Introdução
Como proprietário de uma empresa, você sabe a importância de ter um processo de vendas claro. Você entende que, sem essa função essencial, seus clientes em potencial não serão adequadamente nutridos e convertidos em clientes pagantes.
Agora você descobrirá como você cria um funil de vendas eficiente, as ferramentas você pode usar para criar e gerenciar um funil. Neste artigo do blog, abordaremos a questão dos funis de vendas – o que são, por que são importantes e como criar um funil de geração de leads eficaz para atrair novos clientes.
Em seguida, discutiremos algumas estratégias específicas para a criação de campanhas de marketing bem-sucedidas, como o que é o funil de isca de leads e os três principais estágios de medição do progresso do cliente dentro do funil de leads.
Por fim, daremos uma olhada no software de CRM e nas técnicas de marketing digital que ajudarão a otimizar um funil de vendas para que sua empresa funcione melhor!
Como funciona o funil de vendas ou leads?
O funil de vendas é uma representação gráfica fundamental para entender a trajetória que um potencial cliente faz até a compra.
Com essa ferramenta, as equipes de marketing e vendas conseguem alinhar a estratégia para otimizar os esforços de venda em cada uma das etapas do funil.
A técnica do funil de vendas, presente no Inbound Marketing, inclui ações como publicidade direcionada, conteúdo relevante e relacionamento com o cliente.
A compreensão do fluxo de leads é crucial para que a empresa possa atrair e direcionar o público para a finalização da compra. Vale lembrar que o funil de vendas é um guia para a equipe e não uma regra fixa, afinal, cada cliente tem um caminho de compra próprio.
No universo do marketing e vendas, é fundamental saber que cada etapa do funil demanda ações específicas e temas relevantes para impactar de maneira assertiva os clientes em potencial. E é aí que a automação de marketing se torna uma ferramenta indispensável para uma gestão eficiente e efetiva das estratégias e ações.
Com ela, é possível entrar em contato com o público certo, no momento certo, com o conteúdo mais adequado para cada etapa do funil. =
A primeira fase, de Aprendizado e Descoberta, é crucial para despertar o interesse do lead e mantê-lo engajado. Nessa etapa, é importante plantar a semente da necessidade no cliente e mostrar a ele que existe uma solução para o seu problema.
Na sequência, o lead entra na fase de Reconhecimento do Problema, e é preciso alimentá-lo com informações relevantes que o ajudem a entender melhor a sua necessidade.
Depois, na Consideração da Solução, é fundamental mostrar ao lead que a sua empresa é capaz de atender a sua necessidade de forma superior aos demais concorrentes.
Por fim, na Decisão de Compra, é preciso estar presente para tirar dúvidas e fechar negócio. É um processo que pode tomar tempo, mas é fundamental para quem quer impulsionar o crescimento do seu negócio.
A estratégia de Inbound Marketing é definitivamente uma excelente maneira de fazer com que sua empresa alcance mais leads interessados em seus produtos ou serviços.
Ao disponibilizar conteúdos relevantes em seu blog, os usuários que estão procurando soluções em sua área de atuação encontrarão em seus artigos, informações úteis e até mesmo ofertas especiais. Ao fornecer conteúdo de qualidade, você consegue trocar informações de contato (como e-mail e telefone) por materiais ainda mais relevantes, como e-books e infográficos.
A partir deste momento, você pode desenvolver um relacionamento com seus leads por meio de e-mails, envios de materiais exclusivos e links para outros artigos de seu blog.
Graças ao seu software de automação de marketing, baseado no comportamento do lead, é possível entender quando ele está na etapa de “decisão de compra”, o que significa que ele está pronto para ser enviado à equipe de vendas que terá a responsabilidade de transformá-lo em um cliente satisfeito.
Algumas ações que fazem parte da organização do seu funil:
- SEO,
- marketing de conteúdo,
- redes sociais,
- anúncios pagos.
- e-mail marketing.
Desta forma, você conseguirá implementar um funil ideal na sua empresa.
Como montar um funil de leads: 5 dicas para fazer ele fluir mais rapidamente
Alguns pontos precisam ser considerados antes da montagem do funil de leads:
- Enviar apenas leads qualificados para a equipe de vendas.
- Não hesite em descartar leads desqualificados.
- Estabeleça um tempo máximo do lead no funil.
- Fique de olho nos gargalos.
- Manter a taxa de conversão do funil em crescente.
Mostraremos todas essas etapas detalhadas abaixo:
Só envie leads qualificados para a equipe de vendas
Um dos erros mais comuns cometidos por profissionais que trabalham com automação de marketing é acreditar que devem enviar o maior número possível de leads para a equipe de vendas.
Essa prática só resulta em um funil de entrada lotado, atrapalhando o trabalho da equipe de vendas ao perder tempo com oportunidades desinteressantes.
O principal objetivo da automação de marketing é justamente facilitar o trabalho dos consultores de vendas, enviando apenas leads que têm real vontade de comprar.
Para identificar esses leads, ferramentas como o lead scoring podem ser utilizadas, por exemplo. Dessa maneira, a equipe de vendas pode dedicar seu tempo e esforço nas oportunidades mais promissoras, resultando em um retorno positivo para toda a empresa.
Não tenha medo de descartar leads depois de qualificados
Nem sempre um lead que parecia promissor no início continua seguindo o perfil desejado ao longo do funil de vendas. Por isso, é necessário que a equipe de vendas esteja sempre atenta para detectar esses leads que já não se encaixam mais na estratégia.
