Os funis de vendas são uma ferramenta incrivelmente poderosa que ajuda as empresas a transformar visitantes em clientes.
Eles não só podem ajudar a aumentar a receita e o envolvimento do cliente, mas também podem fornecer insights sobre seus comportamento e preferências, que podem ser usados para adaptar ainda mais suas estratégias de vendas.
Nesta postagem do blog, veremos o que é um funil de vendas, como ele funciona, seus estágios, como criar um adequadamente, bem como os erros comuns que as pessoas cometem ao criá-lo.
Você também vai derrubar três mitos sobre o tema e analisaremos os principais tipos de funis disponíveis no marketing digital atualmente!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta essencial para empresas que buscam entender a jornada de compra de suas personas.
Também conhecido como pipeline, ele é composto por etapas e gatilhos que auxiliam no processo de venda, desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o fechamento do negócio.
Um dos principais requisitos para construir um funil eficiente é a união entre áreas de Marketing e Vendas, pois juntas elas podem fornecer uma estrutura promissora para a passagem de oportunidades e abordagem dos leads no momento certo.
Suas etapas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra, tornando-o uma técnica fundamental para empresas que buscam otimizar as estratégias de venda.
Como funciona o funil de vendas?
A compra não é um processo simples e direto, mas sim um caminho cheio de etapas. Isso ocorre porque os clientes passam por diversos momentos durante a sua jornada de compra, cada um revelando quão próximo eles estão de concluir a transação.
Desde o momento em que ouvem falar da sua solução até a recomendação que fazem após usá-la, existem vários passos a serem percorridos.
É importante entender que um novo cliente não está tão preparado para comprar quanto aquele que já leu as avaliações disponíveis no seu site.
Para determinar o nível de maturidade do consumidor em relação à sua solução, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas. Isso ajuda a visualizar o processo de compra e entender melhor como lidar com cada cliente em cada etapa.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O processo de compra de cada cliente é único, mas durante a jornada, ele percorre várias etapas que o aproximam da decisão final.
Para ajudar nesse processo, o funil de vendas é uma ferramenta útil, composta por três etapas: topo, meio e fundo, que auxiliam a empresa a entender em qual estágio o cliente está e oferecer as informações e conteúdos adequados para cada fase. Assim, é mais fácil direcionar o consumidor para a conversão final.
Topo de funil está para o aprendizado e descoberta
Quando se trata de atrair novos clientes, o funil de vendas é uma ferramenta essencial para alcançar seu objetivo.
Na fase inicial, também conhecida como ToFu (top of the funnel), o papel da sua empresa é chamar a atenção do visitante para uma necessidade ou problema que ele ainda não tinha consciência.
É aqui que entra o marketing educativo, oferecendo conteúdos ricos como infográficos e eBooks em troca de informações de contato. Com isso, o visitante se torna um Lead e avança no funil de vendas.
É importante lembrar que, nesta etapa, o foco deve ser em educar e criar um relacionamento com o cliente potencial, não em vendas diretas.
Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução
No estágio do funil de vendas conhecido como MoFu, lidamos com os Leads. Eles procuram uma solução para suas necessidades, mas ainda não sabem como fazê-lo.
Nosso papel é ajudá-los com dicas e técnicas para encontrar a melhor opção. Essa etapa visa amadurecer e qualificar os Leads, preparando-os para o próximo passo no funil de vendas.
É essencial construir um relacionamento que traga bons resultados para ambas as partes.
Fundo do funil está para a decisão de compra
O funil de vendas é uma ferramenta imprescindível para uma estratégia de Inbound Marketing bem sucedida. É através dele que os potenciais clientes passam por etapas que vão desde a identificação do problema até a efetivação da compra.
E quando chegamos ao fim do funil, é hora de fechar negócio. Os Leads que se qualificaram e se tornaram oportunidades, estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Eles buscam por soluções e confiam em você como referência no assunto.
É o momento de você mostrar o quão valioso pode ser como parceiro de negócio e assim converter essas oportunidades em clientes satisfeitos.
Ao utilizar o funil de vendas como parte de sua estratégia, você estará construindo um relacionamento sólido ao longo de todo o processo de compra. Isso aumentará suas chances de fechar negócio e criará uma base sólida de clientes fiéis.
3 Mitos sobre o que é funil de vendas que contaram para você
É comum escutarmos falar sobre o funil de vendas, mas nem sempre as informações que recebemos são corretas.
Existem diversos mitos sobre esse modelo e hoje queremos esclarecer os três principais que podem estar influenciando a sua estratégia.
Por isso, preste bastante atenção nas próximas linhas e descubra conosco o que é verdade e o que é mentira sobre o funil de vendas. Afinal, é importante termos um olhar crítico e atento para aplicarmos de forma eficiente essa geometria triangular. Vamos lá!
1 – “O funil é mais do que uma representação geométrica”
O funil é uma representação geométrica, mas vai muito além disso. É uma estratégia essencial para entender e direcionar o processo de vendas de uma empresa, permitindo visualizar e acompanhar a jornada do cliente desde o primeiro contato até a conversão.
Embora seja uma ferramenta prática para medir a conversão de leads em clientes, é importante ressaltar que o funil de vendas não reflete todas as complexidades do ciclo de vendas.
Cada empresa é única, e suas interações com os clientes são igualmente únicas. Por isso, é crucial adaptar o funil às necessidades específicas de cada organização, levando em consideração detalhes e peculiaridades que podem fazer toda a diferença no resultado final.
Com isso, é possível compreender que o funil não é apenas uma simples representação geométrica, mas sim um instrumento poderoso para otimizar as vendas e garantir o sucesso da empresa.
