engajamento do público.
Isso faz com que a mensagem de venda seja transmitida de forma mais direta, sem muita interação, deixando o consumidor na posição de ouvinte.
Como exemplos de Outbound Marketing, temos a compra de comerciais de TV e rádio, outdoors, panfletos, compra de anúncios nas redes sociais e telemarketing.
Essas formas de marketing são conhecidas por sua abordagem mais tradicional, buscando alcançar um grande número de pessoas de uma só vez, mesmo que nem todas estejam interessadas no produto ou serviço oferecido.
Apesar das novas tendências de marketing, como o Inbound Marketing, onde o foco está em atrair e engajar o público de forma mais orgânica e personalizada, o Outbound ainda detém uma grande parcela no mercado tradicional de mídia.
Conclusão
O conceito de Inbound Marketing começou a se popularizar em meados dos anos 90 e, desde então, revolucionou o marketing. Com esse tipo de abordagem, as empresas podem contar com um sistema mais orgânico que se concentra em uma melhor conexão com os clientes.
Entender como usar todas as etapas do funil de entrada também pode deixar a sua empresa em uma posição muito competitiva no mercado. Desde a criação de conteúdo até a automação e a análise de marketing, cada etapa compõe o processo rumo ao sucesso em um mercado pouco explorado no Brasil.
Por fim, é importante que você se lembre do que realmente depende para ser bem-sucedido com o Inbound Marketing: esforçar-se constantemente para obter conteúdo de alta qualidade e uma jornada tranquila do cliente durante todo o processo, gerando conexão verdadeira e atendendo as necessidades do seu prospecto gerando resultados extraordinários.