Descartá-los pode parecer uma decisão difícil, mas é essencial para manter o foco nos prospects mais adequados e garantir que o tempo e esforço dos vendedores sejam investidos de forma inteligente.
Defina um tempo máximo de permanência no funil de leads
Muitas pessoas têm dificuldade em dizer “não”. Isso pode ser um problema especialmente quando se trata de negócios, em que a capacidade de discernir entre oportunidades reais e potencialmente infrutíferas é de suma importância.
Felizmente, existem ferramentas de automação de marketing que podem ajudar a identificar quando um lead deve ser descartado com base em quanto tempo ele permanece em cada fase do funil de vendas.
Isso pode ajudar as equipes de vendas a economizar tempo e recursos, concentrando-se apenas nos leads mais promissores e deixando de lado aqueles que realmente não têm muito potencial de se converter em vendas.
Fique de olho em gargalos
Contar com um funil de leads organizado traz uma série de vantagens para as empresas, dentre elas a possibilidade de analisar facilmente informações importantes sobre seus leads.
Essa análise pode revelar gargalos existentes no funil. Por exemplo:
- Saber quantos negócios estão acontecendo;
- Quantos leads foram qualificados;
- se muitos leads abrem os e-mails, mas não clicam nos CTAs;
- se os leads estão clicando nos CTAs, mas não preenchem os formulários.
Se você notou que os leads estão abrindo seus e-mails, mas não estão clicando nos CTAs, é provável que haja um problema nessa área.
Talvez seus CTAs estejam pouco convincentes ou sua landing Page não esteja clara o suficiente. Por outro lado, se os leads estão clicando nos CTAs, mas não preenchem os formulários, é possível que algo esteja expulsando eles.
Independentemente do gargalo, é preciso analisar os dados e tomar medidas para consertar o problema.
A taxa de conversão do funil de leads deve ser crescente
Em um funil de vendas, é essencial que a taxa de conversão de leads aumente a cada etapa avançada.
A medida que o lead avança no funil, é esperado que a taxa de conversão também aumente, consequentemente. Se isso não acontecer, indica que há um problema ativo na qualificação dos leads e é preciso ajustar o funil de marketing e vendas.
Isso significa que se um lead qualificado pelo marketing converte 50% ao receber o primeiro e-mail de vendas, a conversão deve ser maior que os 50% quando os vendedores fazem uma ligação para agendar uma apresentação de proposta.
Se isso não acontece, é preciso analisar com cuidado as etapas do funil para identificar possíveis problemas na qualificação dos leads.
Para agilizar todo esse processo, é imprescindível ter um software de automação de marketing para ajudá-lo a gerenciar todas as informações e identificar os gargalos.
O que é um funil de vendas?
Se você trabalha com vendas, com certeza já ouviu falar dessa ferramenta. Ele representa a jornada que um prospect faz até se tornar um cliente.
Mas, esse processo não é simples: o funil é composto por três etapas principais que devem ter sub-etapas muito bem definidas: consciência, consideração e conversão.
Essas etapas são como um mapa para seus vendedores, guiando-os do início do processo até o fechamento de negócio. É importante lembrar que cada jornada do cliente é única, portanto o funil não deve ser escrito em pedra.
O objetivo dele é orientar a equipe a definir as atividades e táticas mais apropriadas para cada cliente potencial e suas circunstâncias.
O funil de leads ajuda a entender quais potenciais compradores estão mais avançados no processo de decisão. Por exemplo, um comprador no fundo do funil está mais aberto a ver uma demonstração ou fazer testes grátis do que um cliente potencial do topo, que acabou de descobrir sua solução.
Um lead no topo do funil (na etapa de consciência) ainda precisará ser nutrido com conteúdos sobre seu produto. Portanto, é importante entender as diferentes fases do funil para poder criar uma estratégia de vendas eficiente.
Para entender melhor essa ferramenta, é preciso primeiramente entender conceitos básicos como o que são leads e qual a diferença entre o funil de leads e o funil de vendas para captar leads.
O que são leads?
Leads são o que podemos chamar de um tesouro na área de marketing. É um cliente potencial que deu permissão para sua empresa entrar em contato.
Geralmente, leads deixam suas informações após receberem alguma oferta de valor em troca. Vale ressaltar que, tanto na linguagem de vendas quanto em marketing, a definição de prospect e lead é um pouco diferente: o último é gerado pelas ações de marketing da empresa, enquanto o primeiro foi qualificado pelo time de vendas.
Se você quer aumentar suas vendas, precisa saber a diferença dos dois.
O funil de geração de leads
O funil de geração de leads é uma abordagem estratégica para gerar potenciais clientes antes da etapa de vendas. Nesse processo, a equipe de marketing tem a responsabilidade de criar conscientização sobre o produto ou serviço oferecido, capturar leads interessados e trabalhar na prospecção de clientes potenciais.
É importante ressaltar que o funil de geração de leads atua como uma preparação para o funil de vendas, onde a equipe de vendas assume a responsabilidade de contatar diretamente o lead. É só após a qualificação realizada pela equipe de marketing que o lead é passado para a equipe de vendas e segue para a próxima etapa do funil.
Este processo permite que haja uma divisão equilibrada das tarefas, além de melhorar a performance de toda a operação.