Ele permite identificar gargalos e pontos de melhoria ao longo do processo, possibilitando ajustes estratégicos para maximizar a eficiência e os resultados.
Portanto, mesmo com sua simplicidade geométrica, o funil de vendas exige atenção aos detalhes e uma abordagem personalizada para cada negócio.
Ao adaptar e utilizar o funil de forma adequada, as empresas podem alcançar um alto nível de eficiência nas vendas, conquistando o sucesso desejado.
Compreender a importância do funil de vendas e investir tempo em sua análise e aprimoramento é fundamental para atingir resultados consistentes e duradouros.
Essa ferramenta estratégica permite otimizar o desempenho das equipes de vendas e garantir que nenhum lead seja perdido ao longo do caminho. Portanto, ao dominar o uso do funil de vendas, as empresas podem direcionar seus esforços de forma mais eficiente, maximizando suas chances de sucesso e crescimento.
2 – “Se você ‘espreme’ os visitantes no começo do funil, saem vários clientes no final!”
Campanhas em massa e promoções desesperadas somente frustrarão você e não levarão a lugar nenhum.
É importante lembrar que cada venda é única e, como um bom vendedor, você sabe disso.
Algumas vendas podem ser finalizadas com um pequeno incentivo, como um desconto especial ou brinde exclusivo. Por outro lado, outras podem exigir uma abordagem mais sutil, como o envio de um e-mail de despedida gentil, reforçando o interesse do cliente e oferecendo um benefício adicional.
Lembre-se de que cada cliente possui um rosto e múltiplas motivações para comprar. Alguns podem estar buscando uma solução para um problema específico, enquanto outros podem ser impulsionados por necessidades ou desejos.
É fundamental conhecer e entender as particularidades de cada cliente. Ao personalizar sua abordagem de vendas, levando em consideração as preferências e necessidades individuais, você aumenta suas chances de sucesso em sua estratégia.
Portanto, dedique tempo para compreender as expectativas dos clientes, oferecer soluções personalizadas e construir relacionamentos duradouros. Ao fazer isso, você estará criando uma base sólida para o crescimento do seu negócio e estabelecendo uma reputação de confiabilidade e excelência no atendimento ao cliente.
3 – “Olhe para seu Funil de Vendas e gere ações”
Se você é um profissional de vendas experiente, provavelmente já ouviu a frase “olhe para seu funil e gere ações”.
No entanto, essa abordagem simplista não é eficaz na prática. Afinal, como podemos prever o futuro com base em uma forma geométrica?
É útil aumentar a geração de leads se a conversão é baixa, mas isso é apenas arranhar a superfície.
Para gerar mudanças disruptivas e inovadoras, precisamos ter uma abordagem mais holística. Isso significa prestar atenção em todos os aspectos do processo de vendas, desde entender profundamente as necessidades dos clientes até criar uma experiência de compra personalizada que realmente os encante.
Desenvolver uma compreensão profunda dos desejos e dores dos clientes é fundamental para criar soluções que atendam às suas necessidades de forma única.
É importante investir em estratégias de segmentação e personalização para oferecer uma experiência memorável.
Não se contente em apenas aumentar as vendas momentaneamente, busque a verdadeira transformação por meio de ações estratégicas e orientadas para os clientes.
Ao adotar uma abordagem mais abrangente e focada no valor agregado, você poderá se destacar no mercado e conquistar resultados duradouros.
Quais os benefícios de um funil de vendas?
Para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, é fundamental ter um funil de vendas eficiente.
Com a gestão do negócio por meio desse modelo, é possível obter vários benefícios e melhorar os processos de venda.
Entre as vantagens que o funil proporciona, destaca-se a previsibilidade dos resultados, sabendo quantas pessoas estão em cada etapa. Com uma visualização clara das fases e possibilidades de melhoria, se aumenta a prospecção de oportunidades.
A adoção do funil de vendas beneficia toda a equipe, que entende o processo de compra do cliente e sabe o momento ideal para abordá-lo, aumentando a eficiência e produtividade em geral.
Previsibilidade de resultados
O funil de vendas é uma ferramenta importante para compreender e gerenciar o processo de aquisição de clientes.
Cada etapa é essencial para o sucesso do processo, dependendo do desempenho do estágio anterior.
É possível traçar um planejamento estratégico, definindo quantas pessoas são necessárias no topo do funil para gerar X clientes no final. Monitorando os números da equipe de marketing e vendas, você pode prever se a meta será cumprida dentro do tempo estimado.
Assim, é possível ter um maior controle na hora de tomar decisões e direcionar esforços para garantir que o processo de vendas siga de forma eficiente.
Maior produtividade
Um funil de vendas estruturado é necessário para medir a produtividade de vendedores e analistas de marketing na sua empresa.
Ao analisar cuidadosamente o funil, é possível identificar as dificuldades da equipe e acompanhar o desempenho de cada membro individualmente.
Ao mostrar aos colaboradores que seu trabalho é monitorado de perto e que dados importantes são identificados, eles se esforçarão mais para obter resultados melhores.
Um funil de vendas bem gerenciado é uma ferramenta valiosa para aumentar o sucesso e a produtividade da sua empresa.
Otimização da gestão
O funil de vendas é fundamental para o sucesso dos negócios. Ele segmenta e padroniza o ciclo de vendas, tornando a análise mais objetiva e ágil. Com isso, a equipe de gerenciamento ganha foco e assertividade, identificando problemas facilmente e agindo de forma eficiente.
Essa abordagem alinha os objetivos do time com a estratégia da empresa, contribuindo para o crescimento do negócio. Investir em um funil de vendas bem estruturado é essencial para o sucesso no mercado.