O inbound marketing é uma estratégia poderosa para criar conexões com o público e gerar leads qualificados.
Uma das táticas utilizadas é a sequência de e-mails para nutrir os leads e os anúncios em redes sociais para alcançar novos potenciais clientes. Esse trabalho resulta em MQLs, os chamados “marketing qualified leads”, que precisam ser verificados e qualificados novamente para se adequar ao perfil de cliente ideal.
É importante que o time de vendas e de marketing trabalhem juntos para realizar essa passagem e garantir um fluxo contínuo de leads qualificados.
Algumas empresas optam pelo marketing baseado em contas, em que as equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto em contas específicas de ticket alto, oferecendo interações personalizadas para esses prospects.
O que é um funil de isca de leads?
Trata-se de uma estratégia que usa diversas ferramentas para atrair a atenção de potenciais clientes, convencendo-os a fornecer informações de contato. Essas ferramentas podem ser:
- E-books;
- Guias;
- Webinários;
- Testes gratuitos;
A ideia é educar o cliente potencial, introduzi-lo no funil de vendas e torná-lo um cliente fiel da sua empresa.
As 3 etapas principais do funil de leads para medir o progresso do cliente
Nenhum funil de leads é igual ao outro, porém, a maioria dos clientes passa pelas mesmas etapas gerais durante o processo de decisão de compra.
São três etapas principais: consciência, consideração e conversão. Cada uma delas é de extrema importância para a atração e fidelização do cliente e pode ser representada pelo topo de funil (TOFU), meio do funil (MOFU) e fundo do funil (BOFU), respectivamente.
Analisaremos cada uma destas etapas abaixo:
Topo do funil: consciência
No topo do funil, tudo começa com a consciência. Essa é a fase em que os leads estão começando a entender qual é o desafio que precisam enfrentar. É um momento de aprendizado e descoberta, em que as pessoas percebem que há algo que precisa ser solucionado.
Ao perceberem a existência do problema, decidiram que é hora de resolvê-lo. Isso incluí:
- Fazer buscas por soluções no Google;
- Conversar com amigos, familiares e conhecidos;
- Entrar em contato com profissionais nas redes sociais, para tentar entender e sanar de vez o problema;
Por exemplo, um proprietário de uma loja passou anos construindo sua lista de e-mails, mas não sabe como as usa. Fazendo as seguintes dúvidas:
“Como posso enviar e-mails a milhares de pessoas de uma vez?”
“Como posso desenhar e-mails lindos, como os que recebo de grandes lojas?”
“Como saber se meus e-mails estão tendo um bom desempenho?”
Ele pode não estar necessariamente procurando por um produto ou serviço para comprar, mas sim em busca de conhecimento mais aprofundado sobre um problema específico.
É aí que blogs focados em otimização para mecanismos de busca (SEO) podem ser uma ótima ferramenta para capturar leads no topo do funil. Oferecer conteúdo educativo que responda a perguntas comuns dos usuários é muito importante nessa etapa inicial.
Por exemplo, um blog post sobre os benefícios do e-mail marketing pode responder à pergunta “Como aumentar minhas vendas com e-mail marketing?” e deixa o lead mais educado sobre o assunto.
Se esse cliente em potencial clicar nesse artigo, e ele encontrar as respostas que buscava, é provável que ele queira saber mais sobre a solução que oferecemos para o e-mail marketing, movendo-o para o meio do funil.
Meio do funil: consideração
Chegando à etapa intermediária do funil de leads, é sinal de que os leads já entenderam que têm um problema e que precisam de uma solução. Nesse momento, eles estão considerando diversas alternativas antes de tomar uma decisão.
Se você trabalha com e-mail marketing, por exemplo, pode ser que alguns leads estejam pesquisando sobre o seu produto ou serviço como uma possível solução. É nessa hora que a equipe de marketing e vendas entra em ação, apresentando suas propostas e argumentos para que os leads escolham a sua solução em vez das demais.
Essa é uma fase primordial do processo de vendas, que pode levar ao fechamento de negócios bastante promissores
Ao tentar cuidar sozinho do e-mail marketing da sua loja, o proprietário acabou percebendo que os resultados não eram satisfatórios.
Foi só então que ele decidiu terceirizar esse trabalho. Essa história é o principal argumento de uma agência de e-mail marketing, que mostra para seus potenciais clientes que contratar um serviço especializado pode fazer toda a diferença.
Já do outro lado, empresas que vendem soluções de e-mail marketing se concentram em mostrar como podem ajudar seus clientes a resolver esse processo internamente e, dessa forma, economizar nos custos e desenvolver a expertise necessária.
Esse tipo de conteúdo é uma importante ferramenta de marketing de meio de funil, que ajuda a qualificar os leads para o próximo passo da jornada de compra.
Fundo do funil: conversão
Chegamos ao fundo do funil, o momento decisivo em que o lead decide qual produto ou serviço irá adquirir para solucionar seu problema. Neste estágio, o lead já possui todas as informações necessárias e entende que precisa adquirir algo para resolver sua dor.
- Compartilhar testemunhos e avaliações de clientes, bem como estudos de casos, pode ajudar a provar a eficácia da sua solução.
- Oferecer demonstrações de vendas e testes grátis também é uma estratégia eficaz para conquistar novos clientes. Além disso, promover códigos de descontos é uma forma de incentivar compras imediatas.