Melhor aproveitamento de oportunidades
Com um funil de vendas, é possível acompanhar a jornada do cliente em cada etapa da compra, obtendo uma visão clara do status de cada venda em tempo real, desde o primeiro contato até o fechamento.
Com essas informações, é possível desenvolver estratégias para aumentar as chances de fechar negócios e identificar gargalos no processo, otimizando as etapas e melhorando o desempenho de vendas.
O funil de vendas é uma ferramenta essencial para ter controle sobre as vendas e aumentar a eficiência.
Respostas para o desenvolvimento de produtos
Ao longo do relacionamento com seus clientes, surgem demandas e oportunidades de aprimoramento para seus produtos ou serviços.
Por meio desse funil de vendas, você tem acesso a informações valiosas que apontam novos caminhos para inovar e se destacar no mercado. Atender às expectativas dos clientes é fundamental para garantir sua fidelização e atrair novos clientes, resultando em um aumento significativo nas vendas.
Mantenha-se atento às necessidades do público-alvo para aplicar mudanças necessárias e se destacar em um cenário competitivo.
Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?
O funil é uma ferramenta importante para a gestão de vendas em empresas. No entanto, é comum cometer erros ao utilizá-lo como base para promessas de resultados.
Os erros mais comuns são:
Acreditar que todo visitante será um cliente
Muitos acreditam que o funil de vendas é a garantia de que todos os visitantes do seu site se tornarão clientes fiéis. Infelizmente, não é tão simples assim.
É comum que os visitantes leiam seu conteúdo e saiam sem deixar nenhum contato.
Ter muitos visitantes é ótimo, mas se eles não se tornarem leads, é necessário melhorar a conversão.
É importante acompanhar todas as etapas do funil de vendas para garantir que nenhum lead seja perdido no caminho. Concentre seus esforços em otimizar cada etapa e garanta que seus leads se tornem clientes.
Descuidar das etapas e focar apenas no resultado final
O funil de vendas é um recurso fundamental para compreender a jornada do cliente e identificar oportunidades de otimização em cada etapa do processo de compra.
Muitas vezes, as pessoas olham apenas para a porcentagem final de conversão de visitantes em compradores, mas é importante lembrar que cada etapa existe por um motivo.
Ao desenvolver conteúdo e ações adequadas para cada uma delas, você pode garantir que sua estratégia de vendas funcione de forma eficiente.
É essencial ficar atento aos números em cada etapa do funil para identificar gargalos e escutar as necessidades dos seus clientes para gerar as melhorias necessárias para aumentar o volume de vendas e otimizar seu pipeline.
E a jornada de compra?
Para compreender o conceito de funil de vendas é fundamental entender a jornada de compra das personas.
Essa jornada é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Cada etapa representa um estágio no caminho que o cliente percorre até adquirir um produto ou serviço.
O funil de vendas, por sua vez, é responsável por dar suporte a essa jornada, garantindo que cada etapa seja conduzida da maneira mais eficiente possível, desde a atração do potencial cliente até o fechamento da venda.
É por isso que entender a jornada de compra é tão importante para todos que trabalham com vendas e buscam otimizar seus processos.
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
O funil de vendas é a jornada que o comprador percorre desde o conhecimento dos produtos ou serviços até a compra.
Na fase inicial, chamada de “descoberta”, o comprador não sabe se tem um problema ou uma oportunidade.
É crucial despertar interesse com assuntos relevantes e mostrar que pode estar perdendo uma grande oportunidade.
Essa etapa é determinante, então é importante criar estratégias eficientes para influenciar positivamente nesse processo.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
Antes de uma compra, os compradores passam pelo funil de vendas, onde eles identificam um problema ou oportunidade de negócio. A partir daí, fazem pesquisas aprofundadas sobre o assunto e possíveis soluções.
Entender esse processo é fundamental para vendedores conquistarem novos clientes e gerarem mais vendas.
Etapa 3: Consideração da solução
Nessa fase, o cliente reconhece a necessidade de resolver o problema, mas a qualidade do atendimento e das soluções oferecidas faz a diferença.
O comprador precisa ser convencido de que a solução apresentada é a melhor e deve ser adotada rapidamente.
Caso contrário, o cliente pode optar por não resolver o problema, acreditando ter uma solução em mente.
O vendedor precisa ser persuasivo e eficiente na apresentação das alternativas para que o cliente se sinta confiante em efetuar a compra.
Etapa 4: Decisão de compra
Nessa fase, é importante enfatizar os diferenciais competitivos de cada opção que ele está comparando. Mostrar o que torna sua solução única e melhor é fundamental para fechar a venda.
Portanto, invista em estratégias para tornar sua oferta mais atrativa e relevante para o consumidor
Exemplo prático para entender a jornada de compra
Ao longo da vida, muitos de nós já passamos pela jornada de compra de um traje social. E, talvez, nem tenhamos percebido que seguimos um funil de vendas até concluir a aquisição da roupa ideal.
Seja para uma ocasião formal ou para o ambiente de trabalho, o processo começa com a identificação do problema: a falta de um traje social. Em seguida, passamos por um processo de consideração, como se perguntando se realmente precisamos do produto e se cabe no nosso orçamento.
E, por fim, tomamos a decisão: comprar ou não comprar? O ponto importante é que essa jornada não representa um grande risco ou impacto, já que podemos até trocar o traje na loja, caso ele não atenda às nossas expectativas.
Imagine outro caso: Ao buscarmos uma roupa própria para corrida para participar de uma ultramaratona, a jornada de compra pode se tornar um pouco mais complexa.
É importante considerarmos diversos fatores que antes não eram tão relevantes, como o tipo de roupa que realmente precisamos e qual modelo seria mais adequado para a prova em questão.
Para isso, o funil de vendas pode ser uma ferramenta valiosa, ajudando a guiar nosso processo de escolha e nos levando a adquirir o produto certo.
Ligando os pontos: jornada de compra e funil de vendas
Entender a jornada de compra do cliente é crucial para o sucesso das vendas.
O funil de vendas auxilia nisso, permitindo o planejamento de etapas eficientes para cobrir os pontos críticos e agilizar o ciclo.
A qualificação do cliente pode ser realizada com gatilhos automáticos ou manuais. Ao preencher um checklist durante a venda, é possível avaliar em qual etapa ele se encontra e qualificá-lo adequadamente, tornando o processo mais assertivo.
Com um funil bem estruturado, marketing e vendas atuam de forma integrada, resultando em um processo de comercialização mais claro e eficiente para adquirir novos clientes.
A gestão da taxa de conversão e a criação de um forecast de negócios se tornam mais viáveis. As etapas do funil representam a entrega de valor para os leads, visando atingir pontos específicos no processo de compra.
Ter um funil de vendas bem estruturado traz previsibilidade para as empresas, facilitando a tomada de decisão e a escalabilidade do processo comercial.
Passo a passo para a construção do funil de vendas
É preciso pensar em como conduzir esses leads por todo o caminho até a etapa final de compra.
Seguindo essas etapas você conseguirá construir um funil de vendas eficiente e alcançar seus objetivos.
Mapeie a jornada de compras
O objetivo principal de qualquer estratégia de vendas é compreender as necessidades, comportamentos e interações dos leads.
Para isso, é necessário refinar cada canal utilizado, desde sites até redes sociais, e entender como eles movem alguém pelo funil de vendas.
Mesmo com um processo automatizado, é importante mapear gargalos e otimizar etapas menos claras.
Compreender o funil de vendas é essencial para maximizar resultados e converter potenciais clientes em promotores de sua marca.
Defina os milestones do processo de vendas
Para garantir sucesso nas vendas, é fundamental mapear a jornada de compra. Precisamos identificar os marcos que indicam as etapas, como quando o Lead percebe a necessidade de uma solução para seu problema.
Esse momento é crucial para avançar no funil de vendas. É importante entender se o Lead consegue chegar sozinho nessa etapa e como podemos ajudá-lo.
Ao responder essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.
Assim, guiaremos o Lead até a decisão de compra de forma estratégica.
Definindo as etapas do funil de vendas
O funil de vendas é uma estratégia importante para conduzir os potenciais clientes até a compra. Para que isso ocorra de forma fluída e eficaz, é fundamental definir as etapas de maneira clara e objetiva, entregando valor em cada fase.
É importante que todos os envolvidos compreendam as etapas de forma uniforme, observando os gatilhos de passagem entre elas para alcançar as metas com previsibilidade.
O funil de vendas é dividido em quatro etapas, cada uma com suas particularidades e estratégias específicas:
Visitantes
No funil de vendas, o primeiro estágio é muito importante para atrair pessoas para o seu site. A diversidade de interesses dos visitantes pode variar de pesquisas curiosas até busca por soluções específicas.
É fundamental prender a atenção desses contatos, afinal, você investiu em tráfego para que chegassem até você. Por isso, é importante oferecer conteúdos atualizados e de qualidade para motivá-los a voltar mais vezes.
Quando você publica um bom conteúdo, é mais provável que seus links sejam compartilhados em redes sociais e mencionados em outros sites. Isso irá aumentar o número de visitas e garantir que o ciclo de promoção desses conteúdos funcione bem e se torne cada vez maior.
Ter visitantes no seu site é o primeiro passo, mas é importante lembrar que o objetivo final é a venda.
Para transformar esses visitantes em Leads e conduzi-los ao final do funil de vendas, é necessário monitorar suas atividades e comportamentos através de ferramentas de análise.
Só assim podemos identificar as páginas mais acessadas, os conteúdos mais relevantes, a taxa de retorno das visitas e outros dados importantes que nos ajudarão a criar um relacionamento futuro.
Para capturar esses Leads, ofereça formulários de contato ou orçamento, ou invista em Marketing de Conteúdo, que pode ser disponibilizado em uma Landing Page, através de um cadastro para download.
Dessa forma, você estará um passo à frente na jornada do cliente e contribuindo para a saúde do funil de vendas.
Leads
Para manter um bom fluxo de Leads no funil de vendas, é imprescindível medir o resultado de todas as ações realizadas. Baixas taxas de conversão podem ser um indicativo de que a oferta não está tão atrativa ou que muitos dados são exigidos nos formulários, incluindo informações mais delicadas como CPF e telefone.
Uma excelente estratégia para solucionar esse problema é realizar testes A/B para entender quais fatores realmente fazem a diferença e assim garantir a qualidade dos Leads que estão entrando.
Após capturar esses visitantes, é necessário conquistar sua confiança e para isso é fundamental nutrir os Leads, o que pode ser feito através de campanhas de email marketing com conteúdo relevante e focado nas necessidades de cada potencial cliente.
Para que as campanhas de marketing gerem resultados significativos, é fundamental entender em qual etapa do funil de vendas o seu público-alvo está.
Tudo isso acaba permitindo uma segmentação efetiva dos contatos de acordo com a maturidade em relação ao problema a ser resolvido e o estágio do funil em que se encontram.
Ao dividir os Leads em grupos menores e mais assertivos, é possível criar ações de nutrição de maneira mais eficiente e personalizada. Assim, torna-se mais fácil produzir o tipo de material adequado e gerar um relacionamento mais próximo e confiável com potenciais clientes.
No funil de vendas, o Marketing tem uma importante responsabilidade na qualificação dos Leads mais avançados, que possuem o perfil adequado para se tornar cliente da empresa.