É aqui que ocorre a decisão de compra e é importante estar preparado para oferecer a melhor opção ao cliente em potencial. Na etapa anterior, outras opções podem ter sido eliminadas e agora o lead estará avaliando duas ou três soluções que mais se adéquam às suas necessidades.
Essa é a hora de mostrar a qualidade e diferencial do seu produto ou serviço para conquistar o cliente e fechar a venda.
Como construir um funil de geração de leads para atrair e converter novos clientes
Embora a estrutura geral do funil possa variar, dependendo do setor, dos produtos e das particularidades da sua empresa, existem alguns passos gerais que devem ser seguidos.
Em primeiro lugar, é preciso definir claramente as etapas do funil, desde a atração de visitantes até a conversão em clientes.
Em seguida, é necessário criar conteúdos e campanhas para atrair e capturar leads em cada uma dessas etapas, sempre focando nas necessidades e desejos dos clientes em potencial.
Por fim, é importante analisar os resultados, identificar pontos fortes e fracos do funil e ajustar a estratégia quando necessário.
Mostraremos a seguir como construir um funil de vendas de atenda suas necessidades:
Mapear a jornada do cliente
Imagine construir uma casa sem fazer uma base forte. O resultado seria desastroso. O mesmo acontece quando tentamos construir nossa estratégia de vendas sem mapear a jornada do cliente.
Ela é a base do funil de leads e, para podermos sustentá-la, precisamos entender os passos que nosso cliente típico passa desde o momento em que toma consciência até a conversão em venda. Esse processo é conhecido como “mapeamento da jornada do cliente”.
O primeiro passo é separar a jornada em estágios mais gerais, como a consciência, consideração e conversão. Com essas etapas bem definidas, podemos criar uma estratégia de vendas forte e eficiente, a partir dessas:
- Consideração
- Exploração
- Comparação
- Teste
- Negociação
Descobrir os pontos de contato comuns no seu negócio é crucial para garantir o êxito da sua empresa. E para isso, é necessário conversar com os clientes.
Durante a fase de “exploração”, os clientes visitam a landing page do vendedor, criam uma conta e baixam o aplicativo móvel. Embora pareça simples, há mais de uma atividade em cada etapa.
Você pode coletar uma grande quantidade de dados, com as seguintes perguntas:
- Quanto tempo seu processo de pesquisa leva?
- Quais das seguintes fontes de informação você usa durante sua pesquisa?
- Quantas opções você considerou antes de decidir comprar nossa solução?
A partir daí, você poderá entrar em outras questões sobre a jornada de compra dos seus clientes.
Defina os marcos da jornada de compra
A jornada de compra é uma etapa em que a sua marca precisa sobressair para alcançar seu objetivo final. No entanto, durante esse processo, há momentos decisivos em que é preciso se destacar para garantir uma boa presença de marca e um bom relacionamento com o cliente potencial.
Esses momentos são conhecidos como marcos da jornada de compra. É importante entender que alguns desses passos são críticos, como no topo do funil, em que o lead deve ver sua marca como autoridade no assunto.
Já no meio do funil, a solução apresentada deve ser diferenciada para garantir que o lead entenda que não é apenas mais uma opção no mercado.
Os marcos são essenciais para construir um funil de leads eficiente e alcançar o sucesso nas vendas.
Determine os métodos que usará para atrair clientes
Leads são o que podemos chamar de um tesouro na área de marketing. É um cliente potencial que deu permissão para sua empresa entrar em contato.
Entender o comportamento do seu público-alvo é fundamental para maximizar os resultados da sua estratégia de marketing. Usando o mapa da jornada do cliente, é possível identificar os canais e métodos ideais para alcançar o seu público.
Se você descobrir que eles procuram por soluções de software em sites como Capterra, por exemplo, é essencial melhorar a sua presença nesses canais.
A experimentação é uma ótima estratégia para encontrar os canais certos. Por exemplo, se você identificou que seus compradores passam bastante tempo no Instagram ou Facebook, pagar anúncios em ambas plataformas pode parecer uma boa ideia, mas pode não gerar o mesmo retorno em geração de leads.
Por isso, é importante fazer testes antes de lançar uma campanha completa e investir na rede que apresentar melhores resultados.
Projete sua oferta para gerar leads
A forma mais eficiente de gerar leads é oferecendo algo de valor aos seus clientes potenciais. Sabemos que os usuários da internet são cautelosos com suas informações pessoais, por isso, é importante que a recompensa seja atrativa.
Marcas de varejo e e-commerce costumam oferecer descontos em troca de informações de contato, mas para empresas B2B ou de serviços, as iscas digitais podem ser uma opção mais interessante.
É uma oferta tentadora e que pode gerar muitos leads qualificados. Lembre-se: a chave para conseguir essas informações é oferecer algo que valha a pena para o usuário.
Construa um pipeline de vendas para gerenciar leads
Se você está procurando construir um pipeline de vendas eficiente, é importante ter um processo consistente para se comunicar com seus leads e responder a todas as suas perguntas e objeções.
A gestão do pipeline de vendas é crucial para garantir que você esteja se movendo na direção certa e fechando os negócios certos.
Não há dúvidas de que cada setor e indústria possui suas próprias particularidades quando o assunto é o processo de vendas. Por isso, é importante estar sempre atento aos métodos de venda que funcionam melhor para o seu produto.
Caso sua equipe aposte em vendas inbound ou outbound, por exemplo, o processo pode variar ainda mais. Para manter tudo organizado e medir o envolvimento dos leads durante a jornada de vendas, é essencial contar com uma plataforma como o CRM.
Sendo assim, o primeiro passo é definir os passos do seu processo de vendas. Isso pode incluir a identificação de leads, qualificação, agendamento de reuniões e, finalmente, o fechamento do negócio.
Com um pipeline de vendas bem estruturado e gerenciado, você pode se concentrar nas atividades mais importantes e aumentar sua taxa de conversão de leads em vendas.
Decida como a integração entre marketing e vendas vai acontecer
Um dos aspectos mais desafiadores no desenvolvimento de um funil de leads é saber onde o marketing digital termina e as vendas começam.
Enquanto no modelo tradicional o marketing gera leads e as vendas os convertem em clientes pagantes, hoje em dia esses departamentos passaram a atuar juntos, trabalhando em cada estágio do funil.
Por exemplo, as vendas podem se envolver no processo de geração de leads, utilizando plataformas como o LinkedIn, enquanto o marketing pode apoiar as vendas através de automações que fornecem material educacional para leads qualificados.
A decisão de quando passar um lead do marketing para vendas é sua e depende de como você desenhou seu processo de vendas. É importante entender que, independente da estratégia escolhida, a colaboração entre as equipes de marketing e vendas é essencial para o sucesso do negócio.
As vantagens e a importância de construir um funil de leads
Como a base de toda a operação, o funil de leads deve ser bem mapeado e explorado adequadamente para atingir o seu potencial máximo, promovendo assim um negócio sustentável e viável.
Ao entender o caminho que o cliente percorre antes de fechar uma compra, as empresas são capazes de prover soluções que satisfaçam suas necessidades e tragam benefícios, o que pode resultar em um aumento significativo nas vendas.
Logo a seguir, listaremos, de forma detalhada, todas as vantagens de ter um funil de leads em seu negócio:
Calcular o retorno do investimento em marketing e vendas
Saber calcular o retorno do investimento em marketing e vendas é necessário para entender o nível de crescimento do seu negócio. Porém, não se pode limitar apenas às métricas mais superficiais.
Entender em que etapa o cliente está e o que é necessário fazer para convertê-lo em uma venda é essencial para a análise de retorno do investimento em marketing e vendas.
Ao ter uma visão mais clara do processo de compra, é possível calcular o ROI e a taxa de conversão de forma mais precisa, indo além das métricas superficiais.
Identificar quais canais trazem os maiores retornos
Ao analisar o caminho que seu possível comprador percorre até finalizar uma compra, você poderá entender onde é mais provável encontrá-lo. Saber os canais que mais atraem seus clientes é como se você soubesse o “ouro” do processo.
Você poderá direcionar seus esforços de forma mais assertiva nas plataformas certas, aumentando suas chances de conversão e, consequentemente, seus retornos financeiros.
Identificar onde as principais oportunidades de melhorias estão
Se a jornada do cliente mapeada não estiver alinhada com os canais mais explorados pelo seu time, é possível que você esteja perdendo oportunidades valiosas de melhorias no seu negócio.
Ao descobrir quais canais são mais adequados para o seu público-alvo, você pode orientar seus esforços de marketing e vendas para gerar mais leads qualificados. Sendo possível conquistar mais clientes e aumentar os lucros do seu negócio.
Entender com que tipo de conteúdo seu público-alvo interage mais
Ao conversar com seus leads, você pode descobrir muitas informações. Uma das descobertas mais importantes é entender com que tipo de conteúdo o seu público-alvo mais interage.
Será que preferem ler um blog, assistir a vídeos ou receber anúncios? Saber disso pode ajudá-lo(a) a focar suas estratégias e investimentos de forma mais efetiva, otimizando o retorno sobre o investimento em marketing.
Entender o público-alvo é o primeiro passo para criar campanhas engajadoras e impactantes.
Otimizar a gestão da equipe de vendas e marketing
Para otimizar a gestão da equipe de vendas e marketing é necessário criar processos que reflitam o processo mental do cliente, desde o momento em que descobre um problema até fechar a compra. É aí que entra a importância de ter um funil de leads bem estruturado.
Com ele, é possível gerenciar melhor esses times e garantir que cada etapa do processo esteja alinhada com as expectativas e necessidades do cliente, fortalecendo o relacionamento com o público.
Prever melhor os resultados
Nenhum negócio pode sobreviver sem lucro. Para prever melhor os resultados, é preciso ter um funil de vendas bem mapeado, que reflita adequadamente o comportamento do seu público-alvo.
Todas as etapas do funil estarão integradas e será possível, com precisão, medir a efetividade de cada ponto de contato com o cliente.
Ao fazer isso, a empresa otimiza seu esforço em campanhas futuras, porque sabe exatamente o que funcionou e o que não funcionou em campanhas anteriores. Podendo prever melhor como sairão os resultados.
E a jornada de compra?
A jornada de compra é composta por quatro etapas que representam os passos que um cliente percorre até a aquisição de um produto. Essas etapas incluem aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Cada uma delas possui características e particularidades próprias, que devem ser trabalhadas de forma adequada para garantir a conversão do lead em cliente.
Entender cada uma dessas etapas é importante para compreender como funciona o processo de venda e como podemos usar o funil de vendas para orientar a jornada do cliente.