Essa etapa é crucial para determinar quais contatos estão prontos para serem transferidos para o time de vendas e quais devem permanecer em Marketing, já que ainda não atendem aos critérios predefinidos para serem considerados qualificados.
Tamanho da empresa, segmento, cargo do Lead ou número de materiais baixados são alguns dos critérios que podem ser utilizados nessa fase para avaliar cada contato e definir o seu próximo passo no funil de vendas.
Oportunidades
No funil de vendas, Leads qualificados e bem preparados são fundamentais para aumentar as chances de fechamento pela equipe de Vendas. Depois de serem capturados e nutridos com o apoio do conteúdo gerado pelo Marketing, esses visitantes agora se tornaram oportunidades e estão prontos para serem contatados.
Ao aproveitar o histórico existente e contar com informações relevantes, a equipe de vendas tem a oportunidade de realizar uma abordagem mais assertiva.
Essa estratégia é importante porque, os Leads já estão mais abertos ao primeiro contato e reconhecem a sua empresa como uma fonte de conhecimento. Eles identificaram problemas e sabem que a solução para eles pode estar na compra do seu produto ou serviço.
O funil de vendas se trata de uma estratégia fundamental para todo negócio que busca otimizar o processo de atração, engajamento e conversão de leads em clientes.
E para garantir que esses leads realmente se convertam em vendas, é preciso se comunicar com eles de forma eficiente e alinhada às suas necessidades.
Nesse sentido, uma oferta indireta, como uma avaliação gratuita, pode ser uma excelente alternativa para aumentar a receptividade do lead e estabelecer um relacionamento mais próximo.
Afinal, a oferta de uma solução só faz sentido se ela estiver alinhada com as dores e objetivos do lead, e para isso, é importante aproveitar as informações presentes no histórico de relacionamento gerado pelo marketing.
Monitorar o desempenho do funil de vendas e mapear as oportunidades de maior sucesso pode ajudar a otimizar as estratégias de conversão e conteúdo.
Gerar leads é uma etapa fundamental para qualquer empresa, mas convertê-los em clientes é o verdadeiro desafio.
Para ajudar nessa tarefa, é essencial utilizar ferramentas integradas que conectem todas as fases do funil de vendas. Com a combinação da automação de marketing e CRM, é possível gerenciar contatos, rastrear informações relevantes e introduzir abordagens mais assertivas.
Essa abordagem não só ajuda a aumentar o desempenho da equipe de vendas, mas também garante que os dados estejam disponíveis em tempo real para tomar decisões mais precisas.
Clientes
Quando falamos de funil de vendas, nos referimos a um processo importante de conduzir o Lead à conversão em cliente. Após explorar e trabalhar eficientemente cada estágio do funil, seu time poderá colher os frutos.
Os clientes conquistados estão prontos para aproveitar as vantagens do seu produto ou serviço. Mas o trabalho do Marketing não termina aqui. É o momento de estimular a retenção do cliente, aumentar as indicações e realizar novas vendas. É um período decisivo que consolida a posição da sua empresa no mercado.
Medir a satisfação dos clientes, o volume de novas compras e as vendas por indicação é importante. Os CRMs comerciais e entrevistas individuais são ferramentas úteis para descobrir a realidade de cada perfil de comprador.
As necessidades do cliente podem não ser resolvidas de primeira. Ele terá novas dúvidas e buscará aprender mais, entrando novamente em um funil de vendas para um novo produto ou serviço. Por isso, é importante criar conteúdos que ajudem o cliente a evoluir no funil e estimulem programas de indicação com clientes engajados e motivados.
É fundamental que a empresa desenvolva conteúdos que estimulem a evolução do cliente dentro do funil e que incentive programas de indicação entre aqueles que já estão mais engajados e motivados com a solução oferecida. Dessa forma, é possível conquistar clientes fiéis e manter um relacionamento duradouro com eles.
Otimizando e escalando o funil de vendas
Depois de construir o funil de vendas, é fundamental pensar em como escalar a operação e garantir que todo o time esteja seguindo o processo para a conversão de novos clientes. Para isso, é indicado dividir o processo em duas partes: otimização e escala.
Quando se trata de otimização, é essencial começar definindo os indicadores de performance da atividade e as taxas de conversão entre as etapas. Dessa forma, ao gerenciar a produtividade do funil, é possível identificar o nível de atividade necessário para atingir as metas traçadas e tornar o processo escalável.
Monitorando as taxas de conversão é possível garantir a eficiência e também avaliar a necessidade de revisão de processos ou novos treinamentos para a equipe.
O funil de vendas é uma ferramenta crucial para o sucesso das equipes comerciais. A escala desse funil se baseia em tornar pessoas aptas a executar atividades relacionadas ao processo definido por meio da construção de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.
Essa escala pode ser dividida em duas partes: onboarding e ongoing. O processo de onboarding tem como objetivo transmitir conhecimentos e habilidades mínimas para que o vendedor atinja seus objetivos, enquanto o processo de desenvolvimento ongoing garante a manutenção da performance e a venda de novos produtos e serviços.
Ambos os processos são cruciais para o sucesso da equipe, garantindo que todos estejam preparados para enfrentar os desafios do mercado.
Movimentações e taxa de conversão
Para alcançar as metas e entregar resultados de forma sustentável, previsível e rentável, é fundamental direcionar o foco para as métricas chave do funil de vendas. É importante identificar quais são as duas métricas mais relevantes para o seu negócio e concentrar-se nelas para compreender os problemas que estão impactando sua taxa de conversão.
Questione se o problema reside nos gatilhos de vendas, no atendimento ao cliente ou nas ferramentas utilizadas. Analise minuciosamente cada etapa do funil de vendas, desde a geração de leads até o fechamento do negócio, para identificar possíveis gargalos ou áreas que precisam de melhoria.
Evite dispersar sua atenção em diversas métricas diferentes e opte por selecionar aquelas que são mais significativas para suas necessidades reais. Ao focar em métricas-chave específicas, você poderá acompanhar de perto o desempenho do seu funil de vendas e tomar decisões embasadas.
Somente após descobrir o problema real, você poderá abordá-lo de forma eficaz. Utilize os dados coletados por meio das métricas para implementar ações corretivas e otimizar cada etapa do funil.
Essa abordagem estratégica permitirá que você tome decisões embasadas e impulsione sua performance de maneira consistente, garantindo um crescimento sólido e duradouro para seu negócio.
Customizando o funil para cada um dos vendedores
O sucesso em vendas muitas vezes está diretamente ligado à compreensão do processo pelo vendedor. É fundamental que os gerentes ajudem os vendedores a entenderem o funil de vendas e estabeleçam um plano de ataque para alcançar as metas de venda.
Esse plano deve incluir objetivos claros, como o número de contas e o valor do ticket de venda. É importante projetar as atividades necessárias para alcançar esses objetivos, e cada vendedor deve se responsabilizar pelas suas movimentações e eficiência.
Com essas etapas estabelecidas, as vendas podem fluir de forma mais efetiva e os resultados positivos não tardarão a surgir.
Os gerentes de vendas geralmente se concentram em quantos Leads são gerados para sua equipe, mas o segredo para uma equipe de vendas bem-sucedida é olhar para o fundo do funil.
Ao analisar quantos Leads são necessários para chegar a uma venda, a equipe pode avaliar sua eficiência e estabelecer metas realistas. Por exemplo, se um vendedor tem uma taxa de fechamento de 90%, são necessários 12 Leads para finalizar 10 vendas.
No entanto, se a eficiência cai para 80%, o número de Leads necessários sobe para 15. Este método simples pode ser facilmente aplicado a qualquer equipe de vendas e deve ser utilizado para estabelecer metas e monitorar o sucesso da equipe.
Lembrar que o número acima do funil é apenas o primeiro passo, e o verdadeiro sucesso é medido no fundo do funil.
Resultado previsível, rentável e sustentável
O processo de vendas é uma estratégia fundamental para qualquer negócio, e o funil de vendas é uma ferramenta crucial para atingir um resultado previsível, rentável e sustentável.
Ele deve estar alinhado com o processo de compra do cliente, ter etapas e gatilhos bem definidos, e ser orientado pelos objetivos de vendas. Cada etapa do funil é crítica para o sucesso da venda, e o vendedor deve saber como guiar o seu dia a dia a partir dele.
O gestor de vendas, por sua vez, deve ajudar a equipe a entender como o funil ideal funciona para eles e verificar se a mediana do funil da equipe funciona para o modelo de negócio. É importante se questionar se a estratégia atual é lucrativa e buscar por metas para alcançar os objetivos de vendas.
7 passos para implementar o funil de vendas ideal
Aqui você pode conferir um passo a passo que pode ser implementado em 3 dias para estruturar o funil de vendas ideal da sua empresa e obter bons resultados:
- Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas: Não basta seguir uma lista de estratégias para conquistar clientes. É importante saber em que etapa do funil seu cliente está e adaptar sua abordagem de vendas para atendê-lo melhor;
- Definir etapas e gatilhos do processo: É importante que os vendedores saibam o que o cliente precisa entender para chegar à decisão de compra e o que ele faz em cada etapa do processo. Identificar gatilhos que indiquem a evolução do lead e ajudem a aumentar a probabilidade de conversão é fundamental para o sucesso no funil de vendas;
- Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo processo: Avaliar sua situação atual é importante para identificar ações necessárias e alcançar resultados. Refletir sobre o funil de vendas ajuda a identificar gargalos e oportunidades, otimizando suas estratégias;
- Criar um plano de ação para cada negócio (go up or go out): O funil de vendas é uma ferramenta essencial para vendedores. Ele permite organizar e acompanhar todas as etapas de venda, desde a captação de leads até o fechamento de negócios. Nem todos os leads são qualificados para avançar no funil, então é importante identificar quando deixá-los sair;
- Executar o plano de ação em até 72 horas: Se você gerencia uma equipe de vendas, sabe da importância de ter um plano de ação definido para cada negociação. Incentive-os a planejar em até três dias para garantir um fluxo adequado e abordar todos os pontos antes de avançar;
- Identificar a nova situação do funil e projetar as movimentações necessárias para bater a meta: Ao usar um funil de vendas, você pode acompanhar seu progresso e fazer ajustes ao longo do caminho para alcançar o sucesso. Lembre-se de criar um ambiente favorável para superar suas expectativas de venda. Estude seus resultados e aproveite ao máximo o método;
- Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a eficiência: Acompanhar o vendedor em ação é eficiente para garantir que ele compreenda os gatilhos e execute o processo de vendas de forma eficaz. Observar o desempenho do vendedor e oferecer feedbacks construtivos ajuda a aprimorar suas técnicas.
Ferramentas para gestão de um funil de vendas – CRM
Ao trabalhar com a estruturação do funil de vendas, é natural que se pense em como controlar o fluxo de visitantes, leads, oportunidades e clientes. Para isso, é importante contar com ferramentas de gestão que registram atividades, contatos e planejam ações.
Uma das principais opções é o famoso CRM, que é uma ferramenta de vendas que permite organizar e controlar o processo comercial, registrando automaticamente todas as interações com contatos.
Dessa forma, você pode acompanhar o resultado do seu time de maneira mais efetiva, criando etapas de vendas padronizadas e gerenciando as atividades do dia a dia. Com o CRM, centralizar as informações em um só lugar se torna ainda mais fácil e eficiente.