Iremos detalhar cada uma dessas etapas abaixo:
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Nessa fase inicial, é natural que o comprador ainda esteja um pouco perdido, sem compreender muito bem se possui um problema ou uma grande oportunidade de negócio.
É por isso que o objetivo é chamar a sua atenção e fazê-lo perceber a situação em que se encontra. Um bom vendedor precisa saber como despertar o interesse do comprador, iniciando uma conversa que o deixe intrigado ou animado.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
Ao perceber um problema ou uma oportunidade de negócio, o comprador entra em ação e começa a pesquisar sobre o assunto.
É nesse momento que ele começa a explorar todas as possíveis soluções disponíveis no mercado, buscando informações sobre as marcas, preços, funcionalidades e benefícios oferecidos por elas.
Etapa 3: Consideração da solução
Quando o comprador já tem algumas possíveis soluções para um problema, é preciso conquistá-lo e persuadi-lo a agir o mais rápido possível.
Isso porque, se não houver um senso de urgência, o comprador pode perder o interesse em resolver o problema e deixar passar a oportunidade de fazer a escolha certa.
É importante que o vendedor mostre ao comprador que a solução escolhida é a mais eficiente, porém que ela precisa ser implementada o quanto antes para evitar maiores prejuízos ou problemas futuros.
Etapa 4: Decisão de compra
Ao analisar diferentes opções disponíveis para satisfazer suas necessidades, o comprador está realmente fazendo um trabalho inteligente de pesquisa.
Cada alternativa oferece um conjunto único de recursos e vantagens que podem ser decisivos na escolha final.
Então, ao explorar essas opções, o comprador pode garantir que encontrará a melhor solução adequada ao seu contexto. Com uma comparação abrangente, ele tomará uma decisão informada e poderá confiar que sua escolha foi bem fundamentada.
Exemplo prático para entender a jornada de compra
Comprar uma camiseta básica pode parecer uma tarefa simples e familiar, afinal, já percorremos essa jornada diversas vezes. Começamos reconhecendo a necessidade de renovar o guarda-roupa, passando por uma breve consideração se realmente precisamos ou podemos arcar com o gasto.
Em seguida, decidimos se compramos ou não a camiseta. E se não gostarmos, podemos trocar sem grandes impactos.
Mas agora, imagine a complexidade da jornada de compra de uma camiseta social para um casamento. Certamente, essa jornada será bem diferente da compra de uma camiseta básica, com novas etapas, desafios e incertezas a serem considerados.
Por isso, é importante se preparar e adquirir uma camiseta adequada antes do grande evento.
Ligando os pontos: jornada de compra e funil de vendas
Ligando os pontos entre a jornada de compra do cliente e o funil de vendas, podemos criar um processo de comercialização eficiente e previsível.
Entender os principais marcos da jornada de compra permite que a equipe de vendas planeje suas etapas com mais eficácia, qualificando melhor o cliente e reduzindo o ciclo de vendas.
Essa qualificação pode ser automática ou manual, mas em ambos os resultados são os mesmos: uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast de novos negócios.
Trabalhar com um funil de vendas também possibilita uma maior alinhamento entre as áreas de marketing e vendas, gerando mais escalabilidade no processo de aquisição de clientes.
É preciso saber onde estamos para sabermos onde queremos chegar, e trabalhando com um funil eficiente, podemos alcançar ótimos resultados.
Otimizando e escalando o funil de vendas
Construir um funil de vendas é apenas o primeiro passo para converter novos clientes. Para ter êxito nessa empreitada é preciso considerar tanto a otimização quanto a escala do processo
A otimização começa pela definição dos indicadores de performance e taxas de conversão de cada etapa do funil. Gerenciando a produtividade e apostando na eficiência é possível identificar o nível de atividades necessário para cumprir as metas determinadas e garantir a escalabilidade do processo.
Já o aspecto da escala envolve a construção de playbooks, ferramentas de aprendizagens, treinamentos e certificações para que todos os profissionais envolvidos sejam capazes de executar o processo desenhado.
Uma das formas de organizar o funil de vendas é fazendo uma divisão entre onboarding e ongoing. Ambos os processos têm como intuito o desenvolvimento de habilidades e competências essenciais para o sucesso na área de vendas.
O onboarding é responsável por fornecer o conhecimento e as habilidades mínimas necessárias para que o vendedor alcance suas metas durante o período de ramp-up, que começa no primeiro dia e vai até à obtenção dos objetivos.
Já o desenvolvimento ongoing tem como objetivo garantir que a performance seja mantida, permitindo que a equipe se adapte às mudanças no processo e venda novos produtos ou serviços. Ao dividir em duas partes, é possível garantir que as duas fases da jornada do vendedor sejam atendidas e que toda a equipe esteja preparada para enfrentar os desafios do mercado.
7 passos para implementar o funil de vendas ideal
Preparamos um passo a passo para te ajudar nessa implementação do funil de vendas. Com ele, você será capaz de criar um funil de vendas ideal para a sua empresa, garantindo um fluxo constante de oportunidades e vendas
Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas
É importante fazer tudo o que foi planejado e falado, mas de nada adianta se o cliente não se sentir engajado e parte do processo. É preciso estar em sintonia com o que o cliente deseja e necessita, inseri-lo em todas as fases da jornada de compra e torná-lo protagonista dessa experiência.