Para ter uma gestão eficiente do funil de vendas, é importante mapear o processo e identificar as funções que podem ser automatizadas ou gerenciadas de forma ampla, como as atividades da equipe.
Uma vez que esses requisitos estão definidos, é hora de buscar uma ferramenta confiável para dar suporte ao processo.
Por que é importante definir o seu funil de vendas
Para qualquer empresa que busca crescer e aumentar suas vendas, entender o funil de vendas é essencial. Este processo ajuda a determinar a eficácia da sua máquina de aquisição de clientes e, com isso, definir estratégias voltadas para alcançar as metas desejadas.
Quando criamos o funil de vendas, aprimoramos nosso conhecimento sobre a jornada de compra do cliente, permitindo que possamos oferecer uma experiência de compra mais satisfatória e adaptada às necessidades de cada cliente.
Ao sinalizar as ações que a empresa pode realizar para otimizar as vendas, o funil de vendas é uma ferramenta valiosa que toda empresa deve ter em seu arsenal.
Esse processo é fundamental para quem deseja converter leads em clientes efetivos e aumentar a receita da sua empresa. A ferramenta de funil de vendas da nossa plataforma pode te ajudar a definir as etapas desse processo e as tarefas necessárias para cada uma delas.
Com um resultado prontinho para compartilhar com sua equipe, você poderá iniciar esse trabalho de maneira organizada e bem estruturada. Confira 4 perguntas e insights mais importantes que você deve saber sobre o seu funil de vendas:
Marketing e Vendas estão realmente retornando o investimento?
Para qualquer empresa é essencial entender se seus investimentos em marketing e vendas estão gerando retorno. E para descobrir isso, é necessário olhar para o funil de vendas e alguns dados financeiros.
Para calcular o retorno de investimento, é preciso somar todos os custos que envolvem os clientes adquiridos, como salários de funcionários das áreas de Marketing e Vendas, investimentos em mídia paga, eventos, ferramentas e terceiros e comparar essa somatória com o valor que foi recebido pelas vendas.
Se o resultado for positivo, o ideal é investir mais nas estratégias que estão trazendo bons resultados. Já se for negativo, é importante investigar o que está afetando o resultado e tentar corrigir rapidamente.
Pode ser uma questão de mudança de canal de aquisição ou investimento em outra estratégia que gere mais retorno. Por isso, é sempre necessário calcular o retorno de investimento!
Onde está a principal oportunidade de melhoria?
O funil de vendas é uma das principais ferramentas para identificar as oportunidades de melhoria em um negócio. Ele permite analisar todo o processo de vendas, desde a aquisição de leads até o fechamento de negócios, proporcionando insights valiosos para impulsionar o crescimento da empresa.
No entanto, é importante lembrar que não basta apenas olhar para os dados históricos da sua empresa. Para tomar decisões efetivas, é necessário comparar seus resultados com a média de mercado. Ao olhar somente para os dados internos, corre-se o risco de ter uma visão distorcida da realidade e não identificar os verdadeiros pontos de melhoria.
Analisando os resultados em relação aos concorrentes, fica mais fácil identificar onde está o gargalo e onde se pode melhorar. Pequenas melhorias nesses pontos podem gerar um grande impacto no resultado final, impulsionando o crescimento da empresa de maneira significativa.
Um exemplo de ponto fraco que pode ser identificado é a conversão de visitantes para leads. Se essa métrica estiver abaixo da média de mercado, é importante direcionar esforços para melhorá-la. Investir em estratégias de captação de leads, otimizar páginas de destino e aprimorar o processo de nutrição de leads são algumas ações que podem ser tomadas para impulsionar a conversão.
Em outros casos é preciso investir em melhorias menores, como a otimização do processo de fechamento de negócios ou o aperfeiçoamento do atendimento ao cliente, para continuar crescendo de forma sustentável.
O funil de vendas é uma ferramenta poderosa para identificar oportunidades de melhoria e impulsionar o crescimento de uma empresa. Ao analisar os resultados em comparação com a média de mercado e identificar os pontos fracos, é possível implementar ações estratégicas que gerem um impacto significativo nos resultados finais.
Qual canal traz mais retorno em vendas e quanto tempo leva?
Para saber qual canal traz mais retorno em vendas, é fundamental entender a diferença entre os ciclos curtos e longos. Nos ciclos mais breves, o processo é menos complexo e o cliente geralmente já sabe o que quer. Ele chega ao site, escolhe o produto e efetua a compra.
Porém, em vendas mais complexas, o ciclo é mais longo e exige um processo educativo. O comprador precisa se envolver e entender melhor o assunto antes de fazer a compra. Nesse caso, ele interage com a empresa diversas vezes antes de tomar a decisão final.
Esses ciclos podem ser facilmente visualizados no funil de vendas, que representa a jornada do cliente desde o primeiro contato até a efetivação da compra.
Quando se trata de investir em marketing, é crucial entender qual canal de aquisição funciona melhor para a sua empresa. No entanto, apenas analisar quantas vendas cada canal traz pode ser enganoso, especialmente se o seu ciclo de venda for mais longo.
Para ter uma compreensão real de qual canal é o mais eficaz, deve-se levar em conta a primeira interação do cliente com a sua empresa e como isso afeta o funil de vendas. É importante analisar não apenas a quantidade de vendas, mas a eficácia de cada canal e qual é o seu ciclo de venda.
Ao considerar esses fatores, você poderá definir uma estratégia e investimento de marketing a curto, médio e longo prazo mais sólido.
Quais materiais ajudam a trazer mais vendas?
Para qualquer estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida, a criação de materiais educativos de alta qualidade é fundamental. Esses materiais desempenham um papel crucial ao educar os leads e levá-los adiante no processo de compra.