Definir etapas e gatilhos do processo
Desde o momento em que o cliente começa a reconhecer um problema até o momento em que ele decide fazer a compra, há muitos pontos importantes a serem considerados. É fundamental que seus vendedores aprendam esses processos e saibam como ajudar o Lead a evoluir mais rapidamente em cada fase.
Isso não só ajuda a estabelecer o relacionamento com o cliente, mas também aumenta a probabilidade dele se tornar seu cliente no futuro. Como vendedor, a tarefa é criar gatilhos que incentivem o Lead a avançar no processo, fazendo-o perceber que está fazendo progresso.
Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo processo
É importante que você olhe para a sua situação atual do funil e analise o que precisa ser feito para que dê certo.
É preciso estudar as suas estratégias e decidir o que deve ser adaptado para que o processo continue fluindo da melhor forma possível.
Também, é importante sempre manter-se atualizado e estar aberto a novas ideias que possam melhorar o seu pipeline.
Criar um plano de ação para cada negócio (go up or go out)
Se um lead não está pronto para passar para a próxima etapa, isso não significa que você deve mantê-lo preso em um limbo de follow-ups incessantes. É importante que você possua um sistema claro e eficiente para determinar quando um lead deve ser descartado do funil.
Executar o plano de ação em até 72 horas
Incentive seu vendedor a executar o plano em no máximo 3 dias, para não a ver atrasos e procrastinação.
Identificar a nova situação do funil e projetar as movimentações necessárias para bater a meta
Com o passar do tempo e a implementação de um novo método, é essencial verificar quão próximo você está de bater a meta estabelecida.
Embora possa ser desanimador não alcançar o objetivo no primeiro mês, criar um ambiente favorável é fundamental para alcançar seus objetivos. É importante manter o foco e determinação e entender quais as mudanças e ajustes necessários para chegar lá.
Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a eficiência
Ao estar presente no momento da venda é possível ter certeza de que o vendedor está aplicando os gatilhos corretos e utilizando as técnicas de persuasão de maneira adequada.
Além disso, é importante garantir que o atendimento ao cliente esteja sendo feito da melhor maneira possível, visando a satisfação do cliente e, consequentemente, a fidelização.
Estar presente durante esse processo também permite que seja possível fornecer um feedback preciso e ajudar o vendedor a aprimorar suas habilidades e técnicas de vendas.
Por que é importante definir o seu funil de vendas
Definir o funil de vendas é fundamental para você avaliar como anda a aquisição de clientes da sua empresa e, assim, elaborar as estratégias mais adequadas para atingir suas metas.
É importante ressaltar que o processo de criação ou revisão do funil ajuda a compreender melhor a jornada do cliente e indica quais medidas podem ser tomadas para aprimorar as vendas.
Dessa forma, contar com um funil bem definido pode impulsionar o sucesso do seu negócio.
Na prática, quais ferramentas posso usar para um funil de vendas?
Se destacar no mercado é um desafio constante para empreendedores. A boa notícia é que, embora pareça complexo, aprender a criar um funil de vendas pode ser a solução para esse problema.
Com ele, é possível estabelecer uma relação mais próxima com os seus leads, agregar valor ao seu produto/serviço e se tornar referência na área. E, como se tudo isso não fosse o suficiente, o funil de vendas ainda permite automatizar processos e, assim, aumentar a eficiência e o número de vendas.
Aqui estão algumas ferramentas que vão lhe ajudar a usar o funil de vendas com o maior potencial:
Landing pages
Landing pages são criadas com o objetivo de coletar informações dos clientes em troca de acesso a conteúdos relevantes para eles.
Dessa forma, além de obter dados importantes para sua empresa, você pode auxiliar na “virada de chave” de uma etapa do funil de vendas para a outra.
Disparo de e-mails e base de contatos
Com tantas informações relevantes sobre seus leads em mãos, agora é hora de armazená-las e continuar a nutri-los para convertê-los em clientes.
E a melhor forma de fazer isso é com uma plataforma adequada, que possibilite o agrupamento e o gerenciamento das informações de cada lead de forma eficiente.
É primordial que essa ferramenta ofereça a possibilidade de enviar e-mails automáticos, de acordo com a etapa em que o lead se encontra no funil de vendas.
Automação de marketing
Imagine que você recebeu um lead durante a madrugada, que preencheu uma página de captura interessado em conhecer a sua solução. Graças à automação de marketing, você não precisa perder essa oportunidade.
Ela facilita o processo, permitindo que o seu funil de vendas funcione de forma integrada, automatizada e personalizada.
Dessa forma, você não precisa estar no escritório o tempo todo, já que as interações são baseadas em ações automáticas e campanhas personalizadas. Então, durma tranquilo sabendo que suas oportunidades são automaticamente acolhidas e conduzidas em seu funil!
Como elaborar um funil de vendas com CRM?
O CRM é uma solução incrível para otimizar o funil de vendas. Com essa ferramenta, é possível gerenciar todas as etapas do processo de vendas de maneira organizada e bem definida, aumentando a produtividade da equipe.
Com o uso do software, é possível tornar o funil de vendas mais produtivo, o que permite atingir metas antes inatingíveis.
Com o CRM, é possível acompanhar todas as etapas envolvidas no processo de vendas, personalizando o funil para o seu negócio e garantindo uma chance maior de conversões
O CRM permite criar um funil de vendas personalizado para o seu negócio, garantindo que as características fundamentais da sua empresa estejam presentes em todas as etapas. Com um funil de vendas mais eficiente, as chances de conversão aumentam significativamente.
Acompanhamento do Cliente
Para que uma venda se concretize é preciso estar atento a todas as etapas do processo, desde o primeiro contato com os leads até o fechamento do negócio. Para isso, é necessário ter um acompanhamento contínuo e atualizado das informações de cada possível cliente.
O CRM é uma ferramenta que possibilita isso, permitindo que todos os membros da equipe de vendas tenham acesso às informações e histórico de interações com os prospects, independentemente de onde estejam.
Histórico de Relacionamento
Para manter um bom contato e garantir boas vendas é essencial ter uma plataforma de CRM, que armazena todos os dados das interações com os clientes, leads e prospects.
Sendo possível traçar estratégias personalizadas, saber quais abordagens funcionam melhor e identificar os pontos fortes e fracos em cada etapa do funil de vendas.
Ter um histórico completo de cada relação é a chave para o sucesso, já que possibilita que o time de vendas faça um trabalho mais eficiente e direcionado, e feche mais negócios.
Previsões
Com o uso de uma ferramenta de CRM, o time de vendas consegue ter uma visão muito mais clara e objetiva do processo de vendas. Porém, sem a utilização do CRM, ainda é possível obter informações valiosas para o planejamento de vendas.
O tempo médio do processo de vendas, do início ao fim do funil, por exemplo, pode ser consultado e utilizado para prever os resultados e o tempo necessário para a conversão de leads e prospects em clientes.
Automação
O CRM é uma ferramenta que simplifica as tarefas diárias dos profissionais de vendas e automatiza processos manuais cansativos.
Isso permite que os profissionais possam se concentrar no acompanhamento das oportunidades, investindo mais tempo em estratégias de vendas para tornar o funil de vendas mais efetivo.
Com o CRM, as informações ficam centralizadas e disponíveis para toda a equipe, facilitando a comunicação e agilizando o processo de vendas. Assim, é possível tomar decisões mais informadas e atender melhor as necessidades dos clientes.
O que é funil de vendas no marketing digital
O funil de vendas do marketing digital segue um modelo muito parecido com o funil de vendas tradicional, mas com adaptações para funcionar no meio virtual.
A empresa precisa estar presente e ativa no mundo digital para atrair possíveis clientes. No topo do funil, a prioridade é chamar atenção para a sua marca por meio de publicidades em buscadores e redes sociais, além de campanhas de branding.
Já no meio do funil, o foco é em atrair os usuários para as landing pages e oferecer conteúdos em que haja uma troca de informações.
No fundo do funil, é importante oferecer incentivos que vão além do produto em si. Oferecer frete grátis, cupons de desconto ou brindes pode ser o empurrãozinho que faltava para transformar seus leads em clientes fiéis.
A empresa oferece um ebook e recebe os dados do usuário, transformando prospects em leads. É interessante observar como o marketing digital permite a adaptação do funil de vendas às necessidades do meio virtual, tornando o processo mais eficiente e assertivo.
A importância do time de vendas e de marketing trabalharem juntos
Embora o time de marketing seja o responsável pela abordagem inicial aos prospects nas fases iniciais do funil de vendas, a equipe de vendas é quem mantém contato direto e frequente com os clientes no dia a dia da empresa.
Os vendedores podem fornecer insights valiosos para o time de marketing, ajudando na produção de conteúdos mais relevantes e comunicando-se de forma mais eficaz com os prospects em cada estágio do funil.
É através da produção de conteúdos com o objetivo de atrair leads qualificados desde o início da jornada de compra que sua empresa pode alcançar resultados ainda melhores.
Quando o time de vendas e o de marketing trabalham em sintonia, sua empresa pode colher os frutos e converter mais oportunidades em vendas bem-sucedidas.
Como gerenciar um funil de vendas?
Gerenciar o funil de vendas do seu negócio pode parecer uma tarefa complicada à primeira vista, mas existem diversas maneiras possíveis para fazê-lo. É preciso conhecer a fundo a jornada do seu cliente, desde o momento em que ele conhece a sua empresa até a efetivação da compra
Em cada etapa do funil, é crucial ter atividades específicas que possam impactá-lo com o conteúdo certo. Também, é importante realizar avaliações regulares e aprimorar o funil sempre que necessário.
E se você quer uma ferramenta que auxilie nesse processo, o CRM é uma excelente opção, permitindo a gestão, um controle e registro eficiente de todas as atividades e contatos realizados com prospects, leads e clientes.
Conclusão
Concluindo, compreender o funil de leads e outros tipos de funis pode ser extremamente vantajoso para as empresas que desejam aproveitá-los.
A implementação bem-sucedida de um funil de leads pode melhorar drasticamente as conversões e as taxas de captura de leads. Por meio da identificação dos estágios de progressão, da conscientização dos clientes e da utilização de ferramentas valiosas, como o CRM, as organizações podem obter o máximo de sucesso em seus esforços de funil de leads.
No entanto, isso só é possível quando as empresas estão cientes que cada tipo de funil faz e como funciona. Portanto, é essencial que qualquer empresa que pretenda tomar medidas para melhorar seu processo de vendas ou de captura de leads compreenda as definições e os componentes dos funis existentes.
Com a compreensão da função e da finalidade de cada ferramenta, as empresas terão a orientação necessária para criar e gerenciar com eficácia um funil de vendas bem-sucedido que trará leads consistentes em volumes mais altos do que nunca.