No entanto, é importante ressaltar que nem todos os materiais têm o mesmo impacto na geração de vendas. É necessário identificar quais são os mais eficazes, levando em consideração tanto a capacidade de atrair leads quanto a efetividade na conversão em vendas, e utilizá-los estrategicamente no momento adequado.
Os materiais mais eficazes devem ser direcionados aos vendedores, para serem utilizados em fluxos de nutrição, mídia paga e em momentos cruciais do funil de vendas. Essa abordagem estratégica garante que cada material seja utilizado da melhor forma possível, maximizando o potencial de conversão em vendas.
Ao adotar essa abordagem cuidadosa na seleção e uso dos materiais educativos, é possível melhorar significativamente a eficiência e os resultados de toda a estratégia de marketing e vendas.
Por que produzir alinhar a produção de conteúdos MoFu/BoFu com o time de Vendas?
O Marketing é uma área focada em resultados e atrair visitantes e Leads é uma prática conhecida. No entanto, a equipe de produção de conteúdo deve considerar outras métricas. É preciso descer no funil de vendas e gerar Leads qualificados para o time comercial.
O alinhamento entre essas áreas é crucial para o sucesso da estratégia. Descubra os 4 principais benefícios dessa união:
Provavelmente os vendedores sabem mais que você
O fato de os profissionais de vendas estarem na ponta do funil de vendas e em contato direto com os clientes é algo que não deve ser subestimado. Eles possuem um conhecimento profundo das dores e objeções dos clientes, o que pode ajudar muito os profissionais de marketing na criação de estratégias eficazes.
O histórico dos conteúdos que performam melhor na educação de leads e preparação de oportunidades pode ser compartilhado pelos profissionais de vendas.
Combinar a expertise dos profissionais de vendas com a dos profissionais de marketing pode trazer benefícios significativos para toda a empresa.
O outro lado também agradece
O alinhamento entre a produção de conteúdo e as vendas é essencial para a eficácia do funil de vendas. É importante que a equipe de vendas esteja ciente dos lançamentos futuros para se programar e abastecer seus pipelines com leads.
Quando os leads chegam através de um conteúdo específico, a equipe pode se preparar antecipadamente para atendê-los melhor e personalizar seu discurso.
Para garantir sinergia entre as equipes, é fundamental comunicar as próximas peças de conteúdo com antecedência para que o time de vendas possa se organizar de forma mais eficiente.
Evitar refação ou descarte de conteúdo
Certamente você sabe o esforço para criar um conteúdo rico ou um blogpost. É preciso definir um tema, pesquisar, organizar as ideias, escrever e produzir a arte. Porém, imagine a frustração de passar por tudo isso e, em seguida, ter o trabalho descartado ou precisar refazer tudo por não atender às demandas de vendas.
Infelizmente, isso pode acontecer, mas pode ser evitado com o alinhamento ao funil de vendas. Significa conhecer bem as necessidades do público-alvo e em que estágio do funil ele se encontra.
Com esse alinhamento, a produção de conteúdo se torna mais assertiva e eficaz para fechar negócios.
Saber os resultados que seus conteúdos podem gerar (Leads X MQLs)
Os MQLs são os Leads qualificados pelo Marketing e enviados para as equipes de vendas. Saber quantos MQLs foram gerados a partir de um eBook, webinar ou ferramenta de Marketing pode levar a uma melhor compreensão de como os Leads são qualificados e nutridos ao longo do funil de vendas.
É importante avaliar quais conteúdos geram mais atração para os usuários e qual formato gera mais conversões. Com análises mais aprofundadas, é possível avaliar até mesmo o impacto desses Leads em vendas, fornecendo informações valiosas para a tomada de decisão.
Conhecer melhor o funil de vendas ajuda a entender como o Marketing está concretizando os objetivos e metas estabelecidos.
O que é funil de vendas no marketing digital
O funil de vendas é um modelo estratégico importante para convertê-los em vendas. No marketing digital, esse processo não é diferente. É necessário adaptar as etapas do funil ao meio virtual para obter leads qualificados.
No topo do funil, a geração de conhecimento ocorre através de publicidades pagas, estratégias de SEO e campanhas de branding. No meio do funil, é preciso atrair os usuários com conteúdos relevantes e trocar informações por meio de landing pages. O objetivo é transformar prospects virtuais em leads.
É possível transformar internautas em possíveis compradores. Com o funil de vendas no marketing digital, o sucesso das vendas é garantido.
Esse funil de vendas é uma jornada crucial para qualquer empresa que busca converter leads em clientes fiéis. O momento mais esperado é o fundo do funil, onde as vendas precisam ser geradas.
Nessa etapa, é importante oferecer aos leads alguns incentivos que possam auxiliá-los na decisão de compra, como frete grátis, cupons de desconto ou brindes exclusivos. Essas estratégias de marketing digital podem fazer a diferença entre levar o cliente à finalização da compra ou perdê-lo para a concorrência.
Por isso, é essencial investir em ações atrativas que possam garantir uma taxa de conversão satisfatória.
Conclusão
O funil de vendas é uma jornada crucial para qualquer empresa que busca converter leads em clientes fiéis. O momento mais esperado é o fundo do funil, onde as vendas precisam ser geradas.
Nessa etapa, é importante oferecer aos leads alguns incentivos que possam auxiliá-los na decisão de compra, como frete grátis, cupons de desconto ou brindes exclusivos.
Essas estratégias de marketing digital podem fazer a diferença entre levar o cliente à finalização da compra ou perdê-lo para a concorrência.
Por isso, é essencial investir em ações atrativas que possam garantir uma taxa de conversão satisfatória.
